更新日 2023.10.31

証券法人営業の新規開拓のコツ｜テレアポ・飛び込みの違いやツールも解説【2024年最新版】

証券営業で、先方の受付を突破できない
法人の新規開拓がうまくいっていない
新規が獲得できず、営業担当者自身が疲弊している状況を打開したい

このようにお悩みの証券会社の営業主任や担当者も多いのではないでしょうか。本記事では、証券営業の新規開拓のコツをご紹介。受付突破の方法や担当者の負担を減らすツールも取り上げているので、お役立てください。

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1. 証券会社の法人営業が大変な理由
1. 1-1. 1.受付の突破が難しいため
2. 1-2. 2. 扱う商品が個人営業とは異なるため
2. 【法人営業向け】証券営業が新規開拓を成功させるコツ
3. 証券営業で活用したいツール
1. 3-1. SFAやCRMツールで業務を効率化
2. 3-2. 証券営業におすすめのSFA・CRMツール
4. 【まとめ】証券営業の新規開拓について

証券会社の法人営業が大変な理由

証券営業には、個人に対して株式や債券を販売する「個人営業」と、企業に対して金融商品の販売や金融事業のサポートを行う「法人営業」があります。

特に法人営業は、扱う商品が多かったり事業のスケールが大きかったりと、営業の難易度が高いといわれています。

本章では、「法人営業が大変な理由」について深掘りしていきます。

1.受付の突破が難しいため

証券の法人営業で、最初の壁となるのが「受付の突破」です。企業に対してテレアポや飛び込み営業を行う際、担当者にたどり着く前に、まずは受付の人と話さなければなりません。

受付を突破できない理由として以下が考えられます。

（外部要因）

会社や上司から指示を受けている
既存取引先以外は取り次ぎのないルールがある

（内部要因）

金融商品に対する理解が浅い
営業感が出過ぎている

外部要因の場合は、いくら営業トークが上手くてもアポイントに繋がらないことがあります。

2. 扱う商品が個人営業とは異なるため

証券会社の個人営業と法人営業では、扱う商品が異なります。

具体的な違いとして以下のものが挙げられます。

（個人営業の商品）

株式の販売
投資信託の販売
債券の販売

（法人営業の商品）

株式の販売
社債の販売
資金調達や資産運用
M&Aのアドバイス

個人営業の場合、金融商品の販売がメインとなりますが、法人営業はそれだけではありません。営業担当者は、資金調達やM&Aなど、企業ならではの専門的な知識が必要となります。求められる知識・スキルの幅が広いため営業担当者の負担も大きくなりがちです。

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【法人営業向け】証券営業が新規開拓を成功させるコツ

では証券会社の営業担当者が新規開拓を成功させるには何を意識すれば良いのでしょうか。法人営業向けの新規開拓成功のコツを詳しくお伝えします。

1.テレアポと飛び込みを使い分ける

証券営業の新規開拓は、「テレアポ」または「飛び込み営業」が一般的です。
この2つの使い分けがリード獲得率に大きな影響を与えます。

テレアポのメリット・デメリット

テレアポのメリットは、時間効率が良いことです。短時間で多くの電話をかけられるため、失敗してもすぐ次のアポイントに着手できます。

ただし、お互いの顔が見えない分相手も断りやすいため、見込み顧客化率はそこまで高くなりません。証券会社の法人営業の場合、まず受付を突破する必要があります。

証券や金融サービスを扱うわけなので、先方にもリスクがあります。そのため担当者に取り次いでもらえない可能性も十分にあります。

飛び込み営業のメリット・デメリット

飛び込み営業のメリットは、見込み顧客化率が高いことです。テレアポの場合、顔を見ずに営業ができるため、相手もテレアポに慣れてしまい断りやすくなってしまいます。

一方の飛び込み営業は、相手も無意識で「わざわざ時間を作って足を運んでくれた」と思い、多少は話を聞いてもらいやすくなります。ただし、テレアポよりも時間効率が大幅に下がる、相手から怪しまれやすいなどのデメリットもあります。

優先度の高い顧客は飛び込み、それ以外はテレアポを使う

飛び込み営業の方が話を聞いてもらいやすいため、営業担当者にとってもアポイント獲得の確率が高いです。したがって顧客リストの中で優先順位の高い顧客は飛び込み営業に、優先順位の低い顧客はテレアポでアプローチをかけるのが、もっとも機会損失の低い方法といえます。

2. 受付突破のパターンを見つける

証券営業の最初の関門である受付ですが、対策なしでは門前払いされてしまいます。多くの場合、先方には「スクリーニング条件」があります。たとえば「新規営業は基本的に断る」「金融商品の営業は取り次がない」などです。

ただ、スクリーニングがあっても可能性はゼロではなく、少なからず突破の糸口はあります。受付を突破するためには、次の方法を試してみてください。

受付に「自分と担当者の関係性」を伝える
受付に「これは取り次ぐ必要がある」と思わせる

まずは受付に対して、自分と担当者の関係性を伝えることです。「先日、御社の〇〇さまと△△（イベント等）でご一緒しまして...」「御社の〇〇社長と出身大学が同じでして、大学の情報誌を見て連絡させていただきました」など。

受付を突破するためには、「取り次ぐ必要がある」と思ってもらうことも大切です。

御社のHPで仰っていた、〇〇の課題解決についてご提案がありまして...
御社と似た課題をもつ企業さまの課題解決例をまとめた資料をぜひ見ていただきたくて...

