営業ノウハウ9選とノウハウの共有方法！おすすめのツールも紹介【2024年最新版】
オンライン商談も増えた昨今では「効率的に営業ノウハウを共有する方法」について、お悩みの方もいらっしゃるでしょう。
そんなお悩みをお持ちの方向けに、この記事では共有すべきノウハウの事例やおすすめの共有ツールをご紹介します。
スピーディな情報共有や、それに伴った業績アップ実現のお役に立てるはずです。
なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう営業ノウハウの重要性
そもそもノウハウとは、英語のknow-howが語源であり「ある事柄に対する知識や技術・コツ」を指します。
営業ではセールストークや、顧客への提案方法などがそれにあたります。そして営業活動は、企業経営の根底を担うポジションです。
「いかに効果的で効率の良い営業を行うか」が経営の未来を左右するといっても過言ではありません。つまり営業ノウハウは「営業活動だけでなく、経営自体を成功させる上で必要なテクニック」ともいえるのです。
そんな営業ノウハウをチームで確立・共有することは、チーム全体の成功を収める上で重要な工程です。営業ノウハウを共有することはチームとしての連帯感を生むだけでなく、個人に成果や売り上げが依存してしまう「属人化」を予防し、業務効率化にもつながります。
さらに個人でバラつきのある営業ノウハウを共有することで、部下や新人の教育を兼ねて技術の底上げ並びに売上アップを図ることも可能です。
具体的な営業ノウハウ
とはいえ、今まで個人で築いてきたノウハウが本当に確立できているのか、他の顧客に通じるのかなど、不安に感じた方もおられるかもしれません。
そこでまずは営業の一般的なノウハウについて、以下の営業フローを例にご紹介します。
- 見込み客選定
- アポイント
- ヒアリング
- 提案
- クロージング・受注
あくまで一例ですので、ご自身や周囲のケースと照らし合わせながらご参考になさってください。
見込み客選定のノウハウ
見込み客の選定は、以降の営業工程や戦略に大きく影響する重要な導入部分です。
見込み客とはすでに商材へ興味があり、購入に至る見込みのある顧客のことで、リードと呼ばれることもあります。ただ一言で見込み客といっても、経緯や購入意欲の程度はそれぞれ異なります。
まずは自社・チーム内での「見込み客の定義」を明確にしましょう。例えば「資料請求を行っている」や「会員登録を行っている」など、判断が揺れないような定義を決めると判断しやすくなります。
見込み客の優先順位づけをする
明確になった見込み客には、対応の優先順位をつけておきましょう。手当たり次第に営業をかけるのは、効率も悪く現実的ではありません。
優先順位を決めて明文化しておくことで、受注に至る確率の高い顧客へプライオリティをもってアプローチできます。優先順位は担当者の主観任せにしてしまうと認識のズレが発生しやすくなるため、見込み客へスコアをつけて数値化する方法がおすすめです。
例えばWebからのコンタクトの場合、次のようなスコアを設定できます。
- 事例ページの閲覧：3点
- メルマガ登録：4点
- 問い合わせ：5点
- 料金ページの閲覧：5点
- セミナー申し込み：7点／参加：10点
これらの合計点を顧客のスコアとし、点数に応じて3～4段階程度に分類します。（「50点以上は最優先見込み客」など）
優先順位をもとに次の段階へ進みましょう。
アポイントのノウハウ
次に優先順位にもとづいて、見込み客へアポイントを取り付けます。
詳細は後述しますが、アポイントは見込み客の要望に合わせて、対面・非対面（オンラインなど）を切り替える必要があります。貴重な機会を逃さないよう、事前に選択肢を増やしておきましょう。
また以下にアポイント種類別のノウハウをご紹介します。それぞれのノウハウを把握しておけば、状況に合わせて使い分けられるようになるはずです。
【テレアポ】架電前に事前準備を行う
テレアポで重要なのは、顧客からの第一印象です。
最初から一方的に商材のアピールをしても、相手にとっては押しつけがましく、不愉快に感じてしまうかもしれません。相手の貴重な時間を割いていることを念頭に、まずは端的に要件を伝えましょう。
同様に、相手の話を聴く姿勢も大切です。こちらの都合ばかりで話してしまっては、相手が興味を持ったとしても質問できず、印象も悪くなってしまいます。顧客に心を開いてもらうためにも、相手の返答で様子を見ながら会話を進めていきましょう。
また先述の優先順位リストの用意に加えて、相手の属性に応じたトークスクリプトも準備しておきましょう。
トークスクリプトは商談を進める上での簡易台本のようなもので、事前に顧客との受け答えシナリオを把握できるため、経験の浅い新人でも商談をイメージしやすくなります。「断られたとき」などの返答案を準備しておくことで、相手をスムーズに誘導できます。
テレアポのコツに関する詳しい解説は、以下の記事もあわせてご覧ください。
