インサイドセールスとテレアポの違い。導入・運用のポイントも【2024年最新版】
本記事では、「インサイドセールスとテレアポの違いを知りたい」「インサイドセールス部をもっとうまく運用したい」とお悩みの方に向けて、インサイドセールスを実施するメリットや成功事例などについて解説します。
最後まで読めば、自社のインサイドセールス部をうまく運用して売り上げにつなげる方法がわかります。また、自社の売上向上のためにインサイドセールス部を立ち上げるべきか判断できます。
なお、インサイドセールス代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
【無料】インサイドセールス代行会社を紹介してもらうインサイドセールスとは
インサイドセールスとは顧客に寄り添って、顧客の声を他部門に伝えることです。
インサイドセールスには以下のような3つの役割があります。
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役割 |
内容 |
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顧客の最初の窓口となり、 適切な初動対応を行う |
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MQL（見込み顧客）から SQL（受注可能性が高いリード）に絞り込み、 営業に引き渡す |
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顧客の声を聴き、各部門に届ける |
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※ナーチャリング：見込み顧客を顧客へと育てること
インサイドセールスの分類
インサイドセールスには以下の4つの分類があります。
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分類 |
内容 |
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テレプロスペクティング |
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インバウンド対応※ |
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ショートソリューションセールス |
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インサイドソリューションセールス |
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※ホットリード：興味関心が高く購買まで近い見込み客
※インサイド：自社の商材をアピールし、興味を持った顧客からの問い合わせや連絡
※カスタマージャーニー：顧客が製品・サービスを知り、購入・契約に至るまでの道筋のこと
※アウトバウンド：企業やコールセンターから顧客へ電話をかけること
インサイドセールスとテレアポの違い
インサイドセールスとテレアポの違いについて解説します。
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インサイドセールス |
テレアポ |
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目的 |
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他部署との 関係 |
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活動時間 |
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架電対象 |
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成果指標 |
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目的
顧客獲得を目的としているテレアポに対し、顧客育成を重視するのがインサイドセールスです。また、インサイドセールスは日本において「THE MODEL型」として扱われています。「THE MODEL型」は、常に顧客の成功を中心に置き組織連携の重要なハブとなるものです。
Salesforce が提唱した概念であり、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスに分類します。プロセスごとの権限とKPIを設計し、他部門との連携によって営業効率の向上や売上増大につなげる方法です。
インサイドセールスでは、見込み客の育成や案件の発掘をし、フィールドセールスにつなげます。
「THE MODEL型」は営業活動を以下のように分類しています。
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分類 |
特徴 |
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マーケティング |
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インサイドセールス |
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フィールドセールス |
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カスタマーサクセス |
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他部署との関係
テレアポは獲得したアポをフィールドセールスに伝達するのみです。一方インサイドセールスは、フィールドセールスと連携し最終的な受注を目指します。商談を進められる可能性が高い顧客だけをフィールドセールスにつなぎ、ミスマッチを減らし営業を効率化させます。
フィールドセールスの役割は、業務効率化と売上の向上を目的とし、顧客との直接対面による営業活動を行うことです。インサイドセールスから引き継いだリードについて、フィールドセールスが担当するのは下記の通りです。
- 提案活動
- 商談
- 受注
活動時間
テレアポが短期的なものなのに対して、インサイドセールスは時間をかける手法である点が異なります。
インサイドセールスの目的は、長期的なコミュニケーションにより顧客との商談を有利にするための情報を引き出すことです。長期的な活動の中で顧客との信頼関係を構築し、フィールドセールスに引き継ぐリードについて、確度の高いものにします。
一方テレアポの特徴は、アポイント獲得のため、可能な限り短期間で顧客リストに電話をかけることです。
