法人営業とは？個人営業との違いや仕事内容、向いている人を解説【2024年最新版】
法人営業への就職・転職を検討している方は、まずは法人営業の仕事について理解を深めて、自分に合っているか判断したいですよね。本記事では、個人営業との違いや仕事内容、やりがい、きついところなど法人営業について徹底解説。
法人営業が自分に向いているか確かめたい方は、ぜひご覧ください。
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【無料】営業代行会社を紹介してもらう法人営業とは「法人に向けて営業活動をする仕事」
法人営業は営業職の1つで「法人に向けて営業活動をする仕事」を指します。まずは法人営業の種類や仕事内容について理解を深めましょう。
法人営業の種類
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扱う商材 |
営業手法 |
営業形態 |
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種類 |
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法人営業は上の表の通り、扱う商材・営業手法・営業形態によって分類できます。法人営業の仕事を理解するために、それぞれの違いを把握しておきましょう。
扱う商材の違い
法人営業で扱う商材は、無形商材と有形商材に分類できます。
有形商材とは、オフィス機器や機器の部品、資材などの形がある商材のこと。たとえば文房具を製造しているメーカーに対して、自社の部品を売るというケースが該当します。形があるからこそ、他社との差別化を意識して提案する必要がある点に難しさがあります。
一方、無形商材とは、人材や広告、金融などの形がない商材のことです。法人向けに人材サービスへの掲載を提案するなどが該当します。形がない分、有形商材よりも説明が難しく、有形商材よりも営業の難易度が高いといわれることもあります。
営業手法の違い
営業手法は、新規開拓営業とルート営業の2つがあります。
新規開拓営業とは、新規顧客や過去の失注顧客など、取引のない顧客を相手に営業する手法です。テレアポや飛び込み営業、DMによる営業などが該当します。ゼロから売上をつくる必要があり、断られることが多いため、メンタルの強さが求められます。
ルート営業は、既存顧客を相手に営業を行う手法です。既存顧客と良好な関係を築きながら、売上を伸ばしていくのが仕事です。長期的に顧客と関係構築をしていく必要があるため、顧客に寄り添い、丁寧に対応することが必要とされます。
営業形態の違い
営業形態として、メーカー営業、代理店営業、商社営業があります。
メーカー営業は、自社商品を売り込むのが仕事です。顧客に対して自社商品をより活用してもらえるよう売り込んだり、新規顧客を開拓して使用してくれる顧客を増やしたりします。また、顧客と製造部門の橋渡しを担い、顧客の意見を製造部門に伝えるのも仕事です。
代理店営業は、自社商品を取り扱ってくれる代理店の開拓や支援が仕事です。代理店の売上が上がるよう、商品知識や販売方法のレクチャーも実施。また、代理店が顧客へ営業する際に同行する場合もあります。
商社営業は、顧客のニーズに対して適した商品を選択して営業します。自社商品だけでなく、顧客のニーズにあわせた商品を提案できる点が特徴です。
このように、営業形態によって仕事内容に違いが生まれます。
法人営業の仕事内容
法人営業の仕事は、一言でいえば「法人に向けた営業活動」全般を指します。
新規開拓であれば、まずはアプローチする顧客をリストアップし、電話やメールなどでアポイントメントを取ります。次に、顧客と打ち合わせを行い、相手の課題をヒアリングした上で、自社商品の提案を行います。
契約が獲得できたら、取引中の商品に不具合や問題がないかを確認するなど、アフターフォローも対応。必要に応じて新規商品の案内や提案を行い、追加契約につなげます。
扱う商材や営業手法によっても異なりますが、顧客の新規獲得や継続、追加契約などを目的とした働きかけを行い、売上をアップさせるのが法人営業の仕事です。
法人営業の1日のスケジュール
続いて、法人営業の1日のスケジュールを紹介します。あくまでイメージですが、より具体的に法人営業の仕事のイメージを掴むために参考にしてください。
9:00 出勤
出社後、まずはメールチェックやスケジュールの確認を行います。
10:00 社内ミーティング
担当案件の進捗報告や課題の共有、提案内容の確認を行います。
11:00 顧客先へ訪問
新規開拓営業の場合、アプローチする顧客をリストアップし、テレアポやメール送信、訪問によりアポイントや契約の獲得を目指すのが仕事です。
ルート営業の場合、担当顧客の元へ訪問します。顧客の課題のヒアリングや、取引中の商品のアフターフォロー、新規商品の案内などを行います。