関連記事：テレアポとは？成果を出すための9つのコツも徹底解説
【メールのアポ取り】件名や本文を理解しやすくする
次にメールでのアポイント獲得を行う場合のノウハウをご紹介します。
メールでのアポイントは、最初に送った理由を明記しましょう。知らないアドレスからのメールは、詐欺やウイルスと疑われてしまうことも。そのためメールを送った経緯や理由を説明し、最初の数行で相手の不信感を払拭する必要があります。
日時の候補は複数挙げて、顧客が選択できるよう工夫しましょう。候補があることで顧客も返信しやすくなり、また顧客側の返信回数を軽減できます。
また日時や要点は改めて箇条書きにすると、視認性も上がるのでおすすめです。効果的にアポイントへつなげるには、内容が一目で分かる件名にする、興味を持った顧客がすぐに確認できるよう資料を添付する、などの工夫をしましょう。
メールでアポイント取得をする場合の詳しいテクニックは、以下の記事もあわせてご覧ください。
商談スタイルの選定
商談スタイルは従来の対面型だけに限らず、顧客の要望に合わせて柔軟に変更できるよう選択肢を用意しておきましょう。
オンラインの場合は、顧客側の環境（ネット環境の有無やアプリケーションの導入状況など）にも配慮が必要です。
チーム内の主力セールスマンが、判断時に基準としているポイントなどをシェアしておくとよいでしょう。ノウハウ共有の意味だけでなく、企業の対応として統一感が出るほか、顧客からの印象も良くなるので企業全体の信頼度向上にも繋がるでしょう。
ヒアリングのノウハウ
続いて、アポイント獲得後のヒアリングで効果的なノウハウをご紹介します。
初回アポイントは商談・提案ではなく、顧客の課題を明確にするためのヒアリングメインになる場合が大半です。
そこでヒアリング内容をリスト化した「ヒアリングシート」を用意しておくと、質問や確認の漏れを予防できるのでおすすめです。各顧客へのヒアリング内容を統一化できることもあり、顧客情報を管理しやすくなるというメリットもあります。
またヒアリング後は定期的なフォローアップが必要です。
解決策の提示や、関連する他の悩み事についてアプローチするなど、切れ目のない継続したフォローを行いましょう。
見込み客の課題を予測しておく
ヒアリングの事前準備として、顧客がどんな課題を抱えているか、また自社商材での解決策を予測しておきましょう。顧客の課題をあらかじめイメージしておくことで、ヒアリング後の提案とスムーズにつながりやすくなります。予測には顧客を取り巻く環境の把握や、業界情勢なども理解しておく必要があります。
提案のノウハウ
ヒアリング内容をもとに提案を行う際は、提案用の「トークスクリプト」や「よくある質問」を用意しておくとよいでしょう。
また昨今はインターネットの発達に伴って、顧客は営業接触前に商材のリサーチを行っている可能性が高くなっています。自社の課題解決に役立つかどうか、予算感やサポートの有無なども含めて事前検討しているはずです。
そのため提案では、カスタマーサクセス（顧客の成功体験）に繋がることを第一にプランニングしましょう。
例えばコストの削減方法や、顧客目線で見た類似商材との比較提案などが考えられます。そうすれば顧客の満足度も上がり、信頼も得られるはずです。ホームページだけではわからない詳細や、顧客の立場に立った独自の提案を心掛けましょう。
数値的根拠を見せる
提案では顧客の信頼を得やすくするために、数値的な根拠を提示するのがポイントです。
ただ「売上アップにつながります！」というだけでは、説得力も弱く、信頼性に欠けます。しかし「売上が50%アップした実績があります！」と具体的な数値を挙げられると、顧客も興味を持ちやすく、また判断がしやすくなります。
類似商材との比較や、問題提起時にもこの手段は有効です。ただし、数値と共に情報のエビデンスも必ず明示するようにしましょう。
顧客にとってのメリットを見せる
提案では顧客にとっての「メリット」を明示しましょう。
しかしその「メリット」もありふれた機能ではなく、ターゲット顧客の課題に的を絞ったものである必要があります。
例えばコピー機を提案する場合も「カラーコピーができます」では何の魅力もありません。「貴社が課題にされていた、外出先でのFAX確認も可能です」といった具体的な内容であれば、顧客も商材を手に入れた時のイメージがわきやすく、インパクトもあります。
また逆にデメリットも正直に伝えることで、認識の相違を避けつつも、信頼性を向上させられます。デメリットを伝えるときは、解決方法もセットで伝えるようにしましょう。
クロージング・受注のノウハウ
いよいよ商談の最終段階、クロージングに取り掛かります。
クロージングはこれまでの商談を経て、顧客に購入意思の確認や、契約の決断を促すフェーズです。
ここでは顧客が十分に商材を理解・納得した上で、丁寧にコミュニケーションを取りながら進める必要があります。クロージングをテンポよく進めるテクニックとして、次のようなものが挙げられます。
