テレアポが上手い人の特徴｜結果が出ない原因や成果を出すコツを紹介【2024年最新版】
テレアポでなかなか成果が出ない場合は、上手い人を参考にするのが重要です。すでに成果が出ている人を参考にすれば、自分も成果を出しやすくなるからです。
本記事では、テレアポが上手い人の特徴や、成果が出ない原因などを解説します。本記事を参考にすると、テレアポで成果を出しやすくなります。
なお、テレアポ代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
【無料】テレアポ代行会社を紹介してもらう
|
テレアポが上手い人の特徴
まずテレアポが上手い人の特徴を紹介します。特徴を把握して、テレアポに活用してみましょう。
相手の情報を収集・分析している
テレアポで成果を出すには、相手の分析が欠かせません。具体的には相手企業の業績、会社規模、取り巻く市場環境などが分析対象になります。
興味を持ってもらえる商品・サービスを紹介しやすくなる他、相手の事業や業界を理解し、トークの中で相手に合わせた話題を提供しやすくなります。
さらに、相手が「自社について勉強してくれている」と感じ、信頼の獲得につながってトークを有利に進められる可能性があります。
自己分析をしている
普段から自己分析している人は自分の強みや弱みなどを把握できるため、弱みを改善して強みを活かすトークを実践しやすくなります。
例えば、ビジネスの場にふさわしくない自分の口癖を直すためにNGワードをメモしておく、緊張しがちな商品説明箇所はトークスクリプトを用意していくなどです。
簡潔に説明している
テレアポは事前に電話のアポイントを取っていないため、限られた時間の中で相手に情報を伝える必要があります。要点を簡潔に説明できる人ほど正確に情報を伝えられ、商品・サービスに興味を持ってもらえたり、信頼を獲得できたりすることが可能です。
人によって話し方を変えている
人によって「ゆっくりした会話が好き」「早いテンポの会話が好き」など、好みの会話のスピードが異なります。相手にあわせて適切なスピードで話せる人は、相手にもっと話を聞きたいと感じてもらえるので、テレアポで成果を出しやすくなります。
「落ち着いたトーンが好き」「カジュアルな会話を好む」など、話しの内容に着目しても良いでしょう。
商品・サービスの理解度が深い
テレアポでは自社を含む業界全般の商品・サービスの理解度が深い人ほど、スムーズに的確な回答が可能です。相手が知りたい情報を素早く取得できるため、商品・サービスへの興味につながりやすくなります。
もし商品・サービスの理解度が足りていないと、質問された際にすぐ回答できず相手の興味が薄れる可能性があります。
切り返しトークができる
切り返しトークとは、断りの返事が来た際の対応のことを言います。切り返しトークができる人はアポイントを断られた際に、ただ引き下がるのではなく次につながるトークが可能です。
例えば「興味がない」といわれたら、相手に必要性を感じてもらうために導入効果や業界内の問題点などを説明できます。再度、相手の興味を引き出せるため、必要性を感じてもらいやすくなります。
気持ちの切り替えが早い
テレアポはアポイントを取得するよりも、断られるケースのほうが多くあります。断られた際に素早く気持ちの切り替えができる人は、モチベーションの維持が可能です。
テレアポが上手くいかない原因
続いて、テレアポが上手くいかないときは何かしらの原因があります。原因を把握すれば適切な対策に取り組めるでしょう。
相手のニーズを把握していない
テレアポでアポイントを取得するには、相手のニーズを把握して適切な商品・サービスを紹介する必要があります。
例えば寒くて暖房器具を欲している人に対して、扇風機を紹介しても購買意欲はほとんどないでしょう。ニーズを把握していないと、相手が必要性を感じないため成果につながりません。
架電数が少ない
一般的にテレアポの成功率は、BtoBであれば0.1〜10％、BtoCは1〜2％といわれています。顧客との接点の有無や、営業担当者の実力などによって成功率は変わりますが、アポイントを取得するよりも断られることのほうが多くあります。そもそも架電数が少ない人は、必然的にテレアポで成果を上げづらいでしょう。
一方的に話しすぎている
相手の話を聞かず一方的に話している人は、相手に不快感を与えている可能性があります。相手が不快な気持ちになると、テレアポ担当者はもちろん、会社の信頼の低下につながりかねません。一度信頼が低下すると、再度高めることは困難でありアポイントの取得につながらないでしょう。
トークを改善していない
テレアポは初めから上手くいくとは限りません。テレアポの内容を振り返って改善しなければ、魅力的なトークができず成果につながりづらくなります。成果を出すには、上手くいったトークはもちろん、上手くいかなかったトークの分析も必要です。