17:00 帰社
営業結果を踏まえて振り返りを行い、報告書を作成。今後の提案内容についてプランを立てたり、翌日の準備を行ったりします。報告書の作成が終わったら、退社です。
法人営業と個人（リテール）営業の違い
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法人営業 |
個人営業 |
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購買プロセス |
営業相手とは別に 決裁者がいる場合が多い |
営業相手が 決裁者となる場合が多い |
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必要なスキル |
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年収 |
個人営業より高い傾向にある |
法人営業より低い傾向にある |
法人を相手とする法人営業に対して、個人を相手に営業を行うのが個人（リテール）営業です。ターゲットとする顧客によって、同じ営業でも営業方法や仕事の流れが異なります。法人営業と個人営業の違いについても知っておきましょう。
購買プロセス
法人営業と個人営業では、購買に至るプロセスに違いがあります。
法人営業の場合、営業相手の担当者だけでは決裁できず、上長への承認が必要になる場合が多いです。そのため、決裁者への提案や取引先の稟議を通すなどのプロセスが加わります。1つの契約を得るために時間と手間がかかりやすいのが特徴です。
個人営業の場合、意思決定を行うのは顧客本人であり、営業相手がそのまま決裁者である場合が多いです。周りの承認を得るにしても家族など限られた相手になるため、契約までの流れがシンプル
です。
じっくり関係を構築しながら営業を進めていきたいなら法人営業、目の前の顧客の信頼を勝ち取りながら成果を積み重ねていきたいなら個人営業が適しているでしょう。
必要なスキル
営業方法の違いから、必要なスキルについても違いがあります。
法人営業の場合、先述した通り決裁者に対してのアプローチが求められます。そのため、以下のように相手を納得させるスキルが必要になります。
- プレゼンスキル
- 資料作成スキル
- 論理的に伝える能力
個人営業では、目の前の顧客に対して信頼を勝ち取り、契約につなげる能力が必要です。以下のように「この人から買いたい」と思ってもらえるようアピールできるコミュニケーション力や、断られても諦めずに努力し続ける姿勢が大切になります。
- コミュニケーション力
- 根気強さ
どちらのスキルを自分が持ちあわせているか、伸ばしていけそうかによって、向き不向きを判断しましょう。
年収
年収は、個人営業より法人営業のほうが高い傾向にあります。
「求人ボックス 給料ナビ」の求人統計データを参考にすると、営業全般の年収と法人営業の年収は以下の通り。
- 営業：約385万円
- 法人営業：約427万円
データを見てみても、法人営業は営業職の中でも年収が高い部類にあるといえます。
年収の違いは、主に顧客一人あたりの受注金額の違いからきています。法人営業は個人営業よりも受注金額が高い傾向にあり、特に大型案件を獲得した場合にはインパクトも大きく、インセンティブが与えられる場合も。
もちろん勤務先によって違いがあるので一概にはいえませんが、こうした背景から、法人営業は個人営業よりも年収が高い傾向にあります。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう法人営業のやりがい
仕事を選ぶ上で、やりがいも大きな要素になるはずです。営業職全般に共通するやりがいと、法人営業ならではのやりがいをそれぞれ紹介します。
営業職全般に共通するやりがい
成果が数値で直接的に表れる
営業の仕事は成果が数値で直接的に計測しやすい仕事です。
売上やアポ数など、工夫を重ねて取り組めば取り組むほど成果につながりやすく、場合によっては昇給やインセンティブにも直結します。
数字を追いかけて目標を達成するスタイルが好きな人はやりがいを感じやすいでしょう。
顧客と自社への貢献感を得やすい
営業は顧客と自社のどちらにも貢献している感触を得やすい仕事です。
自分が勧めた商品や提案によって顧客の売上や利益、業務効率化などの成果につながれば、顧客から感謝されることになります。また、顧客に貢献できれば、自社の売上にもつながり、自社からも喜ばれます。
自分の営業によってビジネスを動かしている実感も得やすく、誰かに喜ばれる実感を得たい人には相性がいいといえるでしょう。
法人営業ならではのやりがい
ビジネスのスケールが大きい
法人営業は、個人営業と比べて大きなスケールの仕事に携わりやすい仕事です。
