更新日 2023.12.06

営業フローを作るメリットとは？プロセスとの違いや注意点を紹介【2024年最新版】

自社の営業活動を効率化するために営業フローを見直したいけれど、何をすればいいか悩んでいる企業は多いかと思います。的外れなフローを組んで、かえって営業力を落とさないか心配する方もいるでしょう。

本記事では、営業フローを作成するメリットと各ステップで注意すべきポイントを解説します。

なお、自社で営業フローを作成する余裕がない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。

1. 営業フローとは？
1. 1-1. 営業プロセスとの違い
2. 営業の具体的なフロー例（新規法人獲得の場合）
3. 営業パターンごとのフローの違い
4. 【参考】BtoBとBtoCの営業フローの違い
1. 4-1. BtoBは複数の意志が絡む
2. 4-2. BtoCは個人の判断で受注が決まる
5. 営業フローを可視化するメリット4つ
6. 効率的な営業フローを作成する方法
1. 6-1. 支援ツールを活用する
2. 6-2. 営業代行に依頼する
7. 【まとめ】営業フローの概要とメリットなどについて紹介しました

営業フローとは？

営業フローとは、顧客創出から商談、受注までの営業の流れを可視化したものです。各ステップでやるべきことを明記するので「営業のマニュアル」と考えていいでしょう。後に詳しく解説しますが、営業フローを作ることで「抜けや漏れがなくなる」「社員の営業スキルが上がる」といったメリットが得られます。

営業プロセスとの違い

営業プロセスもフローと同じく、顧客創出から受注までの流れを示していますが、粒度が異なります。プロセスは大まかな流れを表しているのに対し、フローでは各ステップでやるべきことを具体化している点が特徴。

具体例を下の表にまとめたので、イメージを掴みましょう。

プロセス	フロー
テレアポをする	1日○○件架電する相手のテンポにあわせて話す数字で訴求する
企画を作成する	キャッチーなプロジェクト名にする導入事例を紹介する製品デモを実施する
プレゼンをする	参加者の役職を調査するディスカッションの場を設ける

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営業の具体的なフロー例（新規法人獲得の場合）

ここからは、営業の具体的なフローについて解説します。営業パターンによってやるべきことやフローの長さは異なりますが、ここでは、法人営業の新規顧客開拓を例に紹介します。

新規顧客を見つける

自社のサービスや商品を認知してもらうために、新たな顧客を見つける必要があります。

新規顧客を増やす主な方法と特徴は、以下の通りです。

飛び込み営業：信頼関係を構築できる可能性
ダイレクトメール・FAX：負担が小さい
レター：担当者に直接届く
テレアポ：直接話せる・移動が不要
広告運用：幅広い顧客にアプローチできる・柔軟な設定が可能
SNS運用：拡散性が高い・顧客と直接交流が可能
Webサイト・YouTubeなどのコンテンツ運用：信頼を得やすい
セミナー・展示会：成約率が高い見込み顧客を獲得できる

新規顧客へアプローチする際に重要なのは、質のよいリストの作成です。闇雲に見込み客と接触を試みても、相手に購買意欲が無いため、お金を浪費してしまうからです。

リスト作りで意識すべきポイントは以下の通り。

顧客ニーズ：企業属性、業種、資本金などを元に仮説を立てる
タイミング：自社商品に興味を持つ時期を把握（サービスの更新など）
ターゲットの具体度：担当者、所属部署、メールアドレス、決裁権の有無など
リード数：売り上げ目標達成のために必要なリスト数を整理

成約見込みの高い見込み客を見極められたら、後の営業活動がスムーズに進みます。

関連記事：新規開拓を行う8つの営業方法と7つのコツ、手順を徹底解説

顧客ニーズの具体化し課題を設定する

ある程度確度（自社サービス・商品への関心）の高い見込み客を見つけたら、各クライアントが抱える課題を追求しましょう。クライアントに課題意識が無ければ、商品（サービス）の提案をしても響きません。ウィンドウショッピングに例えると、買う気のないお客さんにおすすめを推されても煙たがられるのと同じです。

課題設定までのプロセスは以下の通り。

ビジネスモデルの理解

サービスを提案する前に顧客のビジネスモデルを理解することが大切です。

顧客のサービスのコンセプト
顧客のターゲット層
商品の概要

Webサイトや商品カタログだけでは、ビジネスモデルを理解できない可能性があります。商談のタイミングで、事業の裏側にある狙いや価値観も掘り起こしましょう。

問題発見

顧客が目指す理想の状態と現状のギャップを把握します。車に例えるなら、修理前の「車検」といえるでしょう。

なお、ヒアリングする際には現状から聞き出すと顧客は回答しやすくなる傾向にあります。その後に理想像を聞き出し、問題をクリアにします。

具体的なトークスクリプトを下記に載せたので、参考にしてみてください。

現状を聞き出す質問

鉄道業界ではベテラン技術者の不足が深刻ですが、

御社ではどのような対策をされていますか？

理想を聞き出す質問

人手不足を補いつつベテランの技術を

継承させることが必要ということでしょうか？

現状と理想のギャップから

見つけた問題点

日本全体が働き手不足になるので、

労働力不足は避けられません。

人の数が減っても技術力を落とさないよう、

今から効率的な技術継承の準備をすべきではないでしょうか？

課題設定

前章で明らかになった問題がなぜ発生しているのか、どうすれば解決できるのか課題を設定します。顧客にヒアリングする際には、問題の原因と解決するヒントを導き出しましょう。

以下にトークスクリプト例を載せておきます。

問題発生の原因

人手不足でベテランの技術が継承できていない原因は何でしょうか？

解決のヒント

これだけ鉄道業界の技術継承が騒がれている中、

ベテランに代わる人材は少なくなっています。

加えて、業界全体ではベテランの経験とカンに頼っているため、

若手がうまく技術を呑み込めていない現状があります。

ベテランの技術を定量的に評価する仕組みが必要ではないでしょうか？

課題

御社のベテラン技術者の不足を補い、

技術を若い世代に効率よく継承するためには、

ベテランに代わる教育支援システムが必要。

このような認識で方向性は合っていますか？

企画を作成する

課題解決に向けたアイデアを元に企画を作成します。一般的に、企画は提案書という形でまとめます。提案書を作成する際には以下の2点を意識しましょう。

企画のタイトルをキャッチーにする

提案書に盛り込むタイトルを工夫しましょう。タイトルが魅力的なほど顧客との一体感をアピールできるからです。以下に具体例を載せました。

一般的なタイトル

ベテランの技術継承を支援するご提案

キャッチーなタイトル

安全安定輸送と聞いて社会から想起される鉄道会社

～鉄道の技術継承と人手不足解消をITツールで実現～

言葉の選び方1つで顧客からの印象は大きく変わります。タイトルが魅力的というだけで発注の決め手にする企業も珍しくありません。顧客の理想像と自社で提供できるサービスを踏まえ、企画のタイトルを考えましょう。

サービス導入後の将来をビジュアル化する

自社のサービスを使ってもらうためには「サービスを導入してどのような利益を得られるのか」を証明しなければいけません。ただ説明するだけではなく、導入後の未来を見える化する工夫が大切
です。

顧客事例を見せる
製品デモを実施する

導入後の恩恵が明らかになると、顧客の購買意欲に火が点きます。

プレゼンをする

企画が固まり、担当者との合意が得られたら顧客の関係者を巻き込んでプレゼンをします。

プレゼンをする際には以下の点を意識しましょう。

相手にあわせて訴求ポイントを変える

後に詳しく解説しますが、BtoBだと担当者の一存だけで契約が取れるケースは稀です。担当者の上司や役員、現場の責任者など複数の関係者と稟議し、初めて発注の有無が決まります。

立場によって注目しているポイントが異なるので、参加者のバックグラウンドにあわせたプレゼンをしましょう。下の表に役職ごとに注目しているポイントを載せました。あくまで目安ですが、訴求内容を考える上で役に立ちます。

プレゼンの参加者	注目しているポイント	訴求ポイント
決裁者	会社全体に利益をもたらすか今すぐ導入すべきか	企業全体のプラス面をアピール競争の優位性も伝える
担当者	出席者の反応今すぐ導入すべきか	スムーズな商談に向けてプレゼンのゴールを明確化
現場の利用者	利便性が上がるか導入まで手間がかからないか	製品デモで利便性を強調

質疑応答・ディスカッションの場を設ける

プレゼンだけで顧客の心を掴み切れるとは限りません。提案に対する疑問や懸念点は出てくる可能性が高いので、質疑応答の時間を設けましょう。

なお「質問はありますか？」と漠然とした問いかけだと不十分かもしれません。

実際の利用に際して現時点でどのような不安があるか
意思決定する際にネックになっている内容は何か

上記の点を掘り下げて、失注のリスクを取り除きましょう。

クロージングする

クロージングとは、商談から契約へ移行するフェーズです。顧客が納得できる決断ができるよう意思決定をサポートしましょう。

主に営業がサポートすべきことは以下の通り。

サービス利用時期の仮決め
疑問点、不安点の解消
価格、納期などの条件調整

クロージングまで来ると失注のリスクは低くなりますが、コミュニケーションに不備があると発注が白紙になる可能性が出てきます。「不必要に結論回収を迫っていないか」「営業の都合を押し付けていないか」など、改めて顧客への接し方には注意を払いましょう。

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営業パターンごとのフローの違い

続いて営業パターンごとにフローを解説します。前章とは異なる点も多いので、ここでしっかり押さえましょう。

アウトバウンドセールス

アウトバウンドセールスとは、幅広い顧客層にアプローチをかける手法で、訪問営業や飛び込み営業などが当てはまります。需要が無いと思われる顧客層も取り込める点がメリットですが、成約率は低い傾向にあります。

アウトバウンドセールスのフローは以下の通り。

新規顧客の創出
顧客ニーズの発見
企画
プレゼン
クロージング

前章で紹介したフローを全て通り、1番行程が長い営業手法といえます。

関連記事：アウトバウンド営業とは？メリット・デメリットや成功のコツを解説

インサイドセールス

インサイドセールスとは、マーケティングで取り込んだ見込み客にアプローチし、商談実現までを担う営業手法です。アウトバウンドセールスとは異なり、問い合わせや顧客からのアクションを受けてから動きます。

