営業代行は成果報酬が安い？他の形態と費用相場を比較しながら解説【2024年5月最新版】
「営業代行を使いたいけど成果報酬の相場はいくらだろう」とお悩みですか？成果報酬型の営業代行は、依頼方法によっては費用対効果が悪くなる場合もあります。
本記事を読めば、成果報酬型のメリット・デメリット、営業代行の選び方、選ぶポイントなどが理解できます。ぜひご活用ください。
なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算に合った最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
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契約形態 |
特徴 |
メリット |
デメリット |
費用相場 |
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成果 報酬型 |
アポイント数や 受注数など 成果応じて 報酬が発生する |
・発生した成果にのみ 報酬が発生するため、 発注側がリスクを 抱える必要がない ・既に営業検証済みの場合に利用可能 |
・アポイント数が保証されない ・1件あたりの単価が高い ・代行会社として、売上が未確定なので、 必要十分なリソースを投下できない （十分な営業活動が実施できない） ・すでに営業検証されていることが前提となるので、 未検証の場合依頼を受けれないことが多い |
・1アポ 3～5万円 ・1成約 30～50% |
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固定 報酬型 |
成果に かかわらず 固定の報酬が 発生する |
・想定以上に成果がでても 報酬がかわらない ・成果が出ない場合でも、サービスや 営業プロセスへの改善提案がもらえる ・営業未検証や、ターゲットが明確でない依頼でも 受けてもらえる ・経験値の高いスタッフを 配置してもらえる可能性が高い |
・成果が出なくても 報酬を支払わなくては いけない |
月額30万円 ～60万円 |
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複合型 （固定＋ 成果報酬） |
固定報酬と 成果報酬の ハイブリッド型 |
・固定報酬ほどの 固定費がかからない ・成果報酬ほど 1成果あたりの 報酬がかからない |
・成果がたくさん 出ると予算を圧迫 する可能性がある ・成果が出なくても 報酬を支払わなくて はいけない |
固定報酬： 月額25～ 50万円 成果報酬： 案件による |
営業代行の料金体系は上記のとおりです。営業代行には3つの契約形態があり、それぞれ特徴やメリット・デメリットがあります。詳しく見ていきましょう。
成果報酬型
「成果報酬型」は、営業成果に対して報酬が発生する契約形態です。営業成果とは、アポイントの獲得や案件の受注など一定の条件を達成した状態を指します。成果報酬は成果にだけ報酬が発生するため、万が一何も成果がでない場合（アポイントも受注も取得できなかった場合）無駄なコストの心配がなく発注側としては安心感があります。
成果報酬型のメリット
- 発生した成果にのみ報酬が発生するため、発注側がリスクを抱える必要がない
- 主に、既に営業検証済みの場合に利用可能
成果報酬型のメリットは、やはり成果のみに報酬が発生するという点です。「成果」というわかりやすい基準を達成した場合にのみ報酬が発生するため、発注側はリスクを抱える必要がありませんが、それらのリスクを一方的に営業代行会社が担うわけではないので、既に一定の成果が出ており、成果が見込める場合に限定されます。
つまり、新規事業や新規サービスなど、これまでに全く営業活動を行っておらず、どれくらいの成果が出るのかがわからない状態で、営業代行会社が全く報酬をもらえないリスクを抱えながら営業活動をしてくるわけではありません。
成果報酬型のデメリット
- アポイントの質が保証されない
- 1件あたりの単価が高め
- フィードバックのレポートがない
デメリットは、アポイントの質が保証されない点です。営業代行によっては「アポイントさえ取れればOK」という認識で、手当たり次第に営業してしまうケースもありますが、あまり購買意欲の高くないアポイントが取れても売上に繋がらない恐れがあります。また、成果報酬型は1件あたりの単価が高めに設定してあるため、成果がたくさん出ると予算を圧迫する恐れがあります。
成果報酬型の相場
成果報酬型の相場は、1アポイント3万円から5万円です。クロージング（成約）まで依頼する場合は、1成約30～50%（ただし、商品の制約単価が低い場合は、成約報酬の相場は5万円以上となる）をセールスコミッションとして支払うことになります。ただ、成果報酬の場合は、そもそも成約までを依頼できるケースはかなり稀です。