たとえば個人の場合、数千万や億単位などの大きな金額を動かす取引に携わる機会は少ないものです。一方、法人相手の場合は顧客の規模によっては大規模なビジネスに関われる場合もあります。また、知名度がある企業を相手にできることがある点も魅力です。
ビジネススケールの大きいフィールドで働いている実感は、自信ややりがいにつながりやすいで
しょう。
経営層との人脈ができる
法人営業は、決裁者である経営層とのつながりを得やすい点も魅力です。
法人相手の場合、契約には経営層へのプレゼンや提案が必要になる場合があります。経営層とのつながりから人脈を広げたり、ビジネスチャンスにつながったりする場合もあります。
将来的に起業を視野に入れている人には特にメリットとなるでしょう。
ヒアリング力や提案力が身に付く
スキル面では、ヒアリング力や提案力などの営業力が身につきます。
取引先の稟議を通す必要がある法人営業は、個人営業よりも合理的な提案が求められるシーンが多くなります。
自らで利益を生み出せるようになる営業スキルを得ることで、市場価値も高くなります。
法人営業のきついところ
法人営業にもきついところは存在します。仕事のマイナス面も理解しておくことで「こんなはずじゃなかった」というミスマッチを防げるはずです。
営業職全般に共通するきつい点
売上目標に追われる
営業のきついところとしてまず上げられるのが「売上目標」の存在です。
営業職は顧客への提案や関係構築を通して売上を上げることが求められるため、数値的なノルマとは切っても切り離せません。ノルマに対するプレッシャーから、精神的な負担を感じる方もいるで
しょう。
法人営業の場合、1つの成約に時間がかかったり社内との調整が必要になったりする点でもストレスがかかりやすいです。顧客との関係性を築きながら、自社の利益を最大化する働きかけが必要になります。
接待が多い
営業職は顧客との人間関係を構築して信頼を積み重ねることが大切です。そのため、接待が多い傾向にあります。
会社の方針や風土にもよりますが、付き合いでの飲み会や休日のゴルフなどにストレスを感じることがあるかもしれません。
もちろん、接待をしなければ成約につながらないというわけではありません。大切なのは顧客と良好な関係性を築けるよう、コミュニケーション力やヒアリング力を磨くことです。
残業や休日対応が発生する場合がある
営業職は顧客を相手にするという特性から、残業や休日対応を避けられない場合があります。
たとえば営業後の事務対応で残業が発生したり、顧客が土日休みでない場合は休日に問い合わせに対応したりというケースが該当します。
会社や勤務形態によって状況は異なるので、就職時や転職時には、残業や休日対応がありそうか調べておくと安心でしょう。
法人営業ならではのきつい点
競合との競争が激しい
法人営業の厳しい点として、競合との競争が激しいところが挙げられます。
契約を勝ち取るには、競合他社との差別化を図り、適切にアピールすることが必要です。そのため、商品の強みや必要性を営業できる提案力やプレゼンスキルが必要になります。また、時に価格などの面で社内での調整が必要になることもあり、社内での交渉力も大切になります。
創意工夫を重ねながら仕事に励みたい人にはやりがいにもなりますが、きついと感じる人もいるでしょう。
営業難易度が高い
法人営業は、一般的に個人営業よりも難易度が高いとされています。
先述した通り、法人営業では営業相手の上長など決裁者へ営業を行い、納得性のある説明を行う必要があります。また、顧客の要望にあわせて社内で立ち回り、調整をする必要がある場面も。
難易度が高い分、スキルが身につきやすく、年収も高くなりやすいといった点はメリットですが、仕事の難しさに大変さを感じる方もいるでしょう。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう法人営業に必要なスキルと向いている人
続いて、法人営業に必要なスキルと向いている人を解説します。法人営業に自分が合っているか判断するための材料としてください。
営業経験がある
営業マンとしての基礎が身についている人は、法人営業でも活躍しやすくなります。
営業の経験によって磨かれるビジネスマナーやコミュニケーション能力、プレゼン力などは法人営業でも必要となるからです。
営業職から法人営業への転職は、スキルや経験が活かせる点で有利ともいえるでしょう。
論理的思考力がある
論理的思考力は提案の受注率に直結する能力です。
法人営業は、受注に至るまでに上長など関係者へ承認を取らなければならないという面から、契約のメリットや必要性を論理的に示す必要性があります。論理的な説明ができれば、顧客の担当者も社内で決裁が取りやすくなります。
合理的な提案や逆算して考えることが得意な人は向いているといえるでしょう。
課題発見力がある
法人営業では、顧客の要望や課題を見つけられる課題発見力が必要です。
