インサイドセールスがBtoB企業で増えている理由と事例を解説【2024年4月最新版】

インサイドセールスがBtoB企業で増えている理由と事例を解説!

本記事では

  • インサイドセールスが広がっている理由
  • インサイドセールスを採用するメリット・デメリット
  • インサイドセールスを導入して成功したBtoB企業の事例

などについて解説します。

最後まで読めば、インサイドセールスを導入し、本当に自社の営業活動の効率化・売上向上につながるのかを判断できます。

なお、インサイドセールス代行会社の探し方・選び方がわからない!という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算に合った最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。

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目次
  1. 1. インサイドセールスとは
    1. 1-1. インサイドセールスの役割
    2. 1-2. フィールドセールスとの違い
  2. 2. BtoB企業でインサイドセールスが広がっている理由
    1. 2-1. 新規顧客を開拓しなければならなくなった
    2. 2-2. 非対面で関係を構築しなければならなくなった
    3. 2-3. デジタルマーケティングが当たり前になった
    4. 2-4. クッキーレス時代への対応が急がれるようになった
  3. 3. BtoB企業においてインサイドセールスを採用するメリット
    1. 3-1. 見込み客を増やせる
    2. 3-2. 顧客育成の機会を失わない
    3. 3-3. 営業の属人化防止が期待できる
    4. 3-4. フィールドセールスの成約率向上につながる
  4. 4. BtoB企業においてインサイドセールスを採用するデメリット
    1. 4-1. 社内体制の見直しと再構築が必須となる
    2. 4-2. 顧客情報共有のフローが複雑になる
  5. 5. インサイドセールスを導入して成功したBtoB企業の事例
    1. 5-1. 株式会社キャンバス
    2. 5-2. 株式会社カオナビ
  6. 6. BtoB企業がインサイドセールスを導入して成功するためのポイント
    1. 6-1. リード獲得の仕組みを構築する
    2. 6-2. インサイドセールス専門のチームを作る
    3. 6-3. KPIを明確にする
  7. 7. BtoB企業におけるインサイドセールスを紹介しました

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、顧客と電話やメールを使いコミュニケーションを取る営業方法です。非対面でコンタクトし、見込み客の可能性を見極め、フィールドセールスにつなぐハブの役割を果たします。

また、見込みの低いリードに対しても定期的にコンタクトを取り、自社に関心を持ってもらいます。インサイドセールスとフィールドセールスを組み合わせることで、営業活動の効率化につなげられます。

テレアポの役割は、フィールドセールスへ獲得したアポを伝達することです。一方インサイドセールスは、顧客育成の重視により、フィールドセールスと連携し最終的な受注を目指します。

▼関連記事
インサイドセールスとテレアポの違いについては、「インサイドセールスとテレアポの違い。導入・運用のポイントも」をあわせてご覧ください。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスには以下の役割が求められています。

種類

内容

リードナーチャリング

  • ・見込み顧客の育成

  • ・潜在的ニーズをもっている見込み顧客への働きかけ

  • ・休眠顧客へのアプローチ

  • ・前回の購入から期間が空いている顧客にアプローチ

リードクオリフィケーション

  • ・見込み顧客の見極め

  • ・購買の可能性が高いリードの抽出

  • ・案件化に向けたアプローチ

ニーズ収集

  • ・自社製品・サービスに関連した課題・要望のリサーチ

  • ・ターゲットの明確化

  • ・データ収集と分析

フィールドセールスとの違い

インサイドセールスとフィールドセールスは無関係ではなく、ビジネスにおいて重要な関係性にあります。

フィールドセールスは、アプローチできる顧客の数が少なく、交換する情報は顧客にとって有益であるものに注力しがちです。

一方インサイドセールスは、顧客との関係において、顧客のニーズを引き出します。そのため、顧客の細かなニーズを把握でき、潜在顧客や見込みの低い顧客との接点も可能です。

営業活動の流れは、まずインサイドセールスが電話やオンライン商談ツールを活用しながら、ナーチャリングや見極めをします。商談化しそうなリードに関しては、フィールドセールスに引き継ぎ、商談を成約にまでもっていきます。

BtoB企業でインサイドセールスが広がっている理由

BtoB企業でインサイドセールスが広がっている理由

BtoB企業でインサイドセールスが広がっている理由について解説します。

新規顧客を開拓しなければならなくなった

新型コロナの流行によって、業績が悪化している企業も出てきています。そのため過去にアプローチしていなかった顧客へのアプローチが必要になり、インサイドセールスに舵を切った企業が増えました。

営業担当者は時間が限定されているため、既存顧客への営業を優先してしまいます。従来の営業とは切り離し、新規顧客開拓の方法として、インサイドセールスが求められるようになりました。

非対面で関係を構築しなければならなくなった

新型コロナ禍によるリモートワークの推進で、商談後のエレベータートークが不可能になり、顧客との関係づくりが難しくなりました。面談へのハードル自体は下がったものの、時間をかけた関係構築が必要になったのです。

