営業の属人化を解消する！企業へのリスク・起こる原因と対策を紹介【2024年最新版】
営業組織のマネジメントを行っている企業には、営業活動の属人化を解消したいと考えている担当者もいるでしょう。営業の属人化を解決するには、原因を把握して正しい対策に取り組まなければなりません。
本記事では、営業活動が属人化する理由や解決方法などを解説します。属人化を解消するための参考にしてみてください。
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【無料】営業代行会社を紹介してもらう営業の属人化とは
営業の属人化とは、特定の担当者のみが営業活動のノウハウや状況を把握しており、周囲に共有されていない状況のことです。仕事が担当者依存になってしまいメンバーごとに売上の差が出てしまうため、企業にとって悪影響が生じます。
営業の属人化はどの企業でも起こりうることです。昨今、人材の流動が活発になっており、1人の人材に依存するような働き方はリスクしかないでしょう。企業が業績を上げるには、属人化の原因を把握して、解消する必要があります。
営業活動の属人化で発生する問題
営業活動が属人化すると企業に様々な問題が発生します。対策を取れるように、どのような問題が発生するのか把握しましょう。
企業の業績が上がりづらい
営業の属人化が起こるとメンバーごとに売上の差が出てしまいます。組織内のコミュニケーションが生まれづらくなり、情報が閉鎖的になるからです。成功・失敗の共有がされないので、いつになっても組織の営業力が向上しません。一部のメンバーが好成績を残す構造になってしまうため、組織全体のパフォーマンスが発揮されず、企業の業績が上がりづらくなります。
人材育成に時間がかかる
営業の属人化は人材育成にも悪影響があります。営業人材を育成する際は、商品・サービスの知識や営業手法などの基礎的な情報だけでは成果につながりません。優秀なメンバーのノウハウや失敗談を伝えることで、成果を出すコツを理解して実践することが可能です。
属人化が起こると、ノウハウが社内に蓄積されないため、メンバーに共有することが困難です。成果を出すノウハウを伝えられないので、適切な教育がしづらくなります。他の人の失敗を繰り返すことから人材育成に時間がかかり、即戦力の人材を確保できないでしょう。
ノウハウが蓄積しない
営業の属人化が起こると、一人ひとりが自分の中にノウハウを抱えており、周囲に共有されません。各メンバーが自己流で営業活動を行うことになるため、担当者ごとに対応の差が生まれます。メンバーが最大限のパフォーマンスを発揮できないので、組織の成果につながりません。
マネジメントがしづらくなる
営業の属人化が起こると、組織内で各メンバーの情報が共有されません。上司が部下の状況を把握しづらいため、営業活動のマネジメントが困難です。組織的な情報管理や困っている部下への適切なサポートができなくなります。活動効率が低下するため、成果が出しづらい組織が作られてしまうでしょう。
また、情報共有されないと組織内の問題にすぐ気付けません。重要な問題が発生しても対応が遅れるため、企業に多大な影響が出る可能性があります。
引き継ぎが難しくなる
営業の属人化が起こると、怪我や病気、退職などで営業担当者を変更する際の引き継ぎが困難です。個人によって営業対応が異なるため、情報を独自に管理しているケースがあります。営業担当者がいなければ、引き継ぎができなくなるので、顧客との取引が停止になりトラブルに発展する可能性があります。
また、営業担当者がいてもその人しか引き継ぎができない状況です。自分の営業活動をこなしながら引き継ぎを行うため、完了するまでに時間がかかります。
クレーム対応が困難になる
営業の属人化が発生すると、社内で顧客情報が共有されません。営業担当者以外は顧客情報がわからず、適切な対応ができなくなります。
クレームはネガティブな事象のため慎重な対応が求められます。属人化していると、原因を把握するのに時間がかかって対応が遅くなり、問題が深刻化するケースがあるでしょう。さらに、的外れな対応をして顧客を逆撫でする可能性もあるので注意が必要です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう営業活動が属人化する理由
営業活動が属人化している場合、何かしらの理由があります。適切な対策を検討できるように、属人化の理由を把握しましょう。
組織が原因の属人化の理由を紹介します。
情報共有の仕組みが構築されていない
組織内に情報共有をする仕組みがなければ、 営業担当者が自己流で活動することになります。周囲のメンバーにノウハウや状況が共有されず、特定の営業担当者以外が情報を把握できない状況になるため、属人化が進んでしまうでしょう。
基礎知識を教えずOJTに移行している
新人育成をするにはOJTが有効です。しかし、営業の基礎知識を教えずにOJTへ移行してしまうと、いきなり実践することになります。基礎知識がない状態ではOJTの内容が理解しづらいので、人材育成が進みません。
また、属人化している状態でOJTを行うと、トレーナー任せの教育になります。自己流での営業活動になってしまうため、属人化が改善されません。
