営業に必須の11スキルとは？スキルアップの方法もお伝えします【2024年最新版】
デキる営業マンはコミュニケーション能力だけでなく、マーケティング力や傾聴力など、さまざまなスキルが高いのが特徴です。
本記事では営業に必須のスキルや営業スキルを高めていく方法までお伝えします。営業売上が思うように伸びずお悩みの担当者はぜひ参考にしてください。
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【無料】営業代行会社を紹介してもらう営業に求められる11のスキル
営業には多くのスキルが必要です。ここでは、押さえておきたい11の営業スキルをご紹介します。
- コミュニケーション能力
- 課題発見能力
- タイムマネジメント能力
- ヒアリング・傾聴力
- ロジカルシンキング
- マーケティング力
- 交渉スキル
- クロージングスキル
- 行動力
- ストレス耐性
- トラブルへの対応力
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1. コミュニケーション能力
営業におけるコミュニケーション能力とは、一方的に自分の話をするのでなく、相手の思いやニーズを聞き取る力です。
コミュニケーション能力と聞くと「話の上手さ」をイメージすることもあるかと思いますが、大切なのは会話のキャッチボールを続けることです。双方向のコミュニケーションを意識することで顧客の課題を早く見つけ、最適な提案につながります。
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2. 課題発見能力
商談をスムーズに進めるためには、課題発見力が必要です。文字どおり顧客の課題を読み取る力で、顧客が感じている「悩み」や「理想と現実の差」を見つけ出すことが求められます。
顧客自身が課題に気づいていない場合も多く、そうした「潜在的な課題」をヒアリングから掘り起こし、顧客に合った解決策を提案します。
潜在課題を見つけるには、より深い信頼関係が大切です。会話のキャッチボールが増え、相手の日頃の悩みを聞き出せるようになれば、話していくうちに気づかぬ課題が見えることがあります。
3. タイムマネジメント能力
タイムマネジメント能力はスケジュール管理はもちろん、多くの案件を抱える中で生産性を維持・向上させる能力でもあります。
営業は商談だけでなく、資料や見積書の作成、打ち合わせなどさまざまな業務が山積みです。忙しい中でタスクを捌き、顧客と信頼関係を作っていかねばなりません。業務にかかる工数を正確に予測し、適切な時間配分を考える必要があります。
4. ヒアリング・傾聴力
成約を獲得できるかはヒアリング次第ともいわれるほど、営業においては、ヒアリング・傾聴力も重要です。ヒアリング力を高めるためには、相手の気持ちを推察・共感することを意識しましょう。以下で例をご紹介します。
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営業マン「お困りごとはありませんか？」 相手企業の担当者「人手が足りなくて困っているんだよね」 営業マン「人手が足りないということは、〇〇さんも大変ではないですか？」 相手企業の担当者「本当にそう。自分もそうだし全員の負担が大きくなっているんだよね」 |
このように相手の気持ちを推察しながら共感していることを伝えると、相手も「この営業マンは気持ちをわかってくれる」と、自分から話をしてくれるようになるでしょう。
ヒアリング能力が高まれば、相手と信頼関係を築きやすくなり、営業を有利に進めることができます。
5. ロジカルシンキング
ロジカルシンキングとは論理的思考力のことで、複雑な情報を整理し、体系立てて考えるスキルです。ロジカルシンキングには商談の説得力が増したり、トラブル時に的確な対応ができたりと、多くのメリットがあります。ロジカルシンキングを身につけることで、最適な提案や解決策を導き出せるでしょう。
6. マーケティング力
営業職であれば、マーケティング力も身につけておきたいところ。売上を伸ばすには、商談の成約率を高めるだけでなく、リード（見込み客）の獲得も重要です。
テレアポや訪問、飛び込みなど日々の業務が多忙なあまり、マーケティングを意識できていない方もいるでしょう。マーケティングを学ぶことで、商品を売るために必要な考え方や具体的な施策実施など、営業活動に活かすことができます。
7. 交渉スキル
営業では交渉スキルも必須です。値下げなど顧客からの要望を聞き入れすぎると、自社にとって不利になる場合もあります。交渉スキルを高める方法として以下が挙げられます。
- 相手の言い分を踏まえた提案をする
- 相手が納得しない場合の代替案を用意しておく
- 自分の提案に対して、相手にアドバイスを求める
顧客だけでなく、上司や他部署など社内でも交渉が必要な場合もあります。プロジェクトを円滑に進めるためにも交渉スキルは必要不可欠です。
8. クロージングスキル
クロージングとは、顧客と契約を結ぶ最終段階のこと。クロージングスキルを高める方法として以下のものが挙げられます。
- テストクロージングを行い、現時点でどの程度商材に興味があるか聞く
- 顧客の反応によってクロージングのタイミングを変える
- 相手が「成約しない理由」を深掘りして、シナリオを考えておく
クロージングでは、相手の反応をしっかりと見ることが大切です。本来は成約に結びついているタイミングだったとしても、相手の反応が好ましくない場合は、次回のアポイントに持ち越すのがよいでしょう。
