既存営業とは?新規開拓営業との違いや重要性、手法を解説【2023年最新版】

既存営業とは?新規開拓営業との違いや重要性、手法を解説

すでに取引がある顧客に対して行う既存営業。新規営業よりも取り組みやすい一方、まだ手が回っていないという会社も多いのではないでしょうか?

既存営業は少ないコストで成果を出しやすい、重要な営業手法です。

この記事では既存営業の重要性や手法、強化方法などについてまとめて解説していきます。

手法や強化方法への理解を深め、売上向上に直結する既存営業の立ち上げに活かしていきましょう。

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目次
  1. 1. 既存営業とは?
    1. 1-1. 既存営業の主な手法
  2. 2. 既存営業が重要な理由
    1. 2-1. 新規開拓と比べてコストがかからないから
    2. 2-2. LTVが向上し、売上向上に繋がるから
  3. 3. 新規開拓と既存営業のどちらを優先すべき?
    1. 3-1. 既存顧客が多いか、少ないかで決まる
  4. 4. 既存営業のポイント
    1. 4-1. 顧客単価を上げる
    2. 4-2. メンバーにビジネスマナーを徹底させる
    3. 4-3. 営業で回るルートを固定する
  5. 5. 既存営業の営業力を強化する方法
    1. 5-1. 営業ツールの導入
    2. 5-2. 営業人材を採用する
    3. 5-3. 代行会社に外注する
  6. 6. 既存営業について解説しました

既存営業とは?

既存営業とは、すでに取引があるクライアントに対して新たな発注を提案する営業手法のこと。

すでに関係を構築できているクライアントに対する営業となるため新規営業に比べて成果が出しやすく、力を入れている会社が多い営業手法です。

既存営業の主な手法

既存営業の主な手法は以下の2つです。

  • 定期訪問
  • 既存顧客限定キャンペーンの実施

この2つの手法をうまく組み合わせながら取り組むのが基本的な流れ

続いてそれぞれの具体的な内容について解説していきます。

定期訪問

1つ目の手法である定期訪問は、既存顧客との関係性を構築したり、案件の掘り起こしを行うことを目的とした手法。

顧客との関係性がなく、ニーズがわかっていない状態で新たな発注を提案しても成果に繋がることはほとんどありません。提案するための下準備として定期的に足を運び、有益な情報の提供や困りごとに関するヒアリングなどを行うことで関係性を構築していきましょう。

この定期訪問を怠ってしまうと他社への乗り換えが発生する可能性があるため注意が必要です。

既存顧客限定キャンペーンの実施

2つ目の手法が既存顧客限定キャンペーンの実施。対象を既存顧客に絞ったキャンペーンや割引を行うことで、追加発注のきっかけを作ることができます。

既存顧客を最優先に考えているというメッセージにもなり、顧客ロイヤリティ向上と売上拡大の両方に寄与する重要な施策です。

また、新規顧客に対するアピールにも使えるというのが重要なポイント。継続的な取引になれば割引を提供できるというメリットを訴求することで、新規獲得にも良い影響を及ぼします。

既存営業が重要な理由

既存営業が重要な理由

クライアントと継続的なコミュニケーションを取り、少しずつロイヤリティを高めていくことで成果を上げる既存営業。

新規営業に比べると派手さはなく、成果が出るまで時間もかかる一方、中長期的に売上・利益を向上させる上で既存営業は非常に重要な施策です。

既存営業が重要であると言える理由について2つ解説していきます。

新規開拓と比べてコストがかからないから

既存営業は新規開拓に比べて、コストがかからないというメリットがあります。

新規営業の場合は確率の低いテレアポなどで商談を組む必要があるのに対して、すでに取引のある既存顧客であれば担当者に連絡することで高い確率で商談が可能。

1件のアポイント獲得にかかるコストに圧倒的な違いがあります。成約率を考えても、一般的には既存営業の方が高くなるため、非常に効率よく売上を伸ばすことが可能です。

既存営業の売上維持・向上にかかるコストは新規開拓のコストに比べて1/5程度しかかからないとも言われており、低コストで売上を伸ばしたい企業は積極的に取り組むべきでしょう。