など工夫をしましょう。

先方のスクリーニングからいかに外れるかが重要です。企業によってニーズや悩み、スクリーニング条件は異なるので、現場経験を積みながら受付突破のパターンを見つけましょう。

3. 熱意を伝えるために勉強を欠かさない

最初から相手が商品に興味のある場合は、アポイント獲得も容易です。しかし、何もないところから新規を獲得するとなると、相手も証券への知識がなかったり、サービスに対して否定的だったりします。

その際に大切なのが、営業担当者自身の「熱意」です。たとえば、営業担当者自身も商品に愛着があって、お客様にも本当に買ってほしいと思っていた場合、わずか1〜2分でも必死になってプレゼンテーションをするでしょう。短時間でチャンスを掴みとるために、必死になって知識を深めるはずです。

テレアポや飛び込み営業でも、「少しで良いので時間をください」と伝えたり、直筆の手紙を担当者に送ったりと、最大限の熱意を伝えることが大切です。

4. 素早いレスポンスで信頼を築く

レスポンスの早さは、お客様からの信用に直結します。レスポンスが遅いと、お客様にも「ちゃんとメールを見ているのかな」「電話の折り返しが来ないけど、後回しにされていないかな」と不信感が生まれてしまいます。

一方で電話やメールに即座に対応する人は、お客様から「この人はすぐに疑問に答えてくれた、信頼できる」と思ってもらいやすいです。日々の電話やメールの積み重ねで信頼関係が生まれ、営業アポイントも獲得しやすくなります。もし相手からアクションがあったら、すぐに対応しましょう。

5. 顧客との接触回数を増やす

初回のアポイントで成約いただけなかったとしても、顧客との接触回数を増やして、少しずつ信頼関係を築きましょう。

証券会社や銀行などの金融業界は、国内の経済状況によって状況が変化します。政治の動向や大企業の取り組みなどで株価が変動することも少なくありません。

状況が変化すると、顧客もさまざまな不安や疑問を持つでしょう。その際、リアルタイムに情報を届けることで、信頼に繋がります。

直接会わなくても、電話やメールでも大丈夫です。顧客との接触回数を増やすことで、「この人になら資産を預けても良い」と思ってもらえる存在に近づけるかもしれません。

証券営業で活用したいツール

証券営業はテレアポや飛び込み営業数が多く、一日の中で同じ顧客に何度か連絡することもあります。アプローチ数が多くなると顧客情報も増え、管理が大変になります。
そのような場合には「ツール」の導入がおすすめです。

SFAやCRMツールで業務を効率化

証券営業で活用したいのが「SFA」と「CRM」の2つです。いずれも営業の効率化に役立ちます。

SFAの特徴

SFAとは、「Sales Force Automation」の頭文字をとったビジネス用語で、「営業支援システム」を指します。
案件や商談、予算と実績など、あらゆる営業情報を一元管理できるメリットがあります。
案件の進捗状況や営業担当者の行動などを可視化できるため、社内における情報共有やコミュニケーションの円滑化に繋がります。

CRMの特徴

CRMとは、「Customer Relationship Management」の頭文字をとった用語で「顧客関係管理」のことです。顧客との関係性を見える化し、営業プロセスの効率化を図る「顧客管理システム」としても利用されています。

一般的には顧客のプロフィールをはじめ購買履歴、趣向や傾向の分析などの機能を搭載しています。

証券営業におすすめのSFA・CRMツール

SFA・CRMの特徴をお伝えしました。ここでは、アポイントや顧客数が多くなりがちな証券営業でも効率的に営業管理ができるおすすめツールをご紹介します。

eセールスマネジャー

画像引用：eセールスマネージャーRemix Cloud

eセールスマネージャーRemix Cloudは、ソフトブレーン株式会社が提供するツールです。5,500社以上の導入実績があり、金融業界でも活用されています。

SFAとCRMの両方を備えた万能ツール
営業工数を最小限にするための機能が充実
人脈管理機能でまだ会っていない人を可視化

同ツールは、SFAとCRMの両方の機能を兼ね備えています。現場の営業担当者向けの機能とマネジメント層向けの機能に分かれているため、社内の情報共有もスムーズです。

SFA面では、商談リストや予実管理、スケジュール管理など多彩な機能が揃っており、「シングルインプット→マルチアウトプット」の仕組みを採用。一度の情報入力で全てのデバイスに情報が反映されるため、報告作業の省力化を図ることができます。

CRM面では、「人脈管理機能」を搭載。会った人の名刺を登録するだけでなく、まだ会えていない人も可視化できます。関係者の優先順位をつけることで、アポイント獲得の効率アップが期待できます。

運営会社	ソフトブレーン株式会社
URL	https://www.e-sales.jp/
無料トライアル	あり（30日間）
料金	スタンダード：11,000円ナレッジシェア：6,000円スケジュールシェア：3,000円