- 「購入すべき理由」を伝える
- 選択肢を与える
- 導入事例・実績を提示する
順にご説明します。
「購入すべき理由」を伝える
顧客側から見た「購入すべき理由」を提示しましょう。
先述の「メリット」とも似ていますが、ここでは一歩進んで「必要なもの」と思ってもらう必要があります。顧客に「この商品・サービスでなければ」と思わせるためにも「購入すべき理由」は顧客の課題に直結した内容にしましょう。
例えば会計ソフト導入の場合「簿記の知識が無くても利用できます」だけでは、競合との差異も見えづらく、決定打に欠けます。しかし「簿記知識は不要で、御社がご心配されておられた保守サポートも、他製品では対応不可とのことでしたが弊社であれば24時間365日対応可能です」とあればどうでしょう。
課題解決に加え独自性を伝えることで、顧客の中での存在感がぐっと大きくなるはずです。
選択肢を与える
人は選択肢がないと「強要されている」と認識してしまうことがあり、拒否反応を示す人も少なくありません。
そこで売りたい商品だけでなく、価格帯やサービス形式などの異なる複数プランを用意することで、顧客に「自分は選べる立場」と認識してもらいやすくなります。
選択肢が多すぎるのも嫌われる可能性があるので、選択肢は多くても3つ程度に絞り、一覧表などで提示するとより顧客は選びやすく、契約の締結に近づけるでしょう。
導入事例を提示する
過去の導入事例を用意しておくことで、顧客も課題解決への道筋がイメージしやすくなり、認識の相違も防げます。
また「実際に成功者がいる」という安心感は、契約に向けて顧客の背中を押す意味でも効果的です。
導入事例は網羅的でも構いませんが、ターゲットの課題に近似のものをピックアップするとよいでしょう。あわせて「どのようにして、どのくらい課題が解決されたのか」も、具体的に提示することで顧客の信頼感アップも期待できます。
例えば看板製作の場合、ただ事例を紹介するだけではカタログと大差ありません。「貴店と同じ路地裏で営業されていますが、看板を付けたことで認知度が格段にアップ。設置後は来店が30％ほど増加しました」といった文言を付け加えてみましょう。
同じ境遇の事例で、顧客にもより真実性を感じてもらえるはずです。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう営業ノウハウをチームに共有する時のポイント
ここからは、営業ノウハウをチーム内に共有するための具体的なポイントをお伝えします。
ノウハウは個々で蓄積してきたものですから、共有しなければ属人化の種になりかねません。その上ただ闇雲に「共有」だけしても、活用されなければ無駄に終わってしまいます。
有効かつ効果的な「共有」をするために、しっかりポイントを押さえておきましょう。
具体的な行動を言語化する
営業ノウハウとして、営業活動におけるプロセスをフェーズごとに言語化させましょう。
この時、行動レベルでできるだけ具体的に語源化するのがポイントです。
例えば、アポイント獲得後の行動として「事前に準備する」だけでは不十分です。「1.顧客調査（調査項目や情報収集手段）、2.課題の予測（やり方や過去事例など）……」といったように、次に何をすればいいか具体的に記します。できるだけ解釈の余地を残さず、誰にでも再現できるよう深掘りしましょう。
ただし営業パーソンが担当する業務は多く、そのプロセス内容も多岐にわたります。
そのため新たに整理された資料を用意するのではなく、顧客のために作成したものを使うのも手です。もしオンライン商談を行うのであれば、その様子を録画しておくとそのまま使用できます。トラブル発生時の対応なども、まとめておくと対応マニュアルとして活用できるでしょう。
分けるフェーズは先述の「アポイント」「ヒアリング」「提案」「クロージング」などを参考にしてください。
ノウハウ共有の文化を定着させる
ノウハウを共有したいと考えても、その習慣がなければ後回しになったり、重要性の理解が得られないまま風化してしまったりします。
ノウハウ共有の定常化を目指す場合は「ノウハウは自分で習得するもの」から「ノウハウは習得したら共有するもの」へと、認識のシフトが必要です。
具体的には、定例会議などで実際の提案資料や見積もりを共有するなど、既存打ち合わせなどのついでに共有することをおすすめします。「ついで」であれば新たな日程調整などは不要で、しかもその場で意見を交わせます。
個人・小規模チームの意見だけではなかなか定着しにくいため、部署・企業として取り組むようにしましょう。
チームの中には、ノウハウの共有を嫌う人もいるかもしれません。主力セールスマン側は、自分の確立したノウハウを他人に使われるのを嫌ったり、逆に他のセールスマンは、「自分のやり方が否定された」と考えたりする場合があります。
個々のメリットや必要性を理解してもらい、協力的になってもらうことが重要です。