成果報酬の場合には営業代行会社としては売上の保証がない状態となります。そのため、万が一多くのスタッフを投入して成果が出ない場合に、その人件費分が赤字になってしまいます。営業代行会社はそれを避けるために、様子を見ながらスタッフを配置することになり、もし成果を出すのが難しそう、もしくは割に合わなそうと判断した場合は、完全にその業務をストップさせることになります（当然成果がでない以上、発注側としては報酬を支払う必要はありませんが、同時に営業活動がなされないことにも文句は言えない状態となります）。
また成果報酬の場合、前述したようにスタッフや営業活動量が担保されていないことから、顧客情報が十分に取得できない可能性もあるため、フィードバックレポートなど営業分析の提供が受けられない場合があります。
固定報酬型
固定報酬型は、毎月決まった金額を支払う契約形態です。成果の有無は関係なく、決まった金額が報酬として発生します。固定報酬型のいいところは、いくら成果が出たとしても報酬額が変わらないことです。質のいい営業代行にお願いできればハイパフォーマンスを期待できます。
固定報酬の場合は、営業代行会社は売上が保証されているため、それに見合ったスタッフを配置することができ、成果がでない場合にはどうしたら成果が出せるかの試行錯誤に注力することができます。これは、特にまだ営業プロセスが未検証の場合には非常に重要です。
また営業代行会社の機能として、顧客と多く触れる中で、その商品やサービスに対する顧客の直接的な反応をフィードバックしてくれるという側面もあります。これらのフィードバックをうまく活用することで、商品力と営業力の両面での向上を期待できます。これも、固定報酬で売上が保証されているからこそ、その分の人件費や工数を事前に見積もってサービス内容に含めることが可能です。
固定報酬型の相場
固定報酬は月額30万円～60万円が主な相場となりますが、それ以下の場合も以上の場合もあります。
＜30万円以下の場合＞
中には、月額10万円や20万円で案件を受けてくれる代行会社もあります。アポイントなどの成果を求めるのではなく、予算の範囲内で、電話の件数をこなしてもらう、または担当者の名前と連絡先を収集するなどの、成果というよりは営業行動量を目的とした案件が該当します。
＜60万円以上の場合＞
60万円以上の高額な相場となる場合は、
・難易度の高い案件である⇒対象の顧客が少ない場合（もしくは特定できてない場合）⇒対象の商品が高額だったり、説明が難しい場合-アポイントの対象が決裁者限定、もし くは経営トップなど、アプローチの難易度が高い場合
・営業検証をしたい場合⇒どんなターゲットにどんな訴求が響くのかの検証⇒顧客目線で、商品は魅力的なのか？の検証⇒どんな機能やオプションがあればより商品価値が上がるのかの検証⇒価格や提供条件などの適正値の検証
上記に該当するようなサポートを期待する場合はコンサルティングや分析レポートなどのより専門的なサポートが必要になるため、報酬価格も高額になる傾向があります。
複合型（固定＋成果報酬）
複合型は、ベースとなる固定報酬に加えて、成果に応じてプラスアルファの費用を支払う形態になります。完全固定報酬よりは固定費が抑えられる可能性がある反面、リスクは成果報酬よりも高く、成果が出た場合は完全固定報酬よりも割高になります。
この費用形態の場合は、最初から複合型で導入する場合もありますが、「まず固定報酬で契約し、成果報酬をインセンティブとして上乗せする」というのがより効果的な使い方です。固定報酬分以上の成果を営業代行会社が出した時に、そのプラスアルファの成果に対して成果報酬を支払うことで、営業代行会社のモチベーションを高めることができるのです。
例えば、月額固定の50万円で20件のアポイントが取得できた場合に、1アポイントの単価は25000円です。
この成果でも満足ですが、さらにアポイントを増やす際に、20件を超えたアポイントに関しては、1件当たり20000円を成果報酬で支払う形にします。
これで30件のアポイントが獲得できた場合、合計の支払い額は50万円＋成果報酬20万円の70万円となりますが、1アポイントの単価は下がり23333円となります。こうすることで、より効率的に売り上げと利益を伸ばすことが可能です。
また複合型の場合、契約当初の数カ月は固定報酬で検証と実績つくりをして、その結果を踏まえて成果報酬型に変更していくパターンもあります。
最初が固定報酬の理由は、前述のように事業検証が進みやすいから。代行会社から見ると報酬が安定して入ってくる報酬体系のため、PDCAサイクルを回すことにリソースを割けるのです。その結果から両社にとって適正な単価がわかった段階で、その単価での成果報酬に切り替えるという方法です。
