営業のリソースとは？リソース不足の解決法、ツールも解説【2024年最新版】
本記事では、
- 営業におけるリソースについて知りたい
- リソース不足の解決方法を知りたい
- 営業のリソースをうまく配分する方法を知りたい
とお悩みの方に向けて、
- 営業のリソースをうまく配分するための考え方・フレームワーク
- 営業リソースを解決するための3つの方法
- 営業リソースの確保に役立つツール5選
などについて解説します。
最後まで読めば、自分が持っている営業チームのリソースの管理がうまくでき、リソース不足を解決できる方法がわかります。
なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算に合った最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう営業における「リソース」とは
営業におけるリソースとは「資源」「資産」を表します。企業は限られたリソースの活用で最大限の価値を生み出し、収益を上げられます。
リソースで価値を生み出すためには、適切な管理が必要です。
ヒト
ヒトとは人的資源のことをいい、最も重要なリソースです。人材不足になると、下記の問題が発生します。
- 新人教育や社内研修に割けるリソース不足
- 営業スキルの属人化
- 離職率の増加
- 市場における競争力の低下
- 生産性の低下
ヒトがいなければ、事業展開や収益増加も難しいでしょう。
ヒトは「人的リソース」「ヒューマン・リソース」とも呼ばれています。人材の採用・育成・管理などに携わる専門的な部署「ヒューマンリソース（HR）」として組織化している企業もあります。
モノ
モノは下記のように物的資源全般を指します。
- 社内の備品
- オフィス機器
- 機械
- 車両
- 建物
- 土地
モノがあるとヒトが仕事に携わることが可能になり、モノによって創出された価値がカネに変わります。モノを保有・利用すると生産向上につながり、ビジネスにおいては利益創出が可能です。しかしモノが増えると、運用コストも増加するため管理が必要です。
カネ
カネとは、文字通りビジネスにかかるお金を指します。主なカネは下記の通りです。
- 社員の人件費
- オフィスの賃料
- 設備費
- 株式
- 債券
企業の成長にはカネの管理が重要です。資金の安定化のためには以下の方法を検討し、資金管理を徹底する必要があります。
- 売上につながる商品・サービスの創造
- 金融機関からの資金調達
- 人材確保や教育のための資金捻出
- キャッシュフローのバランス
- 債券
時間
時間とは、下記のように経営における時間を指します。
- 事業展開を決める際のミーティング
- 意思決定の時間
- 人材を教育する時間
- 従業員が仕事に打ち込む時間
- 製品・サービスをリリースするまでの時間
時間には限りがあるため、有効活用しないと下記のように企業にダメージを与える可能性があります。
- 競合企業に勝てない
- 生産性が落ちる
- 企業の成長速度が遅くなる
情報
情報とは、会社独自の無形財産を指します。情報の具体例は下記の通りです。
- 顧客情報
- 消費者の市場動向
- 競合データ
- 取引先とのコミュニティ
下記のように経営によって得られたあらゆる情報を、他社との差別化や経営戦略などに活用できます。
- 検索履歴などから、顧客が関心を持っている商材などを広告として見せる
- ヒト（データサイエンティスト）との組み合わせで、データ分析ができる
- 市場動向を入手し、適切なマーケティングによって市場で優位になる
ただし、情報漏えいが起きると会社の信用性を損ねるため、情報の取り扱いには注意が必要です。活用の予定がない下記の情報を保有し続けるとリスクにつながります。
- 昔のPOSデータ
- 顧客の住所
- カード番号
自社が保有する個人情報を洗い出し、定期的に不要な情報は削除しておきましょう。
知的財産
知的財産には、以下の3種類があります。
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種類 |
内容 |
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特許権・意匠権 |
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商標・ブランド |
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著作権 |
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知的財産は無形財産ですが、重要な経営資源であり、下記のようにマーケティング戦略にも活用できます。
- 会社の独自性を創出できる
- 固定顧客を獲得できる
- ブランディングができる
アセットとの違い
一般的なリソースとアセットついての違いは下記の通りです。
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種類 |
内容 |
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リソース |
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アセット |
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アセットは資産を意味し、証券や土地、特許などをアセットと呼びますが、本記事ではすべてリソースとします。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう営業のリソースを配分するための考え方・フレームワーク
分析の対象によって分析方法は異なります。営業のリソースをうまく配分するための考え方・フレームワークについて解説します。
社内メンバー
営業マネージャーは、メンバーのリソースをどう配置するかを検討する必要があります。能力構造の氷山モデルを活用し、配置を適正化するのが重要です。
氷山モデルとは、仕事のパフォーマンス能力の全体像を構造的に示したものを指します。水面下にある能力は、水面上の能力よりも大きく、他者から見えにくいということを表しています。
氷山モデルでは、見える部分だけではなく見えない部分も含め、メンバーの分析をします。スキル・知識・態度の洗い出しが求められます。同時に自身のパフォーマンスを発揮できるような自助努力も必要です。
また、仕事の難易度やレベルが高いほど、水面下の能力の比率は高まります。
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氷山モデル |
内容 |
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他者から見える部分 |
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他者から見えにくい部分 |
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顧客
ダブル3Cフレームやパレート分析を実施し、営業の適正化を図る必要があります。
3Cフレームとは、以下の3つの頭文字を取ったフレームワークです。
- Customer（顧客）
- Competitor（競合）
- Company（自社）
ダブル3Cフレームとは3Cフレームに以下のものを組み合わせた分析方法です。
様々な施策の中から効果的に資源を集中投下し、顧客に選ばれる仕組みづくりができます。その結果、売上や目的を達成できます。
- 顧客の顧客
- 顧客の競合
ダブル3Cフレームでは、インターネットだけで調査資料を集めるのではなく、顧客の生の声に触れるのが重要です。
パレート分析とは、パレートの法則をベースとしたフレームワークで、重要度の高いものから分類し管理する方法です。注力すべき顧客層を把握し、効率的に経営力を高められます。売上貢献度が高い企業の分析だけではなく、貢献度が低い企業も同時に分析します。
上記2つの方法を定期的に行うと、将来的な事業戦略の打ち出しも可能です。
自社製品・サービス
「4P」「4C」フレームや提供価値3層モデルを整理し、営業の適正化を図る必要があります。
「4P」「4C」フレームは、以下のようにマーケティングの目的を達成するため、適した組み合わせを考えることです。2つの方法は定期的に行い、今後の戦略を打ち出す要素にします。
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4P |
検討内容 |
4C |
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Product（製品） |
品質・ラインナップ・ デザインなど |