ノウハウ共有ツールを活用する
情報を共有したくても、対人やメール・オンラインでは限界を感じられている方もおられるでしょう。
その場合は専用の、ノウハウ共有ツールを活用する方法もあります。
詳細は後述しますが、ノウハウ共有の他にも様々な機能を有しており、営業フローの一部を担ったり、企業全体の活動をアシストしてくれたりするものもあります。営業ノウハウ共有ツールにもそれぞれ異なる機能があり、形式や特色も様々です。
しかしいくら素晴らしいツールでも、自社のスタイルに合わなければ意味がありません。後ほど、おすすめの営業ノウハウ共有ツールをご紹介します。
無料で試せるツールもあるので、実際に触りながら自社のスタイルに合ったものを選ぶとよいでしょう。
【無料】営業代行会社を紹介してもらうおすすめのノウハウ共有ツール
ここからは、おすすめのノウハウ共有ツールをご紹介します。
それぞれの特徴もご説明しますので、ノウハウ共有ツールの選定にぜひご活用ください。
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種類 |
ツール名称 |
メリット |
デメリット |
費用 |
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ナレッジ マネジメント ツール |
Qast |
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機能が豊富なので、 逆に少人数チームでの利用には 過剰機能になる場合がある |
要問合せ |
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Confluence |
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日本語に対応準備中の コンテンツもある （ただし順次対応中） |
無料プランあり |
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営業支援 システム |
Salesforce Sales Cloud |
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多機能なので、 使いこなすには時間を要する |
月額3,300円 |
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BizMagic |
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オールインワンパッケージ ではないので、 オプションの数などによっては 割高になる場合もある |
月額2,000円/ 1ライセンス～ |
ナレッジマネジメントツール
ナレッジマネジメントツールとは、ノウハウの共有をサポートしてくれるツールの総称です。自社のスタイルに合うツールを使えば、営業ノウハウの積極的かつスムーズな共有・教育に役立ってくれます。
Qast
画像引用：Qast
Qastのおすすめポイント
- シンプルで直感的に操作できる
- 運用サポートチームが支援
- チャットツールとの連携も可能
「Qast」は、any株式会社の手がけるナレッジ経営クラウドです。
日本の会社が制作しており、日本人になじみの深い「知恵袋」や「Wiki」形式でノウハウ共有できるのがポイントです。その他「Qast」には次のような特徴があります。
シンプルで直感的に操作できる
操作がシンプルで直感的に操作でき、ノウハウや情報の素早く共有が可能です。
また共有するまでの心理的ハードルを下げてくれる効果もあります。社内の疑問は「Q&A」で知恵袋化し、自発的なナレッジの発信は「Wiki機能」を使うことで効率的に蓄積・共有が可能です。
運用サポートチームが支援
複数人構成の運用サポートチームがあり、管理者に代わって操作方法などの問い合わせに対応してくれます。
煩雑になりがちな社内ユーザーの疑問に直接回答してくれるので、スピーディな問題解決はもちろん、管理者の負担軽減にもつながるでしょう。
チャットツールとの連携も可能
SlackやTeamsなど、チャットツール上に投稿されたメッセージを共有が可能です。
普段のやり取り内で見つかるナレッジを即時投稿でき、漏れを防ぎつつスムーズに共有ができます。スマートフォン用アプリからも投稿できるため、外出先でも活用可能です。
Confluence
画像引用：Confluence
Confluenceのおすすめポイント
- 豊富なテンプレート
- 外国語利用も可能
- 高度なセキュリティ
「Confluence」は、アトラシアン株式会社（本社：オーストラリア・シドニー）の手掛ける、オンラインのワークスペースです。
リモートでも使いやすく設計されており、場所や時間を問わずに作業や整理、共有を行えます。