その他に必要な費用
固定報酬や成果報酬以外に必要な費用にはなにがあるのでしょうか。それぞれ見ていきましょう。
訪問代行費用
委託業務に訪問営業を含む場合、「訪問代行費用」が発生します。訪問代行費用とは、訪問営業に必要な経費をまとめて呼びます。たとえば以下のような項目です。
- 交通費
- 事前準備費
コンサルティング費用
営業戦略の設計から依頼する場合はコンサルティング費用が別途発生します。固定報酬型の場合は、固定報酬に含まれるケースと別途請求になるケースがあります。
交通費・資料作成費
営業活動にかかった費用が別途請求されます。
成果報酬型フリーランスの相場
フリーランスで活動している営業代行もいます。フリーランスの営業代行に成果報酬型で依頼すると、一般的に売上金額の20～50%が相場です。ただし、フリーランスは報酬額が人によってかなり差があるため、個人の能力によって成果が出るかは変わってきます。
あまり営業経験がないにもかかわらず営業代行を受けているケースも考えられ、実績に裏打ちされた費用感になっているのかが重要です。フリーランス営業代行は、クラウドソーシングサービスやSNSなどでも見つけられますが、実績の見極めが非常に難しい傾向があります。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう【目的別】営業代行の選び方
ここまで営業代行の契約形態についてご紹介してきましたが、結局どれを選べばわからないという人もいるでしょう。ここでは、目的別で営業代行の選び方をご紹介します。
固定報酬型
以下の場合は固定報酬がおすすめです。
・初めての営業代行の利用・新商品、新サービスの営業検証・ターゲットが限られている商品、サービスの営業代行・営業プロセスが固まってない状態での検証・条件が多く、難易度の高い営業・レポーティングや分析などのフィードバックを求めたい場合
営業代行を利用する場合の基本的な報酬形態は固定型になります。特にこれまでに営業代行を利用された経験がなかったり、営業経験が浅い場合は固定報酬をおすすめします。
よくあるパターンとして、初めての利用で不安だからという理由で成果報酬を選ぶケースがありますが、これはおすすめしません。なぜなら、結果的に、十分なリソースを投下できずに、成果も営業検証としても中途半端な成果に終わってしまう場合があるからです。
成果報酬は支払うコストも少なく、一見損失を防げたかのように思えますが、裏を返せばコストが少ないゆえに、「多少のリスクを伴ってもPDCAサイクルを回す」ことができません。つまり、本来の目的である、サービスの拡販や事業の拡大という点においては、まったく前進できないという状況になります。
きちんとリソースを投下して、検証を重ねることで、営業代行という手段を有効に活用することにつながります。
成功報酬型
以下の場合は成功報酬がおすすめです。
・商品やサービスに圧倒的な優位性や価格的な魅力がある場合・顧客となるターゲットが広く、需要が大きい場合・すでに営業検証が十分なされており、一定の成果が出ている場合
成果報酬で営業代行を利用する場合は、売れることが検証済みであることが重要です。
「既に売れることが実証済みなのであれば、わざわざ営業代行を使う必要がないのでは？」と思われるかもしれませんが、以下のようなケースで利用するとより効果的です。
・すでに自社の営業活動で成果がでているが、より営業組織を拡大するにあたり、人材の採用が追い付かないので営業代行会社を使って速やかに営業規模を拡大する
・すでに自社の営業活動で成果が出ているが、その自社営業リソースを新規事業に投入するため、既存事業の営業活動を代行会社に委ねる
・すでに自社の営業活動で成果が出ているが、その営業活動の一部（難易度の低い部分。例えばアポイントの取得など）を営業代行会社に委ねて、自社の営業スタッフはより重要な部分のみ（商談やクロージングなど）に集中させる
・すでにこれまで他の営業代行会社を利用していたが、なんらかの理由で継続取引が難しくなったので、他の営業代行会社に乗り換えて、それまでの営業方法を引き継ぐ形で利用する
営業代行を選ぶ際の4つのポイント
実際に営業代行に委託することを考えて、選ぶ際のポイントを確認しておきましょう。
実績は十分か
営業代行を依頼する場合「本当に結果を出してくれるのか？」という疑問がついて回ります。保証は難しいですが、実績を確認できれば勝率を上げることはできるでしょう。
実績を確認する場合は、営業代行のホームページや提案資料がおすすめ。過去の取引実績が記載されていれば、安心して任せられる可能性が高いといえます。
自社の課題に寄り添ってくれるか
