中小企業によくある営業課題7選！解決策とおすすめのツールも紹介【2024年最新版】
「営業部全体で売上が伸び悩んでいる」
「課題があるのは分かっているがうまく整理できない」
「効果的な解決策を知りたい」
売上を増やしたいけれど、生産性が上がらない、部下が思うように育たないなどの課題を抱えて、足踏みしている営業部門は少なくありません。とはいえ、的外れな施策を打ち出して予算を無駄にするのは避けたいもの。
そこで本記事では以下の内容について紹介します。
- 企業によくある営業課題
- 課題の解決策
- 営業の課題解決におすすめのサービス
この記事を読めば、自社の営業課題を正しく把握し解決するヒントが見つかるので、ぜひ参考にしてください。
なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう企業によくある営業課題7選
多くの企業では、以下のような営業課題を抱えています。
- 社員の負荷が大きい
- 思うように社員が育たない
- 成約率が低い
- 属人的な営業をしている
- 顧客管理が行き届いていない
- 他社とうまく差別化できない
- 社員のやる気を引き出せない
自社の現状に照らし合わせながら読み進めてください。
社員の負荷が大きい
新規営業から商談、受注まで特定の社員に頼りきりで個々の負担が大きくなっている企業は少なくありません。営業は下記のようにプロセスが多く、1人ですべてをこなすのは困難です。
- 事前準備：顧客情報の調査、クロージングまでの流れを整理、ニーズの把握
- アポイント取り：電話、メール等で顧客と接触
- 商談：現状の課題から適切なサービス・商品を提案
- 受注・納品・請求：契約を交わしサービス・商品を提供
- 継続的なアフターフォロー：トラブル時の対応や課題を解決できたかの確認など
企業によっては、社長も営業を担っているケースがあります。
たとえば、筆者の知り合いに不動産会社を経営している人がいますが、事前準備からアフターフォローまで社長自らこなしているそうです。他の営業社員も似たような状況で、負担が大きく頭を悩ませているとのこと。
このように、個々の営業負荷を減らせなくて困っている企業は一定数います。
思うように社員が育たない
以下のように、社員が思うようにスキルアップしないことも営業にありがちな課題です。
- 成約数の波が激しい
- トークスキルが不十分
- 商材への理解が浅い
時にはスキル不足の社員が客先で迷惑をかけ、上司が謝罪するケースも珍しくありません。部下を一人前にするためにサポートしたいけれど、現場の業務が忙しいせいで、人材育成にまで手が回らない会社はたくさんあります。
成約率が低い
商談に至っても、成約に結び付かなくて困っている企業も多いです。特にBtoB向けの商材は成約の難易度が高く、新規営業だと受注率は2〜3割程度といわれています。
成約に至らない主な理由は以下の通りです。
- 製品を利用して課題解決できるのか疑問
- 上層部の承認が下りない
- もっと安い製品で試したい
「ちょうど貴社のようなサービスを探していた」みたいな偶然は稀です。せっかく商談できても契約にこぎつけられなくて、頭を悩ませている企業は一定数います。
属人的な営業をしている
属人的な営業とは、案件を担当している人にしか情報を把握できていない状態のことで、以下のようなデメリットが挙げられます。
- 営業のノウハウが行きわたらない
- 情報が共有されず分析・改善を進められない
- 担当者が変わると案件の把握や信頼の再構築に時間がかかる
営業の知見を共有したいけれど、既得権益を守りたくて担当者が協力してくれないケースもあります。酷い場合だと「案件を失いたくないから部下に仕事を回さない」営業マンもいます。
その結果、社員間で売上に差が生じてしまい、目標を達成できない企業は珍しくありません。
顧客管理が行き届いていない
顧客管理とは、顧客との取引履歴や案件の進捗、顧客の属性（所属企業、部署、業種など）を管理することです。顧客管理が行き届いていないのも営業では典型的な課題で、以下のようなトラブルに発展しやすくなります。
- 営業マンごとに情報が分散されているため対応が遅れる
- ミスが発生するため顧客離れを起こす
高度成長期のように経済が右肩上がりであれば、いい製品・サービスを大量生産するだけで業績は伸びていたかもしれません。しかし、現代は市場が縮小している上にニーズも多様化しています。そのため、顧客のバックグラウンドを正確に理解することが不可欠です。
それにもかかわらず、顧客情報の管理が煩雑で対応を誤る企業はたくさんあります。
他社とうまく差別化できない
他社と商材を差別化できずに苦労する企業も多いです。特にBtoBの商材は差別化が難しく、顧客も「機能やアフターフォローは似たり寄ったり」と判断するケースは珍しくありません。そうなると、価格や実績で購入を決めてしまう可能性が高くなります。
生産力やブランド力に自信のない企業が無理に価格を下げれば、品質低下を招くでしょう。
このように、ライバル企業との競争で頭を悩ませる企業は少なくありません。
社員のやる気を引き出せない
以下のように、営業社員のモチベーションが低いのもありがちな課題です。
- 周囲からの圧力に耐えられない
- 成果が給料に反映されない
- 後進の育成に消極的
上司や顧客からのプレッシャーが強く、憂鬱な気持ちで営業に向かう社員も少なくありません。休日出勤や深夜残業まで重なればやる気も削がれるでしょう。