リアルイベントやセミナーの開催が難しくなり非対面営業に注力する企業が増えました。その結果オンライン商談が増え、インサイドセールスを導入する企業が増えています

デジタルマーケティングが当たり前になった

非対面営業の増加とあわせて、デジタルマーケティングも重視されるようになり、営業体制の見直しが求められています。デジタルマーケティングとは、Webサイト・SNSなどデジタル化されたデータを用いたマーケティング活動を指します。顧客と接点を増やすため、デジタルマーケティングは必須です。

デジタルマーケティングでは、下記のように顧客の行動履歴などをデータとして蓄積し、顧客に適したコミュニケーションができます。

  • WebサイトやECサイトでの顧客の行動履歴
  • ポイントカードやアプリでの購買履歴
  • クーポン利用

また、デジタルマーケティングでは、上記のような顧客に関する行動履歴のほか、下記のようにリアルな購買行動によるデータを掛け合わせ、オムニチャネル※を連動させます。

  • 実店舗
  • イベント
  • 展示会

※オムニチャネル:店舗・ECサイト・SNSなど、メディアを活用して販売促進につなげる戦略

デジタルマーケティングでは、リードナーチャリングを実施するインサイドセールスを行うことにより、獲得した顧客を逃すことなく、活かすことができます。

内勤営業であるインサイドセールスは、デジタルマーケティングで獲得した大量のリードにも対応できるのがメリットです。

クッキーレス時代への対応が急がれるようになった

2023年後半から、プライバシー保護を理由にクッキーレス時代が到来すると予測されています。クッキーとは、Webサイトのログイン情報や閲覧履歴を保存しておくための仕組みです。

クッキーの活用により、顧客が興味を持った商品・サービスの広告を表示したり、広告の効果を分析できたりします。ユーザーの行動履歴に関する記録を使い、企業はマーケティング活動を行ってきました。

しかし欧米では、法律によりクッキーによる情報取得が規制されるようになりました。

日本でもクッキーが規制されると、顧客情報収集が難しくなり、広告活動は壊滅的な打撃を受けるでしょう。そのため、インサイドセールスを利用し、1つのリードでも取りこぼさない状況を作る必要が出る可能性があります。

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BtoB企業においてインサイドセールスを採用するメリット

BtoB企業においてインサイドセールスを採用するメリット

BtoB企業においてインサイドセールスを採用するメリットについて解説します。

見込み客を増やせる

メールや電話などを活用できるため、効率的なリード獲得が可能です。フィールドセールスは、移動時間を必要とするので、商談数に限界があります。

一方インサイドセールスは、移動時間を必要としないため、フィールドセールスより商談回数を増やせます。

こまめなレスポンスや情報提供もできるため、フィールドセールスよりも多くのリード獲得が可能です。

顧客育成の機会を失わない

見込み客を教育し、信頼関係を構築してから商品・サービスの検討を進められます。実際にヒアリングを行って、商談へ移るかどうかを判断でき、その後にリードナーチャリングの実施が可能です。

インサイドセールスでは、顧客の変化や状況を把握し、適切なコミュニケーションと解決策を提示します。

商談には時期尚早と感じたら、顧客にとって有益な情報を提供し、リード育成を行います。

営業の属人化防止が期待できる

顧客に対するアプローチを個人で握る従来型の営業とは異なり、関係部署で共有するインサイドセールスのほうが属人化しづらい性質があります。

インサイドセールスではSFA(営業支援システム)やCRM(顧客管理システム)を活用する場合が多いです。その結果、下記のように網羅的に営業記録を閲覧できるため、属人化の解消につなげることが可能です。

  • 営業記録を残せる
  • 営業として管理すべき項目を学べる
  • 他の社員の営業記録から学べる

情報を常に更新する必要がありますが、関係部署で共有できるため、退職などがあっても引継ぎのコストも削減可能です。

インサイドセールスでは、見込み顧客の課題を把握し情報を記録するので、見込み顧客の情報を全社で共有できます。

フィールドセールスの成約率向上につながる

インサイドセールスで購買意欲を高め、フィールドセールスを実施します。その結果、成約率も向上できます。

インサイドセールスの目的は、顧客教育によって顧客の購買意欲を上げることです。インサイドセールスからフィールドセールスへとの引き渡しで、質の高いリードに自社商品・サービスを提案できます。

営業フローの役割分担により、受注までの過程における効率化が可能です。

BtoB企業においてインサイドセールスを採用するデメリット

インサイドセールス採用

BtoB企業においてインサイドセールスを採用するデメリットについて解説します。

社内体制の見直しと再構築が必須となる

社内の体制を見直し、必要であれば部署を新設する必要があります。インサイドセールスでは、多くのスタッフが携わるため、成功させるためには情報共有できる社内体制が必要です。

インサイドセールスで他部署と上手くコミュニケーションができないと、下記のリスクが発生する可能性があります。

  • 営業成果が出ない
  • 顧客と信頼構築を構築できない

インサイドセールスを成功させるためには、適切な人材を配置することが重要です。

顧客情報共有のフローが複雑になる

インサイドセールスは役割分担を行い、分業制になるためフローが複雑になる可能性があります。そのため、スムーズな情報共有体制の整備が必要で、必要に応じてツールも導入します。