的を得た提案を行うには、顧客の話から相手のニーズを汲み取って課題に沿った提案を行うことが大切。特に法人相手の場合、個人とは違ってトーク力の上手さや勢いだけでは契約は獲得しづらい
です。
顧客とじっくり向き合って、相手の課題を引き出す力が求められます。
課題解決力がある
課題を発見するだけでなく、見つけた課題に対して適切な解決策を提案する力も必要です。
たとえばチームの生産性を上げたい顧客に対して管理ツールを提案するなど、相手のニーズを満たせる解決策を提示できれば、もちろん契約につながりやすくなります。
粘り強く課題解決に取り組むことが求められます。
コミュニケーション力がある
コミュニケーション力は顧客と良好な関係性を築く上で大切です。
顧客と信頼関係を築くことが契約につながります。トーク力だけではなく、相手の課題を傾聴できるヒアリング力も重要です。
相手の立場に寄り添いコミュニケーションを取れる能力は、営業において強い武器となるでしょう。
商品に関する知識や資格がある
取り扱う商品に関する知識や資格は、営業において強みとなります。
商品に関しての深い知識があれば、顧客の信頼を得やすく、提案もしやすくなるからです。また、知識がない場合でも積極的に学ぼうとする姿勢は大切です。
物事に関する興味関心が高く、商材や業界に関する知識や資格を積極的に得られる人は向いているでしょう。
法人営業に向いていない人
続いて、法人営業に向いていない人も解説します。こちらも法人営業の仕事と自分の相性を把握するための材料としてください。
プレッシャーに弱い
プレッシャーに弱いなど、打たれ弱さがある方は営業には不向きな傾向にあります。
法人営業では、数値的なノルマが課せられるなどプレッシャーがかかる場面もあります。思うように成果が出なかったり、周りと比べられたりすることがあればより一層負担は大きいでしょう。
メンタル面の不調は仕事にも影響しやすく、本来のパフォーマンスを発揮しづらくなります。
責任感がない
仕事における責任感が乏しい人は、法人営業には不向きといえるでしょう。
法人営業において、顧客にとって営業担当者は会社の顔となります。途中で投げ出してしまったり、日によって振る舞いに違いが出たりと責任感が欠けた対応をしてしまうと、会社自体の印象ダウンにもつながりかねません。
粘り強く努力できない
成果を追い求めて粘り強く努力できない人は、法人営業では結果がでづらいです。
法人営業では、契約を獲得するために突破口を見つけて粘り強く対応する必要性がある場面もあります。諦めやすい性格の人は、自ずと成果が出づらくなり、肩身の狭い思いをすることになるで
しょう。
法人営業の動向とキャリアパス
スキルアップを求めて無形商材を希望する人が増加
法人営業の市場では、ITや人材、広告などの無形商材の求人が増えており、採用が活発化してい
ます。
理由は業界自体の売上が伸びているため人材を求める動きが活発化していることと、スキルアップの観点から無形商材の営業に魅力を感じる人が増えているからです。
有形商材の場合、営業の成果はどうしても商品の機能や価格などの差が影響してきますが、無形商材の場合、営業力によって顧客の判断が決まりやすいです。そのため営業の難易度が高く、提案力や課題解決力を磨くためには適している環境といえるでしょう。
管理職や企画、マーケティングなど様々なキャリアパス
法人営業の次に進む道として、以下のようなキャリアパスが考えられます。
- 中間管理職やリーダー
- マーケティング職
- 起業、新規事業立ち上げ
- コンサルタント
営業職の中でも中間管理職やリーダーなどの上位レイヤを目指すか、営業職で培ったスキルを活かして、マーケティングや新規事業立ち上げなどに携わるなどもありです。または、営業職で得た商品の知識を活かして、営業で取り扱っていた業界へ転職する道もあるでしょう。
いずれにせよ、法人営業の経験は様々なキャリアパスへつなげられる可能性があります。
法人営業と個人営業との違いや仕事内容、向いている人を解説しました
個人営業との違いや仕事内容、向いている人など法人営業について解説しました。
- 法人営業は法人に向けて営業活動をする仕事
- 顧客のリストアップやアポ獲得、商品の提案、アフターフォローなどを行う
- 個人営業よりも1つの契約を得るために時間と手間がかかりやすい
- 論理的思考力や課題発見力、コミュニケーション力などが必要
法人営業は、顧客の要望や課題を発見し、合理的で的を得た提案ができる人に向いています。本記事の内容を踏まえて、自分が法人営業に向いているか考えてみましょう。
なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
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