LTVが向上し、売上向上に繋がるから

既存営業の2つ目のメリットが、LTV(ある顧客が自社にもたらす価値の合計のこと)の向上。既存営業によって追加発注を受注できる体制になれば、顧客当たりの平均購入回数や単価が増加し、LTVが向上します。

LTVの向上は売上拡大に直結するため、極めて重要な指標です。

1社当たりのLTVを向上させて利益が増えれば、営業マンなどへと追加投資も可能になるため、既存営業によるLTV向上は企業成長に欠かせない施策と言えるでしょう。

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新規開拓と既存営業のどちらを優先すべき?

ここまで、既存営業の手法や重要性について解説してきました。

継続的に売上を伸ばしていくためには新規開拓と既存営業のどちらも行う必要がある一方で、どちらかに重点をおいて取り組む企業がほとんどです。

そうなると「新規営業と既存営業のどちらを優先するべきか?」という問いにぶつかるのではないでしょうか?

そこで、優先順位の判断方法について解説していきます。

既存顧客が多いか、少ないかで決まる

既存顧客が少ない企業は新規開拓に、多い企業は既存営業に力を入れるべきでしょう。

自社の製品を利用する既存顧客が少ない場合は、顧客数を増やす新規開拓が最優先。新規開拓を行いながら、少しずつ自社の認知度を高める活動に力を入れるのが重要になります。既存顧客が少ないと既存営業による売上へのインパクトも小さくなるため、最低限の既存営業だけで十分でしょう。

一方、既存顧客を多く抱える企業は既存営業に力を入れたいところ。先ほど解説したように既存顧客は新規開拓に比べて1/5という低コストでアタックできる、非常に価値の高いリストであることを意味します。このリストが溜まっている企業は既存営業に力を入れることで、短期的な利益向上を見込めるでしょう。

新規開拓をストップする必要はありませんが、既存営業の比率を高めるのもおすすめと言えます。

既存営業のポイント

既存営業のポイント

新たに既存営業に取り組む場合、どういったポイントを意識すれば良いかわからないですよね。

新規開拓とは全く違う営業スタイルになるため、重要なポイントも異なります。

そこで、既存営業を行う上で押さえておきたい2つのポイントについて解説していきますのでぜひ参考にしてみてください。

顧客単価を上げる

1つ目のポイントは顧客単価を上げる方法について理解することです。既存営業の場合、新規開拓と違って顧客数が増えることはありません。

そのため追加発注を引き出すか、クロスセル・アップセルの製品を購入してもらうことで顧客単価を向上させることが必要不可欠です。

クロスセル・アップセルについて詳しく解説していきます。

クロスセル

既存顧客へのクロスセルは、過去に購入した商品とは別の商品を提案して購入してもらうことを指します。

<例>

  • 複合機を購入した企業にパソコンを提案する
  • コスメを仕入れた企業にスキンケアアイテムを提案する

複数の商品を買ってもらうことで確実に顧客単価が上がるため力を入れたい施策。

クライアントとしても複数の企業と契約するのではなく、一つの企業と契約する方が管理コストが下がります。また、商材によってはクロスセルによって利便性が向上するケースもあるでしょう。

クライアントの困りごとについてヒアリングしつつ、最適な商品を提案できればクロスセルできる可能性は十分にあります。クロスセルについて、詳しく知りたい方は以下の記事もあわせてご覧ください。

関連記事:クロスセルとは?メリット・デメリット、具体的方法を解説

アップセル

アップセルは過去に購入した商品の上位互換になるような商品を購入してもらうことを指します。関連する商品の追加購入を促すクロスセルとは違い、購入する商品の種類が増えるわけではありません。