また、売上アップに貢献しても評価されなければ、社員も意欲的に営業しません。
このように、営業に前向きな社員がいないことも、企業でありがちな課題です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう営業課題の解決方法7選
部署内の役割を細分化する
1人の社員にすべての営業フローを任せている企業は、役割を細分化しましょう。おすすめは、以下のように営業手法ごとに役割を分けること。
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手法 |
特徴 |
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アウトバウンドセールス |
特定の顧客に向けて企業からアプローチする |
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インサイドセールス |
顧客側から自社を見つけてもらう |
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カスタマーサクセス |
サービス導入後の顧客成功をバックアップ |
自分がアウトバウンドセールス担当であれば、インバウンドセールスのようにWebページから問い合わせした見込み顧客にまで対応する必要はありません。
また、契約後のバックアップもカスタマーサクセス担当を置けば、アウトバウンドセールス担当は新規顧客の開拓に集中できます。
このように営業でも役割を分担すれば、負担を均等にできます。
▼関連記事
営業手法について詳しく知りたい方は「営業手法の種類｜手法・スタイルごとの特徴や営業手法のトレンドを解説！」をあわせてご覧ください。
外部講師に研修を依頼する
社員のスキルアップに悩んでいる場合は、外部の営業研修会社に教育を依頼してみましょう。メリットは次の2つです。
- 営業のノウハウを体系的に学べる
- スタッフの営業スキルを一定の水準まで上げられる
外部の研修会社では、様々な業種の営業ノウハウが蓄積されているため、実務に近い営業スキルを習得できます。研修会社によってはクライアントの営業力を比較・分析しているため、他社との営業力を客観視することも可能です。
また、社員ごとにバラつきやすい営業スキルを一定まで上げることも期待でき、我流になりがちな営業スタイルも見直せます。
マーケティングを強化する
成約率が低い場合は、マーケティングに力を入れましょう。効果的にマーケティングができないと、以下のように営業にも悪影響を及ぼす可能性があるからです。
- 潜在ニーズがない顧客層にアプローチする
- 顧客のフェーズに合ったクロージングができていない
例えば工場をオートメーション化したい企業にオフィスのDX（デジタルトランスフォーメーション）を提案しても、成約は難しいでしょう。
また、顧客の検討段階によっては営業が不発に終わる可能性もあります。特にBtoBの場合、意思決定に関わる人数が多い、検討期間が長いなどの側面があります。そのため、アプローチのタイミングを間違えると成約につながりません。マーケティングを強化して、顧客のニーズに合った営業をしましょう。
▼関連記事
BtoBのマーケティングについて詳しく知りたい方は「BtoBのWebマーケティングに有効な手法9選！自社に合った選び方と注意点・成功事例も紹介」をあわせてご覧ください。
CRMを導入する
CRMとは、顧客情報（案件の詳細と進捗、顧客属性など）を一元的に管理して企業の利益につなげるシステムで、以下のようなメリットがあります。
- 社内で散らばっている顧客情報を集約・共有できる
- 効率的にデータを整理、分析できる
- データに基づき営業の精度を高められる
社内で点在している顧客データを集約できるため、クライアントに正しくアプローチすることが可能。例えば、商談記録の取り違いで誤った商材を提案する、といったリスクがなくなります。
また、データをスムーズに抽出・分析できるため、顧客のバックグラウンドに沿ったサービスの提案が可能。その結果、属人的な営業から脱却しやすくなります。
次におすすめのCRMを3つ紹介します。
Sansan
画像引用：Sansan
「Sansan」は東京都渋谷区に本社を構えるDXサービス会社「Sansan株式会社」が開発したCRMです。
名刺管理を主軸にした顧客管理や他サービスとの連携が特徴で、効率的な営業活動が可能です。例えば名刺管理では、99％以上の精度で名刺をデータ化し、全社で人脈を共有可能。名刺交換ができない相手でも、メールの署名欄から顧客データを取得できます。
また企業データベースでは、企業の従業員数や役職など、顧客情報を活用できる機能が搭載されています。
顧客情報が点在しやすい企業にとって、Sansanは魅力的なサービスです。
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システムのタイプ |
クラウド |
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主な機能 |
企業データベース 名刺管理 商談管理 リスクチェック 他ツールとの連携 |
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費用 |
初期費用 月額のライセンス費用 運用支援費用 |
Synergy!
画像引用：Synergy!