ただ頼まれたことだけをこなす営業代行はいい業者とはいえません。依頼時にしっかりヒアリングをしてくれるだけでなく、以下のポイントを見てくれるかも確認しましょう。
- なぜ商品が売れていないのか、現状の確認と分析ができるか
- 自社の強みはどこにあるのかのヒアリングをしてくれるか
- 自社の課題から営業戦略や方針を提案してくれるか
上記のように、企業の課題に寄り添った姿勢がある営業代行は、売上を伸ばす強い味方になってくれるでしょう。
得意分野を明示しているか
営業代行はたくさんありますが、各社得意分野と不得意分野というものは存在します。たとえば、以下のようなパターンです。
- 不動産に特化している
- 専門知識が必要な分野のエキスパートが在籍している
- BtoBが得意（またはBtoCが得意）
営業代行の得意分野と自社の依頼したい分野が一致していれば、相性がいい営業代行と判断できます。もちろん、対応可能な業務範囲内であれば依頼を引き受けてくれるでしょう。しかし、得意分野でない業務を任せても大きな成果は見込めません。
日々の営業データを連携してくれるか
営業代行の中でも、とくに成果報酬型は日々の営業データを連携してくれるかを確認しておきましょう。業務内容がアポイント取りに特化していると、結果だけの報告になりがちです。
しかし、アポイント件数も上がっているから安心していると、実は代行業者が無理な勧誘で集客していたというケースも。営業代行は自社の名前で営業活動をしているため「あの会社はひどい勧誘をする」といった噂が立ってしまうと大打撃です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう成果報酬型でおすすめの営業代行サービス3選
最後に、おすすめの営業代行を3つご紹介します。
株式会社エグゼクティブ
（画像引用元：株式会社エグゼクティブ）
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代行内容 |
営業代行、営業支援、インサイドセールス、カスタマーサクセス |
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契約形態 |
成果報酬型 |
法人向け新規営業に強いのが株式会社エグゼクティブです。1,000社を超える請負実績で安心です。
- 営業戦略部隊
- 営業部隊
- デジタルマーケティング部隊
といった専門チームを持ち、営業戦略からマーケティングまでトータルでサポート。もちろん、部分的な支援依頼も可能です。IT業界に豊富な実績を持ちますが、高単価な不動産業界にも強い企業です。
株式会社グローバルステージ
（画像引用元：株式会社グローバルステージ）
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代行内容 |
テレアポ、事業開発支援、営業支援 |
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契約形態 |
複合型 |
新規事業開拓と営業コールセンター（テレアポ）で豊富な実績を持つ株式会社グローバルステージ。テレアポでは300時間の営業トレーニングを積んだプロの営業担当がサポートしてくれます。
また、営業代行業務ではヒアリングから適した営業メンバーを選抜、トークスクリプトを作成して業務に入るため、高品質なサービスが期待できるでしょう。業務内容を踏まえて製品・サービスのフィードバックもしてくれるのも魅力です。
株式会社ネオキャリア
（画像引用元：株式会社ネオキャリア）
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代行内容 |
テレアポ |
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契約形態 |
成果報酬型 |
テレアポ代行で20年、3,000社以上の実績を誇るのが株式会社ネオキャリアです。同社ではリストを用意していなくても、1リスト25円という低価格で自社の商品・サービスにあったリストをカスタマイズ作成してくれます。リストの精度が高いので、効果的なアプローチが可能です。
さらに、豊富なノウハウを活かして最短10日で運用開始できるのも同社の強み。突発的な依頼にも柔軟に対応してくれます。
成果報酬型営業代行の費用相場や選び方を解説しました
営業代行は、契約形態がいくつもあり細かい条件や選び方が判断しにくい方も少なくありません。しかし、各契約形態の特徴と自社が取り扱う商材の組み合わせを考えれば、きっと相性のいい営業代行が見つかるはずです。営業代行を真剣に検討している場合は、ぜひ本記事を参考にしてみてください。
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