また「もっと安いものがあるかも」「他社サービスの方が品質がよいかも」など、相手が契約に踏み切れない理由を考えることも重要です。顧客が契約を決めきれないボトルネックを突き止めることで、それに合わせたシナリオを準備しましょう。
関連記事：営業の契約率を高めるには？契約までの営業プロセス・クロージングのポイントを解説！
9. 行動力
ビジネスで成果を出すために、行動力は欠かせません。とりわけ、多くの顧客と接する営業担当者にとって行動力はとても重要です。たとえば、以下のような行動を意識しましょう。
- 雑務を効率化して1日の訪問数を増やす
- 商品や業界の知識を増やす
- 相手企業のホームページやメディアを読んでおく
- 担当者との接点を探し、つかみや雑談に活かす
単純に訪問数を増やしたり、商品や業界の情報を調べて知識を深めたりと、自ら進んで動かなければ営業スキルは磨かれません。営業で成果を出すためにも行動量を増やし、効率的にタスクを捌いていくことが重要です。
10. ストレス耐性
営業はストレスがかかる仕事ともいわれます。顧客から怒られたり、常にノルマのプレッシャーがあったりと、ストレス要因が多いのも事実。
そうしたストレスに耐えられる精神力や、うまくスルーできるスキルが必要です。営業で成果を出すためには、自分のストレスマネジメントを行えるかも重要なポイントといえます。
11. トラブルへの対応力
営業にはトラブルが付きものです。たとえば、顧客の状況や要望が急に変わったり、些細なミスが企業間の大きな問題につながったり。トラブルは日常茶飯事です。トラブル時などは、状況に応じて業務の優先度を変えるなど、臨機応変に対応する必要があります。
自分のミス、相手のミスに関わらず、顧客に対して真摯に対応を心がけましょう。なぜトラブルが起きたのか、再発させないために何ができるか考えることが大切です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう営業力を高めるスキルアップ方法
営業に必要なスキルをお伝えしましたが、営業力を高めるには現場経験や知識の蓄積が必要です。ここでは、営業力を高めるスキルアップ方法をお伝えします。
1. 毎日業務を振り返る
日報を書くなどして、毎日業務を振り返るのがおすすめです。たとえば、次のように業務を振り返りましょう。
- 相手の〇〇という発言に、もしかしたら課題やニーズが隠れていたかもしれない
- 〇〇の件について、もう少し噛み砕いて質問できたはず
- 相手の「〇〇」という発言には、どのような意図があったのだろうか
自身のアクションや顧客の反応など、商談ごとに何か反省点があるはずです。その都度改善して、次の商談に活かしましょう。
2. 勉強会やセミナーなどで学習を重ねる
社内外での勉強会やセミナーに参加するなど、スキル向上のための自主的な学習は大切です。
参加する時間がなくても、オンラインの授業コンテンツを見たり、本で知識を身につけたりと方法はさまざま。先輩社員の現場に同行するのもおすすめです。学習時間を確保して自己研鑽に充てましょう。
3. 業界のトレンドや最新情報を調べる
自社が属する業界のトレンドや最新情報のリサーチをしておくことも重要です。鮮度の高い情報を持っておけば、顧客のニーズや要望に応えられる幅も広がります。
また、営業担当者の業界理解が深いと、顧客からの信頼も得やすくなるでしょう。顧客から頼られる存在となり、最終的には成約率アップにもつながります。
4. ロープレを行う
営業ロープレとは、スタッフが役割を演じ、実際の営業現場を想定した研修のことです。営業の全体の流れを把握できたり、トークの流れやポイントを押さえられたりと、ロープレには多くのメリットがあります。
たとえばクロージングが苦手なら、最後のクロージングの部分を重点的に行うなど、ピンポイントで研修することも可能です。また、過去に起こったトラブルを参考にすれば、問題解決のロープレも実施できるでしょう。高めたいスキルを意識したロープレを行うことが大切です。
5. SFAで行動や進捗データを分析する
営業のスキルアップを目指すには、まず現在の状況や行動を把握する必要があります。何のアクションがどのような成果に結びついているのか分析できれば、自分の強みや弱みを知ることができます。
そのために有効なのが、SFA（営業支援システム）です。SFAには、案件の進捗管理や商談管理、スケジュール管理など、営業のさまざまな業務を一元管理できる機能が揃っています。
営業活動を可視化することで、自分やチームのボトルネックがわかります。SFAによって即座に状況を把握すれば、足りないスキルもすぐにカバーできるでしょう。
営業活動の管理方法やおすすめツールについては、以下の記事で詳しく解説しているので、ぜひ参考になさってください。
関連記事：営業管理とは？メリットや管理項目、おすすめのSFAツールを紹介
【無料】営業代行会社を紹介してもらう【まとめ】学習と現場経験を積み重ねて営業スキルを磨こう
営業には多くの能力が求められ、多忙な中でスキルを磨かなくてはなりません。勉強会やセミナーへの参加、ロープレ、SFAの導入などスキルアップに繋がる方法はさまざま。顧客からの信頼を獲得し、成果を出すためにも、限られた中でスキルアップの時間を作りましょう。
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