「Synergy!」は東京と大阪に拠点を構えるマーケティング会社「シナジーマーケティング株式会社」が提供するCRMです。
使いやすさを徹底追及した操作画面が大きな特徴で、マニュアルを見なくてもスムーズに使えると評判です。例えばメールの配信やデザインテンプレートの選択は、クリックやドラッグ＆ドロップで行えます。
また、強固なセキュリティもSynergy!の魅力です。クライアント証明書によるなりすまし防止や役割に応じた権限の付与、インターネットからのアクセス制限など、多様な対策を実施しています。
CRMでは重要な個人情報を扱う上に営業は外回りも多いため、悪意ある第三者からのサイバー攻撃に晒されるリスクも高まります。
操作性とセキュリティ性の両方を求める企業に、Synergy!はおすすめです。
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システムのタイプ |
クラウド |
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主な機能 |
顧客管理 フォーム アンケート メール配信 LINE配信 広告連携 |
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費用 |
データベース フォーム |
初期費用：129,800円 月額費用：16,500円〜 |
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メール配信 |
初期費用：33,000円 月額費用：11,000円〜 |
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アンケート |
初期費用：33,000円 月額費用：16,500円〜 |
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LINE配信 |
初期費用：33,000円 月額費用：0円〜 |
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Webパーツ |
初期費用：33,000円 月額費用：11,000円〜 |
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Zoho CRM
画像引用：Zoho CRM
「Zoho CRM」は、クラウドソフトウェア事業を展開する非公開会社「ゾーホージャパン」が開発・提供しているCRMです。
顧客との長期的な関係を築けるように、スピーディーに対応できる機能が充実しています。例えば、Webフォームから入力された情報は直接CRMに取り込まれるため、ユーザー側で再度データを整理する必要はありません。入力フォームも、40以上の項目から自社が欲しい情報にあわせて作成できます。
また、ファイルに保存した顧客情報や他社のCRMデータを取り込む際にも、ワンクリックで移行できます。
そして、CRMと電話を連携させられる点も大きな特徴。CRMからワンクリックで電話をかけられるため、顧客情報を確認しながら顧客とやり取りできます。もし架電を忘れそうになってもリマインド設定できるため、対応漏れを防ぐことも可能です。
「顧客情報を効率的に取得したい」「スムーズに顧客対応できる機能を求めている」という企業に、Zoho CRMはおすすめです。
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システムのタイプ |
クラウド |
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主な機能 |
見込み客管理 取引先管理 連絡先管理 案件管理 Webフォーム作成 データインポート データ移行 電話連携 見積書作成 |
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月額費用 （1ユーザー） |
スタンダード |
1,848円 |
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プロフェッショナル |
3,036円 |
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エンタープライズ |
5,280円 |
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アルティメット |
6,864円 |
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SFAを導入する
SFAとは営業支援システムのことで、多様な営業タスクを効率化するために使われます。主な機能は以下の通り。
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機能 |
概要 |
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案件管理 |
提案商材や商談の進捗、見込み確度などを管理 |
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行動管理 |
アポ取りの数や成約数などを管理 |
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顧客管理 |
企業名や拠点、主な事業など顧客の基本情報を管理 |
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売上管理 |
クラウド上で売上を管理 |
SFAを導入することで、以下のようなメリットを得られます。
- 営業活動を可視化できる
- ノウハウを蓄積しやすい
見積書の抽出や案件の進捗など営業活動をビジュアルで把握できるため、目標に向かってどうアクションを取るべきか判断できます。
また、営業マンの行動履歴や日報はすべてデータで共有できるため、ノウハウの効率的な蓄積と水平展開が可能。その結果、営業の属人化を防いだり、社員教育に活用できたりします。
次に、おすすめのSFAを3つ紹介します。
Salesforce Sales Cloud
「Salesforce Sales Cloud」は、クラウドソフトウェア大手のSalesforceが開発したSFAで、世界シェアはトップクラスです。1999年のリリース以来、IBM社やPayPal社など数々のグローバル企業の営業をサポートしてきた実績からも、信頼は折り紙付きです。
主な機能と特徴を下の表にまとめました。
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機能 |
概要 |
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案件管理 |
案件の進捗管理、リアルタイムで商材情報を反映など |
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営業支援 |
マウス操作でタスクの割り当て、営業プロセスの可視化など |
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売上予測 |
担当者別、期間別などの項目を調整して売上を予測 |
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見込み客管理 |
担当者の適切な配置、多様なチャンネルで見込み客にアプローチ |