インサイドセールスを成功させるためには、下記の情報を学び活用するのが重要です。

  • インサイドセールスの手法やプロセス
  • 戦略などの基礎知識
  • 経験値からくるノウハウ

また、インサイドセールスに慣れるまでには、ある程度の時間もかかります。中長期的なスパンで取り組み、自社に適した営業方法を構築しましょう。

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インサイドセールスを導入して成功したBtoB企業の事例

インサイドセールスを導入して成功したBtoB企業の事例を紹介します。

株式会社キャンバス

株式会社キャンバス

画像引用:株式会社キャンバス

項目

内容

導入ツール

Kairos3(カイロスマーケティング株式会社)

課題

  • ・複数の営業拠点があり顧客情報や問い合わせ内容を把握できなかった

  • ・営業の案件管理が手動のため時間がかかっていた

結果

  • ・商談化率が37%アップした

  • ・既存ユーザーに対しても

  •  ニーズに合わったサービスを提案できるようになった

  • ・各拠点の営業案件を管理しやすくなった

「株式会社キャンバス」は、Web制作やデジタルコンサルティングなどを手がけているデジタルの総合商社です。

同社の課題は、営業拠点が複数あるため管理作業に時間がかかっていたことでした。広告費を使ったリード獲得は可能でしたが、リードの動きを把握できず、HOTリードへアプローチできませんでした。

上記の課題解決のため、営業•マーケティング⽀援ツール「Kairos3」を導入。ツールを導入し、インサイドセールス担当を配置、スコアをもとに自動抽出されるHOTリードの行動履歴を確認しました。

他のサービスに関心を持つ顧客をフォローできるようになり、その結果、商談化率が37%アップしました。また、客観的なデータとして売上予測をたてることも可能です。

株式会社カオナビ

株式会社カオナビ

画像引用:株式会社カオナビ

項目

内容

導入製品

Adobe Marketo Engage(アドビ株式会社)

課題

  • ・マーケティングとフィールドセールス間の壁

  • ・リード獲得のブラックボックス化

結果

  • ・有効案件が1カ月に100件以上創出

「株式会社カオナビ」は、クラウド人材管理ツール「カオナビ」の運営会社です。

同社の課題は、マーケティングとフィールドセールスの連携が取れないことや人員のバランスの悪さにありました。そのため、広告宣伝を打ってもリード獲得につながらなかったり、リードを獲得しても受注につながらなかったりしていました。

上記課題解決のため、同社は「Adobe Marketo Engage」を導入しました。製品導入により、下記のようにプロセスの視覚化につながったのです。

  • リードに優先順位をつける
  • インサイドセールスでアクションを起こす
  • リードをフィールドセールスにつなげる

また、同社はインサイドセールスを設置、リードの状況を適切に把握し認知度を上げ、フィールドセールスに引き渡すようにしました。その結果、有効案件は1カ月に100件以上創出できました。

BtoB企業がインサイドセールスを導入して成功するためのポイント

BtoB企業がインサイドセールスを導入して成功するためのポイント

BtoB企業がインサイドセールスを導入して成功するためのポイントについて解説します。

リード獲得の仕組みを構築する

リード獲得を増やさなければ意味がないため、ウェビナーや広告で流入人口を増やします。リードの中にいる10%の購買意欲のある顧客に対し、リードナーチャリングを実施する流れ作りも重要です。

購買意欲のある顧客は継続的なフォローによって、後から購買意欲を持つ可能性があります。
しかし、顧客が購買しないからとフォローを断念すると、競合他社に顧客を取られるリスクがあります。インサイドセールスにはリードのフォローが重要であると覚えておきましょう。

インサイドセールス専門のチームを作る

商材によって、異なるメンバーで構成されたインサイドセールスチームを作る必要があります。

また、インサイドセールスチームとフィールドセールスの業務範囲の明確化も重要です。業務範囲の明確化で、下記の点を意識できます。

  • 何をやるべきか
  • 何に向かって進めばいいのか
  • どのような成果を出せばよいのか

KPIを明確にする

インサイドセールスのKPIを設定するのは重要です。資料送付数やメールの開封率など、数字で算出できるものに関してもKPIを設定します。

下記の点についてKPIを設定すると、改善点やボトルネックがどこにあるのか把握でき、顧客志向の広い視野を持てます。

  • アポイント件数
  • 有効商談数
  • 有効会話数
  • 受注金額

量だけではなく、営業に対する貢献や顧客の成功といった質にも配慮しましょう。

その結果、インサイドセールスは自身のアクションだけではなく、商談進捗まで気にかけるようになります。

BtoB企業におけるインサイドセールスを紹介しました

インサイドセールス導入のメリットを知りたい方向けに、インサイドセールスを採用するメリット・デメリットや導入して成功したBtoB企業の事例などを解説しました。

インサイドセールスを導入して成功するためのポイントは下記の通りです。

  • リード獲得の仕組みを構築する
  • インサイドセールス専門のチームを作る
  • インサイドセールス専門のチームを作る

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