<例>

  • 3年前にパソコンを購入した企業に最新型のパソコンを提案する
  • 月額3,000円のプランを契約している企業に月額5,000円のプランを提案する

顧客のコストは増えるものの基本的に性質や機能が向上するため、メリットのある提案をしやすいのがアップセルの特徴です。アップセルについて、詳しく知りたい方は以下の記事もあわせてご覧ください。

関連記事:アップセルとは?クロスセルとの違いや具体的な手法を解説

メンバーにビジネスマナーを徹底させる

継続的な取引のための関係性構築において疎かになってしまいがちなビジネスマナーを徹底することも重要です。

定期訪問などにより顔を合わせることが増えるとつい気が緩んでしまい、不快な思いをさせてしまい、失注に繋がってしまうこともあります。

売上向上どころか既存顧客を失ってしまうことにも繋がるため、ビジネスマナーを改めて徹底するようにしましょう。

営業で回るルートを固定する

既存営業を機能させる上で、決まった曜日・決まった時間帯に訪問することも重要。固定の既存顧客を決まったルートで営業することから、「ルート営業」とも呼ばれる手法になります。

決まったタイミングで訪問することにより、顧客の安心感・信頼感を高めていきましょう。

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既存営業の営業力を強化する方法

既存営業の営業力を強化する方法

ここまで、既存営業の重要性やポイントについて解説してきました。既存顧客をある程度抱えている会社であれば、「積極的に取り入れたい」とお考えではないでしょうか。ただ新規営業に加えて既存営業にも手を拡げるとなると、不足しがちになるのが営業リソース。

このリソースを補いつつ、営業力を強化していく方法を3つ解説していきます。

営業ツールの導入

1つ目が営業ツールの導入です。限られた人員の中で営業力を高めていくにあたり、ツールを使った効率的な営業活動は欠かせません。

代表的な営業ツールには以下のようなものがあります。

  • CRMシステム(顧客情報管理システム)
  • SFAシステム(営業支援システム)
  • MAツール(顧客獲得ツール)

これらのツールを活用することで、情報を探す手間も少なくなり、手軽かつリアルタイムな情報共有も可能に。

現在、Excelなどを使っていて記録や管理に時間がかかっている企業は積極的に取り入れていきましょう。CRM、SFAの具体的にツールについては以下の記事もあわせてご覧ください。

関連記事:顧客管理システム・CRMツール比較19選!ニーズごとの最適なツールを紹介!

関連記事:営業支援システム(SFA)とは?おすすめ14選比較!選ぶポイントも解説

営業人材を採用する

社内に人材が不足している場合、スキルを持った営業人材の採用も有効な手段です。

スキルを持った人材を採用することでリソースが増えるだけでなく、経験に基づいたノウハウを入手できるというメリットも。経験を基準にして採用するのがおすすめと言えます。

また、営業の人員が増えると必要になってくるのがマネジメント。営業の成果を最大化するために、営業マネジメントを得意とする人材を採用するのも非常に有効です。

代行会社に外注する

スピード感を重視する場合や、社内に営業人材が少なく採用も難しい場合には営業代行会社への外注もおすすめです。

通常、育成や採用に時間がかかりますが、営業代行会社に外注する場合はほとんど時間がかかりません。最短1週間ほどで稼働できる会社もあり、すぐに営業活動をスタートできます。

社内でのマネジメントや管理が必要ないのも大きなメリット。営業マンの稼働に付随する管理業務などが一切発生しないというのも大きな利点になります。営業代行会社への外注もぜひ検討してみてください。

関連記事:営業代行とは?メリットや相場費用、会社選びのポイントを解説

既存営業について解説しました

既存営業は新規開拓とは違ってコストが小さく、売上に直結する営業活動です。

すでに顧客数をある程度抱えている会社にとって、非常に有望な施策になるでしょう。

ただ、新規開拓とはまた違った難しさやポイントがあるため、今回の記事で紹介した手法やポイントを参考に、ぜひ取り組んでみてください。

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