Customer Value （顧客にとっての価値） |
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Price（価格） |
定価・割引率など |
Cost （顧客の負担） |
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Place（流通） |
店舗立地条件・販売経路・輸送など |
Convenience （顧客の利便性） |
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Promotion（販売促進） |
宣伝・広告・ マーケティングなど |
Communication （顧客との対話） |
営業リソースを解決するための3つの方法
営業リソースを解決するための3つの方法について解説します。
代行会社に依頼する
内製化しなくてもいいものは、アウトソーシングするのも1つの方法です。さまざまなアウトソーシング方法があるため、活用したほうがいい場合もあります。アウトソーシングを利用した方がいいのは、下記の場合です。
- 営業活動のための時間が不足している
- 人的リソースが不足している
- 自社の社員に専門知識や経験が不足している
- 新規顧客の獲得を考えている
代行会社に依頼すると、以下のサポートを受けられます。その結果、教育コストがかからず、スピーディーな業績アップも可能です。
- 課題の特定
- 営業戦略の立案
- 営業プロセスの構築
社内研修を実施する
営業担当者のノウハウが属人化されていることがあり、結果として伸び悩みを感じることもあります。
市場の変遷は激しく、営業担当者は広い視野を持ち、迅速に情報収集し、顧客に寄り添う必要があります。そのため、社内研修の実施により、営業担当者のスキルを高めることが重要です。
営業の社内研修には下記の種類があります。
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研修の種類 |
内容 |
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マーケティングスキル研修 |
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営業戦略策定研修 |
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営業トーク研修 |
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提案書作成の研修 |
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※SWOT分析：強み・弱み・機会・脅威の分析・評価
※ラポール形成：親密な関係や信頼関係
営業における社内研修の実施により、生産性向上につながります。
Sales Techを活用する
Sales Techとは、「Sales×Technology」の造語であり、ITを活用し営業活動を効率的にできるツールを指します。Sales Techの活用により、営業のリソース不足解消も可能です。代表的なSales Techについて紹介します。
オンライン商談ツール
※画像引用：Zoom
オンライン商談ツールとは、Zoomに代表される、パソコン一台で商談できるツールを指します。
訪問をせずに、パソコンの画面を共有し、資料を確認しながら商談を進められます。そのため、効率的な営業活動が可能です。
また、移動コスト・時間コストの削減ができ、営業の人材不足も補えます。オンライン商談を導入するメリットは下記の通りです。
- 移動コストが削減できる
- 商談の効率化・成約率の向上につなげられる
- ペーパーレス化ができる
- 遠方の企業とも商談できる
- 録画機能を使って教育用・研修用のビデオに利用できる
MAツール
MAツールとは、マーケティングオートメーションの略で、顧客の絞り込みや分析ができるツールです。下記の理由によりMAの利用が広まりました。
- 顧客の購買プロセスがオンライン化した
- 見込み顧客には検討中の顧客が一定するいる
- 労働人口の減少により人的リソースが不足している
MAには下記の機能があります。
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機能 |
内容 |
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トラッキング |
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スコアリング |
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メールマーケティング |
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自動化とシナリオ |
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ランディングページ・ フォーム作成 |
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セールス・イネーブルメントツール
営業人材の育成から発展した、セールス・イネーブルメントが注目されています。
セールス・イネーブルメントとは、下記のように営業活動の効率化を目指す取り組みです。
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セールス・イネーブルメント |
内容 |
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営業活動のトータル設計 |
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営業目標の達成 |
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経営層 （スポンサーシップ） |
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セールス・イネーブルメントツールには、下記のツールが含まれます。
- SFA（営業支援）ツール
- CRM（顧客管理）ツール
- セールスデジタルコンテンツ管理ツール（DCMS）
営業リソースの確保に役立つツール5選
営業リソースの確保に役立つツール5選について紹介します。
Salesforce Sales Cloud
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項目 |
内容 |
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運営会社 |
株式会社セールスフォース・ジャパン |
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導入形態 |
クラウド型 |
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月額費用 |
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特徴 |
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「Salesforce Sales Cloud」は、営業支援が得意なAIを持つツールで、業務の自動化とデータ活用によって業務の効率化を促進します。
「Salesforce Sales Cloud」を導入すると、タスクの自動化により、営業担当者と販売チャネルの売上が向上できます。顧客の購買を促進するインサイトの活用で商談につなげることが可能です。その結果、販売機会を逃さないといったメリットがあります。
「Salesforce Sales Cloud」の主な機能は下記の通りです。
- 管理
- ワークフローと承認
- 予測管理
Zoho CRM
画像引用：Zoho CRM
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項目 |
内容 |
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運営会社 |
Zoho Corp. |
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導入形態 |
クラウド型 |
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月額費用 |