また、ブログやコメント機能を通じて顧客とも情報を共有可能です。
「Confluence」には次のような特徴があります。
豊富なテンプレート
業務のステージに合わせた様々なテンプレートが用意されており、導入後すぐに作業へ取り掛かれます。
例えば戦略計画や、プロジェクト管理、チームの進捗などがあり、業務フローや報告・チーム共有形式の統一にも役立ちます。
外国語利用も可能
海外開発製品なので、日本語はもちろん英語などの海外言語でも利用可能です。グローバルな取引や開発でもスムーズに情報共有でき、伝達作業でのタイムロスを防いでくれます。
高度なセキュリティ
世界各国の企業・チームで利用実績があり、その情報を守るためのセキュリティ対策も万全に整えられています。
脅威モデリングや自動スキャンによる監査を含め、厳格なテストを実施。データ転送・保存時は暗号化するなどの対策が講じられ、安全に利用できます。
営業支援システム
営業支援システム（SFA）とは情報共有機能のほかに、顧客や案件の管理を自動化または効率化も行ってくれるツールです。
営業パーソンだけに限らず、企業全体の業務を効率的に進めるのに役立ちます。
Salesforce Sales Cloud
Salesforce Sales Cloudのおすすめポイント
- 顧客の情報を一ヵ所に集約・共有
- 売上予測をリアルタイムで確認できる
- 案件の進捗を追跡
「Salesforce Sales Cloud」はSalesforce, Inc.（本社：アメリカ・サンフランシスコ）の手掛ける、クラウド型営業支援システムです。
「Salesforce Sales Cloud」の特徴は主に次の3つがあります。
顧客の情報を一ヵ所に集約・共有
連絡先や日々のやり取り履歴など、顧客に関する情報を一ヵ所に集約が可能です。顧客の情報を確認する際に探す手間が省け、顧客への対応に注力できます。
顧客管理情報には専用のモバイルアプリを使用すると、外出中でも顧客情報にアクセスできるため、出張などで担当が不在の場合も対応が可能です。
売上予測をリアルタイムで確認できる
チーム全体の売上予測を、リアルタイムで予測・変更できます。売り上げへの貢献度合いを個別で確認でき、また目標の達成度も算出してくれるので、現状分析や上司への報告もスピーディに行えます。
また販売金額が顧客によって異なる場合は、別途編集・履歴確認可能です。
案件の進捗を追跡
案件ごとの詳細を追跡できるので、案件管理が容易になります。
例えば取引金額や競合の確認、進行状況を確認が可能。値引きや出張などの承認もシステム内で行えるので、プロセスの可視化と簡素化が同時に叶います。
BizMagic
画像引用：BizMagic
BizMagicのおすすめポイント
- 顧客情報や訪問予定・記録を全て共有
- リマインダーで顧客のフォロー漏れ防止
- 必要な機能だけオプション追加できる
「BizMagic」は、株式会社BizMagicの手がける機能セレクト型の営業支援ツールです。クラウド型・オンプレミス型の両方に対応しており、自社に合ったスタイルを選択できます。
「BizMagic」には以下のような特徴があります。
顧客情報や訪問予定・記録を全て共有
顧客の名称や所在地・連絡先の他に、担当やキーパーソン、戦略なども登録・一元管理できます。
また属人化しやすい顧客の訪問予定や訪問後の記録・フォロー、個別の課題なども登録・共有できるため、担当者が不在でも情報を確認可能です。
リマインダーで顧客のフォロー漏れ防止
一定期間以上接触のない顧客や、予め設定していた条件に対してお知らせ通知を行ってくれます。定期フォローの漏れ防止や、埋もれてしまいがちな細部ケアも行え、顧客との関係性維持に効果を発揮します。
必要な機能だけオプション追加できる
基本機能だけでもノウハウや最低限の情報共有は行えますが、オプションを追加することで、自社の使い勝手が良いシステムに育てられます。営業支援システムと連携したグループウェアの利用や見積もりなど、必要な機能だけを選べるので、コストも最低限で利用可能です。
これら以外に、様々な機能が搭載されたノウハウ共有ツールがあります。ほかのツールも気になる方は、以下の記事でご紹介していますのでご覧ください。
関連記事：営業支援システム（SFA）とは？おすすめ14選比較！選ぶポイントも解説
営業のノウハウを共有してチーム全体の売り上げを向上させましょう
以上のように営業ノウハウの共有は、企業にとって重要な課題であり、同時に大きな伸びしろでもあります。
必要に応じてツールなども活用していけば、より効果的なノウハウの共有が可能です。営業の根幹ともなる大切なノウハウを共有し、さらにチーム全体の売り上げを伸ばしていきましょう。
なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
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