また、外回りへの営業に対応できるように、モバイル端末でもスムーズに操作が可能です。例えば、電話会議に出る際にはワンタッチで繋がるため、外出先で急なミーティングが入っても安心。
客先で商談を進める際にも、案件の詳細にすぐアクセスできるため、顧客への的確な提案や質問への対応も可能です。
このように多様な営業環境で力を発揮できる点で、Salesforce Sales Cloudは魅力的です。
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システムのタイプ |
クラウド |
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主な機能 |
案件管理 |
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月額費用 |
エッセンシャル |
3,300円 |
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プロフェッショナル |
9,900円 |
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エンタープライズ |
19,800円 |
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39,600円 |
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センシーズ
画像引用：センシーズ
「センシーズ」は、営業コンサルティング事業を展開する「株式会社マツリカ」が開発・提供しているSFAです。徹底した現場目線を追及していることに定評があります。
例えば、顧客と交換した名刺は、OCR（手書き、活字の文字をデジタルデータに変換）でスムーズに情報を取り込むことが可能。案件創出の場面では、企業データベースを使って顧客の業界情報やプレスリリースなどを収集できます。
また案件ダッシュボード機能では、個々の案件をカードのように並べて確認できるため、直感的に案件の優先順位付けや把握できるのも魅力です。
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システムのタイプ |
クラウド |
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主な機能 |
顧客管理 案件管理 行動管理 レポート機能 AI機能 名刺管理 モバイルアプリ 見積書管理 |
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月額費用 |
スターター |
30,250円 |
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グロース |
121,000円 |
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エンタープライズ |
363,000円 |
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eセールスマネージャー
画像引用：eセールスマネージャー
「eセールスマネージャー」は、営業支援事業を展開するソフトブレーングループが開発・提供しているSFAです。大企業から中小企業まで様々な企業規模・業種で導入され、導入後の継続率は90％を突破しています。
大きな特徴は、シームレスに営業活動をするための機能が充実していること。例えば案件シナリオでは、成約までのベストなシナリオを設定し、各フェーズで必要なタスクを可視化できます。商談管理機能では、訪問日時や面談内容などの進捗を見える化できます。
また、導入から定着までのサポート体制が整っている点も魅力。SFAの使用レクチャーや、業務の生産性を向上させるための運用方法、営業のコンサルティングまでしてくれます。
「SFAの運用に不安がある」「営業の方向性まで考えてくれるベンダーがいい」という企業に、eセールスマネージャーはおすすめです。
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システムのタイプ |
クラウド・オンプレミス |
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主な機能 |
案件管理 案件シナリオ 商談管理 スケジュール管理 日報管理 予実管理 地図機能 他ツールとの連携 |
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月額費用 （1ユーザー） |
スタンダード |
12,100円 |
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ナレッジシェア |
6,600円 |
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スケジュールシェア |
3,300円 |
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社員の評価制度を見直す
社員の士気が下がっていると悩んでいる企業は、評価制度を見直しましょう。具体的な評価軸は次の2つです。
- 成果給：社員の実績に応じてインセンティブを付与
- 業務姿勢：後進の育成や営業プロセスの改善など
社員のモチベーションが下がる大きな原因は、努力が報われたと感じないこと。どれだけ売上に貢献してもボーナスアップや昇進などの見返りがなければ、やる気を削がれてしまいます。せっかく後輩の教育に力を入れたのに、育った後輩だけ評価されたら積極的に仕事を教えたがらなくなるでしょう。
社員の努力や成果が評価につながっているか見直してみてください。
プロに営業を代行してもらう
そもそも、営業に注げるリソースが限られているせいで、売上が思うように伸びない企業は少なくありません。人材の採用・育成に踏み切りたいけれど、時間が惜しい企業もいるでしょう。
自社だけで営業力を強化できない場合は、営業代行会社に外注するのもおすすめ。以下のようなメリットがあります。
- 即戦力を得られる
- リーチできる顧客層が広がる
営業代行会社は多様な営業ノウハウを持つプロなので、即戦力として活用できます。新卒採用のように一から教育する必要がないため、早く結果が欲しい企業にはぴったり。
また、営業代行会社は独自の顧客リストを持っているケースが多いため、これまで開拓できなかった顧客層へもアプローチできます。
▼関連記事
営業代行について詳しく知りたい方は「営業外注とは？活用のメリット・デメリット・費用相場・代行会社の選定ポイントを解説！」をあわせてご覧ください。
この記事では企業によくある営業課題と解決策について紹介しました
この記事では、企業にありがちな営業課題と解決方法、おすすめのサービスなどについて紹介しました。
- 1人の社員に負担がかからないように役割を細分化する
- 研修会社を活用して社員の能力を向上させる
- 見当違いの客層にアプローチしないために、マーケティングを強化する
- CRMやSFAなどのツールで営業活動を効率化する
- 成果を出した社員が報われる評価制度にする
営業課題は短期間で解決できるものではありませんが、中には「なるべく早く解決したい」と考えている企業もいるでしょう。
自社の営業リソースに限界を感じているなら、営業代行会社にサポートしてもらいましょう。
なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう