不動産飛び込み営業の11つのコツをシーン別でご紹介【2024年最新版】
新しい顧客の獲得で一定の効果が見込める不動産の飛び込み営業。飛び込み営業を実施しているものの、うまくいかず、成果を出すコツを知りたいという人もいると思います。
本記事では、不動産での飛び込み営業で成果を出すためのコツを分かりやすく解説。成果が出るためのコツをしっかり理解するために、参考にしていただければ幸いです。
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飛び込み営業は、アポイントをとらないまま、法人のオフィスや個人宅を訪問する営業方法です。いきなり訪問するため、嫌がられることもある一方で、対面で相手のリアクションを見ながら商談できるのがメリット。インターネットが普及した現在でも、よく利用されています。
よく飛び込み営業を活用する業界
飛び込み営業は、投資・保険・不動産などの業界でよく取り入れられています。そのほか、太陽光やコピー機の販売などでも活用されることが多く、高額な商材を販売する際に活用されている傾向です。
飛び込み営業が活用されるわけ
顧客の中には、「営業担当と会って話すと安心感がある」という方もいます。また飛び込み営業は、現地まで足を運ぶため、「誠意を感じる」といった意見も存在。一定の成果が見込めることから、現在でもさまざまな企業が飛び込み営業を活用しています。
なお、飛び込み営業は、顧客の生の声を直接聞けるのもメリットです。対面で顧客と接するので、顧客の表情やつい漏らした一言から、電話やネットのアンケートでは分からない細かい情報を取得できます。
顧客情報は、営業戦略や商品の販売方針を決めるための重要な要素です。より多くの情報を取得できることも、飛び込み営業が活用される理由の1つと考えられます。
不動産の飛び込み営業がつらいといわれる理由
不動産の飛び込み営業に関しては、「つらい」とイメージする方もいるでしょう。不動産の飛び込み営業がつらいといわれるのには、以下のような理由が考えられます。
- なかなか話を聞いてもらえない
- 罵声を浴びせられることもある
- ノルマを達成しなければならない
- いきなりの訪問に罪悪感がある
飛び込み営業はいきなり訪問しますが、すべての人が不動産に興味をもっているわけではありません。不動産に興味がない人にアプローチしても、話を聞いてもらえる確率は低いでしょう。頭では理解しているものの、断られることが続くとつらいものです。
また飛び込み営業では、先方から心ない言葉を浴びせられることもあります。嫌な顔をされたり、罵声を浴びせられたりする状況が続くと、精神的に追い込まれる方もいるでしょう。
不動産の飛び込み営業を取り巻く環境
新型コロナウィルスの影響
新型コロナウィルスの感染拡大は、企業の営業活動に大きな影響を与えました。対面での商談が難しくなったことから、飛び込み営業をはじめ、営業活動のやり方を見直す企業も増えています。
また感染予防の観点から、対面での営業に抵抗を感じる顧客も存在しており、飛び込み営業を取り巻く環境は厳しい現状です。
インターネットの普及
近年では、インターネットの普及により、営業活動の手法も幅が広がっています。インターネットを活用した営業方法としては、以下のようなものが挙げられます。
- SNS・ブログを通じた情報配信
- 動画・メールマガジンの配信
- Webセミナーの開催
- DM（ダイレクトメール）による営業
インターネットを活用した営業活動は、不特定多数の顧客へ効率よくアプローチできるのが特徴です。成果を出すために、飛び込み営業とインターネットを活用した営業を組み合わせた、営業活動を実施する企業も増えています。
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事前にマインドを整えておく
不動産の飛び込み営業で成果を挙げるには、マインドを整えておくことがポイントです。精神的なダメージを減らすことで、モチベーションの維持ができ、効果的な営業活動を実施できます。
断られるのが「前提」だと認識する
飛び込み営業は、相手から断られることがよくある営業手法です。「断られるのが前提」だと認識しておけば、断られたときのショックを軽くできます。
話を聞く前に断られるときは、そもそも相手が不動産に関心がない可能性が高いと考えられます。断られたとしても、自分の提案が断られているのであって、自分が悪いわけではありません。
「自分自身が否定されているわけではない」ことをきちんと認識することで、精神的な負担を減らせます。
罪悪感ではなく「役に立ちたい」という責任感を意識する
不動産の飛び込み営業をおこなうときは、罪悪感ではなく、「役に立ちたい」という責任感を意識しましょう。飛び込み営業は、相手と対面で商談をおこなうため、自分の表情や雰囲気がダイレクトに伝わります。罪悪感をもった状態では、自分に意識が向いてしまうため、適切な会話ができません。
飛び込み営業の相手先には、もちろん不動産に興味をもった人もいます。自分が営業をかけることで、その人は理想的な物件に出会えるかもしれません。「物件を探す方のサポートをする」というようなプラスのイメージをもつことで、誠実で適切な対応ができるようになります。
適切な顧客対応ができれば、顧客に良い印象を与えられるので、成果にもつながりやすいでしょう。
1日あたりに訪問する件数の目標を立てる
不動産の飛び込み営業で成果を出したいときには、目標管理が重要なポイントです。1日あたりの訪問件数を数値化し、明確な目標を立てることで、モチベーションの維持がしやすくなります。