架電対象へのアプローチ方法
テレアポはリストに載っている見込み客に購入意思があるかを確認します。顧客フォローはおこなわず、興味がない顧客をリストから外すのが特徴です。
一方インサイドセールスの特徴は、リードに対し複数回アプローチする点です。一方インサイドセールスの目的は、商談のアポイント獲得やフィールドセールスに対する案件の引き継ぎです。そのため、フォローを含めたリードの評価・選別やリード・ナーチャリングを重視します。
成果指標
インサイドセールスとテレアポでは下記のように成果指標も異なります。
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インサイドセールス |
テレアポ |
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インサイドセールスを実施するメリット
インサイドセールスを実施するメリットについて解説します。
営業の業務効率化が期待できる
見込みの高い相手に提案するため、時間をかけずに成約できる可能性が高まります。新規開拓やほかの業務に時間をかけられるといったメリットがあります。
インサイドセールスでは電話やメール中心のため、一日に対応できる商談数の増加が可能です。そのため人手不足も補えます。さらにSFA（営業支援システム）やMA（マーケティングの自動化）などのツールを利用すると、業務の効率化にもつなげられます。
コスト削減につながりやすい
営業担当者は内勤になるため交通費が節約できます。Webサイト維持や必要なソリューションに係るコストはかかります。しかし交通費より安いケースが多いため、コスト削減につなげることが可能です。
フィールドセールスは移動時間がかかり、一日の商談数にも限度があります。また、交通機関や天候の影響も受けてしまうでしょう。
一方インサイドセールスは、社内で営業活動ができます。そのためアプローチできるリード数を増やせるだけではなく、商談準備へ時間を費やせることから、受注率も上げられます。
ただし、企業によってどの程度コスト削減できるかは異なります。
業務を標準化しやすい
インサイドセールスでは、顧客情報を共有する部署と連携する必要があるため、属人化が防げます。営業担当者のスキルに左右されないので、業務の標準化が見込めます。
フィールドセールスは、担当者にしかわからない顧客情報があり、属人化につながりやすいといったデメリットがありました。そのため、担当者が退職すると顧客情報がわからなくなってしまったのです。
一方インサイドセールスは、顧客情報を全社で管理・共有するため、業務を標準化しやすくなります。
インサイドセールスの成功事例
インサイドセールスの成功事例について解説します。
株式会社カオナビ
画像引用：株式会社カオナビ
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項目 |
内容 |
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導入製品 |
Adobe Marketo Engage（アドビ株式会社） |
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課題 |
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結果 |
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「株式会社カオナビ」は、クラウド人材管理ツール「カオナビ」の運営会社です。
同社の課題は、マーケティングとフィールドセールスの連携が取れないことや人員のバランスの悪さでした。
そのため以下のような問題が起きていました。
- 広告宣伝を打っても、リード獲得につながらない。
- リードを獲得しても受注につながらない
上記の課題解決のため、同社は「Adobe Marketo Engage」を導入しました。製品導入により、下記のようにプロセスを視覚化できたのです。
- リードに優先順位をつける
- インサイドセールスでアクションを起こす
- リードをフィールドセールスにつなげる
また、同社は下記のようにインサイドセールスを立ち上げ、精度向上に注力しました。
- リードの状況を適切に把握する
- 架電対応で顧客との接触機会を増やす
- 認知度を上げ、フィールドセールスに引き渡す
その結果、有効案件が1カ月に100件以上創出できたのです。
トーテックアメニティ株式会社
画像引用：トーテックアメニティ株式会社
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項目 |
内容 |
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導入製品 |
SALES BASE（SALES ROBOTICS株式会社） |
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課題 |
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結果 |
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「トーテックアメニティ株式会社」は、製造業の生産管理業務をサポートするITソリューションに特化した企業です。
同社の課題はコロナ禍の影響により、企業の展示会が中止になり新規の顧客獲得が難しくなったことでした。同社は課題解決のため「SALES BASE」を導入しインサイドセールスを始めることにしました。
システム導入により、Webサイトの顧客に先に困っていることをヒアリングすることで、キャッチ率の向上が期待できます。「SALES BASE」では下記の情報が視覚化できるため、業務の標準化につなげられました。
- 資料請求
- アポイント件数
- 顧客との会話
- 顧客のニュアンス
その結果、関西エリアのリード獲得数が2倍になったほか、営業担当者の工数を4割減少できました。
株式会社カケハシ
画像引用：株式会社カケハシ
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項目 |
内容 |
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導入製品 |
SALES BASE（SALES ROBOTICS株式会社） |
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課題 |
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結果 |
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「株式会社カケハシ」は、薬剤師が服薬指導のヒントが得られるクラウド電子薬歴「Musubi」を提供する企業です。