【無料】テレアポ代行会社を紹介してもらうテレアポが上手い人になるコツ
テレアポが上手い人・そうでない人の特徴を紹介しましたが、すぐに成果を出すのは簡単ではありません。そこで本章では、改善のためのテレアポ実績を積む前に、今日から実践できるコツをいくつか紹介します。
事前準備で使えるコツ
事前準備のコツをみていきましょう。
トークスクリプトを用意する
テレアポでは相手によって様々なリアクションを受けるので、自分の想定通りにトークが進みません。そこでトークスクリプトを用意しておくと、焦らず話せるようになります。
また、トークスクリプトは組織内で共有すると、営業品質の向上にもつながります。誰が対応しても一定のパフォーマンスを発揮しやすくなり、安定した成果を出すことが可能です。
相手が電話に出やすい時間帯にかける
相手によって電話に出やすい時間帯が異なります。最適なタイミングで架電できれば、電話に出てもらえる可能性が高まります。営業担当者のトークを聞いてもらいやすくなり、アポイントにつながりやすくなるでしょう。
例えば法人がターゲットであれば、メール処理をすることが多い午前中や、仕事がひと段落していることが多い夕方の時間帯が適しています。
相手を調査する
相手の状況やニーズを調査して、どのように自社の商品・サービスの価値を提供できるかイメージしておきましょう。イメージを固めておくと、自社の目的を達成するためのトークを組み立てられます。
相手の調査をする際は、以下のような情報を活用しましょう。
- 社名
- 担当部署
- 担当者名
- 所在地
- 事業規模
- 資本金
- 拠点数
- 業績 など
収集した情報は顧客ごとにリスト化すると、管理しやすくなります。
実践で使えるコツ
テレアポの実践中に活用できるコツをみていきましょう。
メリットを伝える
商品・サービスに興味や必要性を感じてもらうには、導入するメリットを伝えることが重要です。メリットを簡潔に伝えられると、相手が購入後をイメージしやすくなります。購買意欲が高まってより詳しく話を聞きたいと感じてもらえます。
メリットを伝える際は、「導入後コストが◯％削減された」のように具体的な数値を活用しましょう。
聞き取りやすいトーンを意識する
電話は対面よりも声が聞き取りづらいため、話すトーンを意識することも大切です。自分のトークが正確に伝わったり、いい印象を与えられたりします。テレアポでは対面で話すよりも、大きめの声ではっきり話しましょう。
導入事例・実績を紹介する
導入事例・実績を提示すると、相手が導入後をイメージしやすくなるため、できる限り用意しましょう。具体的な数値を活用して説明できると、より効果を感じてもらえます。
また、有名企業の導入事例・実績があると「あの企業が導入しているなら自社も検討してみよう」と感じる可能性もあります。
相手に寄り添う
テレアポでは双方向のコミュニケーションを意識しましょう。相手に合わせた話し方をしたり、不明点を聞いたりして相手に寄り添うトークをすると、信頼関係を構築しやすくなります。トーク内で「不明点はありますか」「商品を導入すると自社の課題は解決できそうですか」などの言葉をかけましょう。
トーク後のフォローアップで使えるコツ
トーク後に活用できるコツを紹介します。
トークの振り返りをする
テレアポで上手くいったトーク、上手くいかなかったトークを振り返って分析しましょう。特に失敗したトークの改善ができれば、前回よりもいいトークができるようになります。
また、社内のテレアポが上手い人のトーク内容を参考にするのも効果的です。すでに成果が出ているトークを活用するため、短期間で成果を出しやすくなります。
アフターフォローをする
相手の住所を知っている場合、資料を送付することも効果的です。資料を確認するとテレアポでは伝えられなかった情報を伝えられたり、相手に時間をかけて判断してもらえたりします。商品・サービスに興味を持ってもらえると、連絡がくるのでアプローチしましょう。
また、時間を置いて再度電話をかけることも効果があります。すぐには必要性を感じていなくても、1ヶ月先、2ヶ月先になると必要性が高まっている可能性があります。
テレアポは実施して終わりではなく、アフターフォローを忘れず行いましょう。
【無料】テレアポ代行会社を紹介してもらうテレアポが上手い人【まとめ】
テレアポが上手い人には、相手・自分の分析をしていたり、簡潔に説明していたりするなどの特徴があります。上手い人の特徴を参考にして、自分のテレアポに活用すれば成果が出やすくなります。
またテレアポが上手くいかない人は、原因の把握も重要です。原因がわかれば適切な対策が取れるようになります。
本記事を参考に、テレアポの成果が高まる取り組みを行ってみてください。
なお、テレアポ代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
【無料】テレアポ代行会社を紹介してもらう