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目標となる訪問件数の設定例 |
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月に5件のアポイント獲得【最終的なゴール】 ↓ 100件あたり1件【アポイント獲得率を設定】 ↓ 10件のアポイント獲得に必要な訪問件数=500件【1ヶ月あたりの訪問件数目標】 ↓ 500件÷22日（稼働日数）=約22件【1日あたりの訪問件数目標】 |
上記のように1日当たりの目標を設定することで、自分がやるべきことを明確化できます。飛び込み営業は、会うまで相手の状況が分からないため、それなりの訪問件数が必要です。1日のゴールが見えていれば、モチベーションの維持がしやすくなるため、計画的な営業活動を実現できます。
雑談のネタを用意しておく
雑談も成約率を上げるための大切な要素です。雑談をうまく活用し、相手に心を開いてもらうことで、アプローチがしやすくなります。
飛び込み営業は、初対面の相手と商談を進めるスタイルです。誰しも初対面の人には警戒心を持っていることから、いきなり本題に入っても、うまく会話を進めることは難しいでしょう。スムーズに会話を進めるには、まず雑談で心をほぐし、こちらへの警戒心を解いてもらう必要があります。
雑談では、相手に共感して親近感をもってもらうことがポイントです。あらかじめ雑談のネタを準備しておけば、自分のペースでトークの展開ができるため、親近感をもってもらいやすくなります。
とくに「雑談で何を話せばよいかわからない」という方は、できる限りたくさんの雑談ネタを準備しておきましょう。
訪問を事前に伝えておく
飛び込み営業では、訪問を事前に伝える「事前告知」というテクニックの活用も有効です。アポイントの取得をするわけではありませんが、「〇日に訪問いたしますので、ご意見をお寄せください」と前もって伝えておけば、顧客も受け入れやすくなります。
顧客の中には、いきなりの訪問に強い抵抗を感じる人も存在します。事前に訪問を知らせることで抵抗感を和らげることができ、話を聞いてもらいやすくなるでしょう。また事前告知をすると、顧客には質問を考える時間ができるので、情報を引き出しやすくなります。
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良い第一印象を与えられるように意識する
飛び込み営業での商談をスムーズに進めるには、第一印象が肝心。これは、「初頭効果」という心理作用がはたらくためです。
初頭効果とは、最初に入った情報が強く影響するという、人間の心理的な傾向をいいます。とくに視覚から得る情報は強く印象に残るため、「身だしなみ」や「笑顔」は意識しなければなりません。
身だしなみは清潔感を重視する
清潔感のある身だしなみは、相手に安心感や信頼感を与えます。身だしなみを整えるときは、以下のポイントをチェックしましょう。
- スーツやシャツにシワ・汚れはないか
- 靴やカバンは汚れていないか
- 爪はきれいな状態か
- 清潔感のある髪型か（寝ぐせはNG）
- 髭の手入れは行き届いているか
飛び込み営業では身だしなみに加え、エチケットも重要な要素です。相手に不快感を与えないよう、口臭・体臭は定期的にチェックしましょう。
笑顔で落ち着いて話す
相手に明るい印象を与えることができれば、会話をスムーズに進めやすくなります。
誰しも明るい笑顔を向けられると、自分の気分も明るくなるものです。物事を前向きに考えやすくなるため、話を聞いてもらいやすくなります。
なお、会話の際は、落ち着いてゆっくり話すことを意識しましょう。人は緊張すると、早口になりがちです。早口で喋ると相手に不安を与えるため、成約のチャンスを逃す可能性があります。
相手に心を開いてもらうには、相手が心地よく話せる環境をつくることが大切です。会話のときは、相手が聞き取りやすい声のトーンや早さを意識して話しましょう。
ビジネスマナーのある態度で接する
礼儀と節度のある態度で接していれば、相手に誠実さを伝えられます。
飛び込み営業は、突然の訪問により顧客の大切な時間をいただくものです。まずは突然の訪問を詫びることで、不快感を和らげられる可能性があります。もし、相手が迷惑だと感じていることがわかるときは、粘らずに帰ることも必要です。不快感を強く与えなければ、次の機会に話を聞いてもらえるチャンスを残せます。
なお、相手が威圧的だからといって感情的になるのは避けましょう。あくまでも、先に訪問したのはこちらです。罵声を浴びせられたとしても、スマートに対応することで、自社のイメージダウンを避けられます。
顧客との共通点や課題を探る
顧客に心を開いてもらうには、相手との共通点や課題を探りましょう。共通点があると顧客がこちらに親しみを抱くため、商談を進めやすくなります。
共通点を探すときには、日ごろからネタをストックしておくのがおすすめです。とくに流行や時事ネタは、会話に出てきやすいので、普段からニュースやネットをチェックして、情報を仕入れておきましょう。
共通点を認識し、親近感を抱いてもらえると会話がスムーズに進められます。顧客が心を開いてくれたと感じたら、現在の課題を探りましょう。課題の解決策として、不動産を提案できれば、成約のチャンスにつなげられます。
初回の訪問では売り込みを強く意識しない