同社の課題は「Musubi」の販路拡大のため、医薬品卸売会社に同行しても、思うような成果が得られないことでした。
また、インサイドセールスのチームを立ち上げたものの、マーケティング施策の有無で、新規開拓の活動が難しかったことも課題だったのです。
こうした課題を解決するため、同社は「SALES BASE」を導入しました。システム導入によって下記の効果がありました。
- アポイントメントを自社でコントロールできるようになった
- PDCAを高速で回せる
- コンタクトの温度感がわかりやすくなった
その結果、アポイントメント数が約5倍になり、フィールドセールスの人材育成にも役に立っています。
【無料】インサイドセールス代行会社を紹介してもらうインサイドセールスの導入・運用で成功するためのポイント
インサイドセールスの導入・運用で成功するためのポイントについて解説します。
ターゲティングを実施する
インサイドセールスは潜在ニーズ（顧客自身が気が付いていない需要）にアプローチして時間をかけて見込み率を高めます。そのためのターゲティングが重要です。
自社の商品・サービスの利用により解決できる業種をターゲットにすると、効率的にアプローチできます。
見込み客のニーズや課題をヒアリングし、以下の情報を引き出すことでフィールドセールスが無駄のない活動を行うことが可能です。
- 検討時期
- アプローチ相手
- 予算
情報管理を徹底する
フィールドセールスなどの他部署と連携するインサイドセールスでは、情報管理を徹底するのが重要です。
特に以下の顧客情報を更新しておく必要があります。
- 部署異動
- 社名変更
- 移転による住所変更
フィールドセールスに引き渡す場合、以下の情報を効率よく共有できるように管理しておくことが求められます。
- これまでどのようなアプローチを行ったのか
- 顧客の課題や関心
また、顧客情報の取り扱いにも注意します。顧客情報が漏えいすると、企業の信頼性も失ってしまうでしょう。
即対応できる体制を作る
見込み率が低い顧客は長時間待たないため、迅速に対応します。複数の方法で返事ができるような体制を作ることが重要です。
応答に時間がかかる場合、取り急ぎメールで質問の受理だけでも伝えておきます。連絡をしないでいると、顧客は問い合わせを無視していると感じてしまうでしょう。連絡があると、顧客が不信感を持つのを避けられます。
ルールやノウハウを共有する
インサイドセールスは、役割上マーケ部門とフィールドセールスに挟まれるため、ルールの共有を定めるのが重要です。新規で立ち上げる際は、ルール共有とは別にノウハウを共有します。
また、チーム運営が円滑に回るよう、人材配置を徹底しましょう。インサイドセールスは若手や新卒の配属先に適しており、将来営業としてキャリアを積んでいくための基礎作りの場です。さらに30〜40代の人やセカンドジョブにも適しています。
インサイドセールスでは、コミュニケーションスキルが重要です。過剰なコミュニケーションではなく、本質にじっくりと向き合い、顧客に寄り添って傾聴できる人材が必要とされています。
インサイドセールスをテレアポ部隊にしないためのコツ
インサイドセールスをテレアポ部隊にしないための架電のコツについて解説します。
目標をアポイント数だけにしない
架電の目標をアポ数だけにしないことが大事です。インサイドセールスの目的は、顧客の育成にあるため、アポ数だけを目標にしてしまうとテレアポと化してしまいます。
アポ数確保がゴールになると、確度の低い案件もフィールドセールスに渡ってしまうでしょう。また、インサイドセールスの仕事も単調になってしまい、担当者のモチベーションも下がってしまいます。
電話だけではなく必要に応じてほかの方法でのアプローチも検討しましょう。
オープンクエスチョンを中心としたトークスクリプトを作成する
トークスクリプトとは、営業活動における顧客対応のマニュアルです。インサイドセールスでは、見込み顧客が抱える課題を引き出すため、オープンクエスチョンを多用したトークスクリプトを作成します。
たとえば「なぜ連絡したのか」を冒頭で明確に伝えると顧客に受け入れてもらえます。冒頭の説明から質問に移ると、顧客に伝わりやすくなるでしょう。
顧客からの活きた情報取得によって、効果的なインサイドセールスの実施が可能です。
インサイドセールスの成果を共有・活用する
獲得した情報をもとに成果が出るような提案ができるよう共有し、次回の架電で生かします。
MAやAIの活用によって顧客の状況はリアルタイムでアップデートされます。必要なデータがデータベースに蓄積されていると下記の点が可能です。
- MAが自動的に顧客のフォローアップを実行する
- 役職や業界に適したコンテンツを閲覧できる
- 精度の高いランク付けができる
- 見込み客をナーチャリングできる
インサイドセールスに役立つツール・サービス4選
インサイドセールスに役立つツール・サービスを紹介します。
Salesforce Sales Cloud
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項目 |
内容 |
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運営会社 |
株式会社セールスフォース・ジャパン |
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システム形式 |
クラウド型 |
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月額費用 |
3,300 円（税込）/ユーザー/月
9,900 円（税込）/ユーザー/月
19,800 円（税込）/ユーザー/月
39,600 円（税込）/ユーザー/月 |
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特徴 |
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「Salesforce Sales Cloud」は、営業支援が得意なAIを持つツールです。業務の自動化とデータ活用により業務の効率化につなげられます。
「Salesforce Sales Cloud」を導入するメリットは下記の通りです。
- タスクの自動化により、営業担当者と販売チャネルの売上向上が期待できる
- 顧客の購買を促すインサイトの駆使により商談の加速につなげられる
- 顧客接点の活用により販売機会を逃さない
「Salesforce Sales Cloud」の主な機能は下記の通りです。
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機能 |
内容 |
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案件管理 |