マネージャーが片手間で教育をしている
営業組織のマネージャーの業務は非常に多忙です。マネージャーが目の前の仕事に追われながら教育をしている場合、片手間での取り組みになります。教育が中途半端になるため、十分に営業ノウハウを教えられません。新人は自分で営業ノウハウを学習することになり、自己流での営業活動になってしまいます。
個人が起因の理由
営業の属人化は個人が原因でも起こる可能性があります。代表的な属人化の理由を把握しましょう。
自分の立場を守りたいと考えている
メンバーの中には、他のメンバーが成果を上げることに嫌な気持ちを抱く人がいます。そのような人は、自分の成果を維持して組織内で優位に立てるように、自分の立場を守ろうとします。周囲に情報を知らせようとしないので、組織内で共有されず属人化が発生してしまうでしょう。特に営業成績に応じて、給与や賞与が決まる会社では情報を隠すケースが多くなります。
ミスの発覚を恐れている
営業活動をしていると少なからずミスが発生する可能性があります。組織内で情報を共有すると、よいことも悪いことも社内に知られることになるでしょう。営業担当者が自分のミスを隠すために、属人化が起こる可能性があります。少しのミスも許されない職場では、メンバーがミスを隠すようになってしまうでしょう。
仕事が忙しい
営業活動の内容は、顧客情報の収集、アポイント取得、商談、アフターフォローなど多岐にわたります。担当する顧客数が多いほど、対応する業務が増加します。仕事が忙しい場合、目の前のことに精一杯になり周囲に情報共有できないケースがあるでしょう。
業務が自己完結しやすい
営業活動は自己完結しやすい業務です。対応しようと思えば、アプローチから商談・受注まで1人でできてしまいます。営業活動を自己完結させている会社では、営業担当者が「自分だけが情報を知っていればよい」という状況が作られてしまいます。営業ノウハウや経験談が共有されないため、属人化が進む原因になるでしょう。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう営業活動の属人化を解決する方法
営業の属人化は、工夫することで解決できます。属人化を解決するために、具体的な方法を見ていきましょう。
属人化解消の目的を設定する
営業の属人化を解決するなら「なぜ属人化が問題なのか」「解消することのメリット」などを共有することが大切です。属人化解決の目的が明確になれば、メンバーが自分ごとに捉えるようになります。積極的なコミュニケーションが生まれるため、情報を共有する風土を作れます。
目標を設定する際は、上層部から伝えるようにしましょう。トップダウンで共有する情報は重要度が高いため、組織メンバーが理解しやすくなります。
営業プロセスを仕組み化する
営業活動には様々なプロセスがあります。各プロセスを仕組み化することで、営業担当者に依存しない環境の構築が可能です。例えば「事前準備」「アプローチのやり方」「商談の進め方」などのマニュアルを作成することが挙げられます。組織内でノウハウが共有されるので、各メンバーが同じような行動を取れるようになり、組織全体のパフォーマンスが向上します。
属人化解消をルール化する
営業の属人化を解決するには、メンバー間での情報共有をルール化しましょう。個人任せではなく、組織として属人化を解消する体制を整えられるとスムーズに解決しやすくなります。特に組織側でメンバー同士がコミュニケーションを取れる場を設けることが大切です。定期的に会議を開催すれば、自然と会話が生まれるため、メンバー間の情報共有が行われます。
人事評価制度を見直す
属人化の解決には、人事評価制度の見直しも有効です。属人化を促進する施策を行うと評価される制度を導入すれば、メンバー間の情報共有を促せます。例えば、営業成績だけでなくプロセスも評価したり、周囲と協業したらインセンティブを支給したりするなど、人事評価制度を見直してみてくだ
さい。
啓蒙活動を行う
属人化の解決をする際は、対策を実施するだけでは意味がありません。組織に定着するようにしなければ、短期的に改善しても長期的な目線で見ると元に戻る可能性があります。対策として日々の業務の中で情報発信をしていきましょう。営業会議や社内勉強会、朝会での発信、優れたメンバーの表彰などを行って、情報共有の定着に取り組んでみてください。
ツールを導入して情報をデータ化する
「顧客情報」「案件情報」「活動情報」などをデータ化することで、周囲に情報共有しやすくなります。リアルタイムで共有できるツールを導入すれば、離れた場所にいても他メンバーの状況が瞬時にわかります。情報共有の手間・時間が削減されるため、営業活動を効率的に進めることが可能です。
営業の属人化の原因と対策を紹介しました
ここまで営業の属人化について紹介しました。属人化は大企業や中小企業など、どの企業でも起こる可能性があります。一度発生してしまうと、企業の業績が上がりづらくなったり、人材育成に時間がかかったりするリスクがあります。本記事を参考に、属人化の原因を把握して対策に取り組んでみてください。
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