具体的なフローは以下の通り。

見込み客の優先順位付け：受注確度の高い見込み客を抽出
見込み顧客との関係構築：電話やDMで購買意欲を喚起
商談を設置：今後の企画・プレゼンに向けた準備

自ら新規顧客を探す必要がない分、フローは短い傾向にあります。

関連記事：インサイドセールスとは？役割やメリット、成功事例を解説

既存営業

既存営業とは、すでに取引をしている顧客へ新規の提案をすることで、具体的なフローは下記の通りです。

顧客訪問：有益な情報の提供や困りごとのヒアリング
追加提案：既に提供しているサービスのオプション・新商品の提案
アフターフォロー：追加サービス受注後のヒアリング

既存営業は、担当者に直接コミュニケーションを取るところからスタートすればよいので、その分フローが短くなります。

関連記事：既存営業とは？新規開拓営業との違いや重要性、手法を解説

【参考】BtoBとBtoCの営業フローの違い

BtoBとBtoCでは顧客へのアプローチが異なるため、営業フローも変わってきます。ここでは、BtoBとBtoCの営業フローの違いについて紹介します。

BtoBは複数の意志が絡む

BtoBとは、企業を相手にサービスをするビジネスのことです。大きな特徴は、担当者の意志だけで取引が成立するケースが少ないこと。上司や役員と稟議し、本当に使ってよいのか議論します。そのため、営業期間が長い傾向にあります。

具体的な営業フローは以下の通りです。

数値目標を決める：売上げ金額と達成目標
見込み客、競合を分析する：市場と競合他社、自社を客観的に比較
ボトルネックを見つける：現状の課題と改善点の洗い出し
施策に基づいて営業：営業担当の役割分担を決める

上記のサイクルを回し、目標設定や課題発見につなげます。

関連記事：BtoBの営業手法と売上をあげる戦略の立て方を解説！

BtoCは個人の判断で受注が決まる

BtoCとは、個人の消費者相手にするビジネスで保険や不動産などが該当します。BtoBとの大きな違いは、個人に決定権がある点です。保険の加入やアパートの賃貸は契約者本人が決めることなので、複数の意志が絡むことはあまりありません。そのため、営業期間が短い傾向にあります。

また、BtoCはBtoBより顧客層が広いのも特徴。そのため、ニーズにマッチした見込み客を取り込むために入念なマーケティングが必要になります。

営業フローを可視化するメリット4つ

営業活動の属人化を防止できる

属人化とは、一部の担当者しか案件の状況を把握できていない状態のこと。属人化すると、担当者不在でクレームや問い合わせに対応できない、社員の成果にばらつきが発生するといった問題が発生します。営業フローで案件を可視化すれば、担当者がいなくても対応できたり、進捗を把握できたりします。

関連記事：営業の属人化を解消する！企業へのリスク・起こる原因と対策を紹介

営業活動の抜け・漏れを防止できる

フローが見えているため、案件の各ステップでどこまで対応できているか一目で把握できます。特に、新入社員や営業未経験者は要領を把握していない人も多いので、フローがあれば案件の放置やステップの飛び越え、といったミスを減らせるでしょう。

営業社員のスキルアップを期待できる

営業フローがあれば下記のような情報を可視化するため、社員のスキル向上を期待できます。

成約に至ったポイント：トークスクリプト、プレゼン資料など
失注の要因：購買のタイミング、顧客ニーズと自社サービスのミスマッチなど

自分だけでなく同僚の案件も情報共有できるため、自分の営業だけでは得られなかった気づきも出てきます。その結果、営業社員全体の能力向上を期待できるでしょう。

数値で営業の良し悪しを判断できる

フローを作成すれば、各ステップで数値目標を可視化できるため、最終目標までの進捗を逆算しやすくなります。マラソンに例えるなら、42.195km完走するために10km、20kmなど各地点でのペース配分を可視化するようなものです。

例えば、1か月の営業フローであれば以下のような目標を設定できます。

テレアポ数：400件
商談数：7件
受注数：3件
リピート：1件

上記の目標の場合、テレアポ数が足りているのに商談に結び付かないのでは、ターゲットを間違えている可能性があります。商談はできるが成約に至らないのであるならば、提案内容が不十分かもしれません。

このように、フローがあれば数値で成果の良し悪しを判断しやすくなります。

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効率的な営業フローを作成する方法

支援ツールを活用する

営業フローを作成するなら支援ツールを使ってみてください。アナログでフローを作ると作成に時間がかかったり、抜けや漏れなどのミスが増えたりするからです。ここでは、おすすめの支援ツールを3つ紹介します。

支援ツール	特徴	主な機能
SFA	営業活動を可視化	顧客管理案件管理行動管理レポート作成
CRM	既存顧客との関係を強化	顧客情報の管理人脈の管理問い合わせ対応プロモーション支援データ分析
MA	見込み顧客の育成に強み	見込み顧客の管理・分析購買意欲の評価プロモーション LPや問い合わせフォームの生成