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ワークフローと承認 |
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予測管理 |
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Sansan
画像引用：Sansan
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項目 |
内容 |
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運営会社 |
Sansan株式会社 |
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システム形式 |
クラウド型 |
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月額費用 |
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特徴 |
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「Sansan」は、営業活動に適したデータベースです。企業データベースと、顧客を結ぶ接点情報データベースにより、営業DXを実現できます。
「Sansan」を導入するメリットは下記の通りです。
- 新規顧客の開拓
- 既存顧客のアップセル・クロスセル
- ABM※の実践
- マーケティングの強化
- ガバナンスの強化
※ABM：高い価値を持つアカウント（企業）をターゲットとしたアプローチ
「Sansan」の機能は下記の通りです。
- 名刺管理
- メール署名取り込み
- スマートフォーム
- コンタクト
- オンライン名刺
- スマート名刺メーカー
- 商談管理オプション
- Sansan Data Hub
- リスクチェック
- 人事異動情報
- ニュース配信など
Adobe Marketo Engage
画像引用：Adobe Marketo Engage
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項目 |
内容 |
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運営会社 |
アドビ株式会社 |
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システム形式 |
クラウド型 |
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月額費用 |
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特徴 |
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「Adobe Marketo Engage」は、顧客体験を設計し、新規獲得やロイヤル顧客化など購買体験をスムーズにできるツールです。
「Adobe Marketo Engage」には下記のメリットがあります。
- 手間をかけずにリーチを拡大できる
- ABM戦略を強化できる
- フィールドセールスへのスムーズな引き渡しを実現できる
- Google・Facebook・LinkedInと外部連携できる
「Adobe Marketo Engage」の主な機能は下記の通りです。
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機能 |
内容 |
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MA |
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ABM |
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リード管理 |
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電子メールマーケティング |
（Web・メール・SNSなど）
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マルチタッチ アトリビューション |
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SALES BASE
画像引用：SALES BASE
| 項目 | 内容 |
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運営会社 |
SALES ROBOTICS株式会社 |
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提供形態 |
クラウドシステムとインサイドセールスのフルアウトソースサービス |
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月額費用 |
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特徴 |
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最後に、インサイドセールスのアウトソーシングサービスを紹介します。
「SALES BASE」は、クラウドシステムとインサイドセールスのフルアウトソースサービスです。インサイドセールスを導入する場合、以下の初期コストや運用コストを大幅に削減できます。
- 戦略設計
- 営業とマーケティング部隊の連携業務
- 人材採用
- マネジメント
SALES BASE導入のメリットは下記の通りです。
- 初期コスト・運用コストを削減できる
- 過去の類似事例を活かせる
- 活動量をタイムリーに把握可能
- 親和性の高いターゲットの抽出が可能
- 早期に体制構築が可能
- 初期の立ち上げが迅速
インサイドセールスとテレアポの違いを紹介しました
インサイドセールス部の立ち上げを検討中の方向けに、インサイドセールスを実施するメリットやインサイドセールスの成功事例について解説しました。
インサイドセールスをテレアポ部隊にしないためのコツは下記の通りです。
- 目標をアポイント数だけにしない
- オープンクエスチョンを中心としたトークスクリプトを作成する
- インサイドセールスの成果を共有・活用する
なお、インサイドセールス代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
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