飛び込み営業の最終的なゴールは、顧客から成約を取ることです。最終的に成約に至ればよいので、初回の訪問で無理に成約を取り付ける必要はありません。成約を取ろうとしてしつこく売り込みをおこなうと、相手に不快感を与え、かえって成約のチャンスを取り逃す可能性があります。
初回の訪問時には、まず顔を覚えてもらう程度にとどめておくのがベストです。「機会があれば相談してみようかな」と思ってもらえれば、つぎの訪問のチャンスが生まれます。顧客と徐々に関係性を築いていくことで、成約にもつながりやすくなるでしょう。
強引なアプローチをしない
強引なアプローチは、ときとして相手に不快感や不安を与えます。マイナスなイメージがついてしまうと、次回の訪問が難しくなるので、強引なアプローチは控えるのがおすすめです。
顧客の中には、不動産にまったく興味のない人もいます。まったく興味のない顧客に長時間アプローチを続けても、成約に至る見込みは少ないでしょう。強引なアプローチを続けると不快感を与えてしまい、次回訪問のチャンスを逃す可能性もあります。
不動産の飛び込み営業で成果を出すためには、徐々に顧客との関係性を築いていくのも有効な手段の1つです。そのときは不動産に興味がなくても、将来的には顧客が興味をもつかもしれません。興味をもったときにアプローチをおこなえば、成約に至る可能性があるため、焦らず計画的に商談を進めていくことが大切です。
可能であれば心理学テクニックを取り入れる
不動産の飛び込み営業で成果を出したいときには、心理学テクニックを活用するのが効果的です。人間の心理を利用したアプローチをおこなうことで、顧客との商談をスムーズに進めやすくなります。
ビジネスシーンでは、よく以下のような心理学テクニックが活用されています。
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心理学テクニック |
概要 |
例 |
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ハロー効果 |
大きな特徴に全体の印象が 引きずられてしまう効果 |
身だしなみがビシッと していると賢そうに見える |
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ミラーリング効果 |
相手の行動を真似する |
相手の言葉を繰り返す |
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ドア・イン・ザ・ フェイス・テクニック |
最初にあえて無理な要求をし、 徐々に本来の要求をしていく テクニック |
最初に高額なプランを提案し、 最終的に本来提案したいプランを 提示する |
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ウィンザー効果 |
第三者からの評価を見せることで、 対象を受け入れやすくなる心理作用 |
自社サービスの良い口コミを見せる |
営業は、顧客に自社サービスを売り込む仕事です。サービスを利用してもらうには、相手の心を動かすようなアプローチが求められます。しかし、人の心を動かすのは容易なことではないため、心理学テクニックがよく用いられています。
ビジネスで使える心理学テクニックには、さまざまなものがあり、状況に応じて使い分けるのがポイントです。不動産の飛び込み営業で成果を出したいときは、心理学テクニックを取り入れてみましょう。
～訪問後～｜不動産の飛び込み営業で成果をあげるコツ
アフターフォローをおこなう
訪問のあとには、お礼の連絡を入れるのが効果的です。突然の訪問にもかかわらず、対応してくれたことに感謝の意を伝えることで、顧客との信頼関係を築きやすくなります。
連絡できる状況にあるということは、訪問時に連絡先を獲得しており、少なからず顧客は興味を示しているはずです。訪問後にお礼の連絡を入れることで、「気が利く」「丁寧」というようなプラスの印象を与えられ、次回の訪問にもつながります。
不動産の飛び込み営業で成果を出すポイントとしては、顧客との信頼関係の構築が必要です。良い関係性を築くためにも、連絡先をゲットしたときには、お礼の連絡や定期連絡などのアフターフォローを入れましょう。
訪問時の分析・検証をおこなう
訪問したあとは、訪問時の分析・検証をおこなうことが大切です。問題点や課題を洗い出すことで、つぎの営業活動に活かせます。
たとえば「良いところまではいくのに、最終的に次回訪問を断られる」という場合、クロージングに問題があると考えられます。適切なクロージング手法を取り入れ、改善をおこなうことで、次回のアポイントを取得できる確率を高められるでしょう。
なお、断られる理由は、状況や人によってさまざまなため、分析しても問題点に気づけない場合があります。分析しても状況の改善ができないときは、上司や同僚に意見を求めてみましょう。自分では気づけなかった問題点を発見できる可能性があります。
【まとめ】コツを取り入れた不動産の飛び込み営業で成果をあげよう
不動産の飛び込み営業で成果を出すためには、顧客との良好な信頼関係を築くことがポイントです。商談に向けしっかりと準備し、心理学テクニックを取り入れながら話を進めることで、相手に心を開いてもらいやすくなります。
また、訪問時の対応能力や知識を高めるためには、書籍やセミナーを活用し、自己啓発をおこなうことも大切です。コツを取り入れた不動産営業で、アポイント取得率や成約率の向上を目指しましょう。
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