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特徴 |
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Zoho CRMは世界25万社で導入されているCRMソフトウェアです。世界各国の企業に対応し、CRM・SFA・MA・分析レポートなど営業活動を一元管理可能で、効率的な営業活動ができます。
Zoho CRMの機能は下記の通りです。
- 顧客管理
- SFA/営業支援
- マルチチャネル
- 営業分析
- カスタマイズ
- MA
- チームコラボレーション
- AI
- セールスイネーブルメントなど
また、Zoho CRMには営業成約率を上げる下記の機能があります。
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機能 |
内容 |
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ダッシュボード機能 |
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商談管理機能 |
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ブループリント機能 |
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Sansan
画像引用：Sansan
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項目 |
内容 |
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運営会社 |
Sansan株式会社 |
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導入形態 |
クラウド型 |
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月額費用 |
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特徴 |
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「Sansan」は、営業活動を効率的にできるツールです。企業データベースと、顧客を結ぶ接点情報データベースにより、営業DXを推進できます。
「Sansan」の導入により、新規顧客の開拓や既存顧客のアップセル・クロスセルができます。また、高い価値を持つアカウント（企業）をターゲットとしたアプローチ方法「ABM」も実践できます。
「Sansan」の活用により、営業活動における以下の課題が解決できます。
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課題 |
解決 |
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営業活動におけるバッティング |
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顧客移転や異動による機会損失 |
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名刺整理の工数における多さ |
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画像引用：Sansan
「Sansan」の機能は下記の通りです。
- 名刺管理
- メール署名取り込み
- スマートフォーム
- コンタクト
- オンライン名刺
- スマート名刺メーカー
- 商談管理オプション
- Sansan Data Hub
- リスクチェック
- 人事異動情報
- ニュース配信など
Account Engagement（旧：Pardot）
画像引用：Account Engagement（旧：Pardot）
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項目 |
内容 |
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運営会社 |
NECソリューションイノベータ株式会社 |
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導入形態 |
クラウド型 |
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月額費用 |
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特徴 |
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「Marketing Cloud Account Engagement（旧 Pardot）」は、受注確度が高い状態で営業部門へ提供する、BtoB向けMAツールです。ツールを活用すると下記のことができます。
- 見込み客の獲得
- 見込み客の育成
- 効果的なメールマーケティング
- マーケティングの効果の分析・改善
画像引用：Marketing Cloud Account Engagement（旧 Pardot）
「Marketing Cloud Account Engagement（旧 Pardot）」の機能は下記の通りです。
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機能 |
内容 |
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見込み客獲得 |
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見込み客育成 |
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メールマーケティング |
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マーケティング効果レポート |
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Sales Lab
画像引用：Sales Lab
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項目 |
内容 |
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運営会社 |
株式会社Sales Lab |
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導入形態 |
アウトソーシングサービス |
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月額費用 |
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特徴 |
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「Sales Lab」は、オールインワンBPO型営業支援サービスです。下記の営業支援を実行し、営業組織の成長と成果を創出します。
- インサイドセールス
- ITツール活用
- マルチメディア活用
- アウトソーシング
- データ蓄積・活用
また、様々なSales Techとの連携により、顧客に適した営業コミュニケーションを導きます。
画像引用：Sales Lab
「Sales Lab」を導入するメリットは下記の通りです。
- プランナーによる整理分析
- コミュニケーション設計
- 顧客データの連携
- アウトソーシング
- データやテクノロジーを活用したマネージメント
- PDCAによるターゲットやシナリオの見直し
- 活動計画の改善
営業リソースについて紹介しました
営業リソースの管理がうまくできない方向けに、リソースをうまく配分するための考え方・フレームワークやリソース確保に役立つツール5選などを解説しました。
営業リソースの不足を解決するための3つの方法は下記の通りです。
- 代行会社に依頼する
- 社内研修を実施する
- Sales Techを活用する
なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算に合った最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
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