【例文あり】営業の話し方のコツ12選 | 口下手でも成功できる方法【2024年最新版】
営業成績が伸びていないとトークも後ろ向きになりがちです。そんな時こそ話し方を改めて振り返りましょう。この記事では口下手でも相手から好印象を獲得できる営業の話し方のコツを紹介します。
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【無料】営業代行会社を紹介してもらう営業トークで重要な3つの視点
商品を買ってもらうためには、顧客から「信頼」を得ていることが必要不可欠です。信頼を得るためにも、本音を聞き出す話し方や説得力を与える話し方が重要となります。
売れる営業マンは「信頼を獲得する」「本音を聞き出す」「説得力を与える」の3つポイントをしっかりと押さえられています。
反対に売れない営業マンは、顧客を不安にさせる、表面的なニーズしか聞き出せない、説得力がないなどの特徴があります。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう売れる営業マンが実践する話し方のコツ12選【例文あり】
営業トークで重要な信頼、本音、説得力の3つを踏まえ、売れる営業マンが実践する話し方のコツをご紹介します。
- 話し方の速度やトーンを意識する
- オウム返しを使って相手に共感する
- 初対面では「つかみ」を意識する
- 営業トークの「さしすせそ」を活用する
- 笑顔や明るい口調を心がける
- 説明しすぎず簡潔にまとめる
- 結論から先に話す
- 事実だけでなくベネフィットを伝える
- リスクやデメリットも必ず伝える
- ハキハキ、堂々と振る舞う
- 質問はクローズドクエスチョンを使う
- クロージングも明るく締める
1. 話し方の速度やトーンを意識する
話し方のスピードやトーンは相手に合わせることが大切です。ゆっくり話す人にはゆっくりと話し、話のトーンが高めの人にはトーンを高くするなど工夫しましょう。相手のペースに合わせることで相手の警戒心が薄れ、信頼されやすくなります。
2. オウム返しを使って相手に共感する
オウム返しとは「苦労しました」と言われたら「苦労なさったんですね」など、相手の言葉をそのまま返すこと。バックトラッキングとも呼ばれ、共感することで相手に安心感を与えられます。
ただし返答が投げやりにならないよう注意が必要です。相手の話にしっかりとうなずき、理解した上でオウム返しをしましょう。
3. 初対面では「つかみ」を意識する
初訪問の場合、最初の会話での「つかみ」を意識しましょう。つかみと聞くと、面白いトークを展開しなければならないように感じるかもしれません。
しかし実際は自分で話を無理に展開させなくても、相手の話を傾聴して共感していくことでも好印象が得られます。相手に気持ちよく話したいと思ってもらうためにも、次のことを意識しましょう。
- 相手に同意を求める
→「暑い夏は、リゾート地で過ごしたいですよね」
→相手に「そうそう！」と思ってもらう質問をする
- 自分の欠点を伝える
→「私は育児にあまり参加できていないのですが、〇〇（相手）さんは仕事と子育てを両立されていて素晴らしいですね」
→自分の欠点を伝えて相手を褒める
相手も、共感を感じたり自分のことを褒められたりしたら「この営業マン、いい人だな」と思うはず。つかみがうまくいくと、その後の営業トークも弾みやすいので、意識してみてください。
4. 営業トークの「さしすせそ」を活用する
「さしすせそ」とは、営業に使えるフレーズの頭文字を集めたものです。
さ：さすがですね
し：知らなかったです
す：素晴らしいですね
せ：センスがありますね
そ：その通りです
お分かりの通り、営業の「さしすせそ」は、相手を立てたり、褒めたりする言葉です。会話の中で適宜「さしすせそ」を混ぜることで、相手からの信頼獲得や本音の聞き出しにつながります。
会話の中で知らない情報があっても、知ったフリをするのでなく「知らなかったです。詳しくお聞きしたいです」と返した方が印象は良いでしょう。
5. 笑顔や明るい口調を心がける
営業は顧客と直接コミュニケーションを取るため、当然真顔よりも笑顔、ネガティブよりもポジティブの方が印象は良くなります。
特に「第一印象」は重要です。初めて相手と対面したときは、口角を上げた笑顔と、明るい口調を意識しましょう。表情や言葉だけでなくジェスチャーも含めるなど、相手に共感を与えられるような感情表現を意識すると、さらに印象は良くなります。
6. 説明しすぎず簡潔にまとめる
商品やサービスの魅力を伝えたいあまり、説明しすぎないよう気をつけましょう。情報を詰め込みすぎると相手も理解しきれず、嫌悪感を抱かれてしまう可能性があります。
そのため営業トークでは、伝えたいことだけを重点的に説明しましょう。それ以外は質問が来た場合にのみ説明するなど、必要以上に話さないよう気をつけてください。
7. 結論から先に話す
営業では、結論から先に話しましょう。最初に結論を伝えることは、興味喚起につながります。その後、なぜ結論に至ったのかの根拠や背景、解決方法の流れで話しましょう。相手が忙しい場合もあるため、先に結論を伝えてテンポよく進めることが大切です。
結論を伝える際は、相手に簡潔にわかりやすく伝えられるPREP法を活用しましょう。PREP法とは「Point（結論）」「Reason（理由）」「Example（具体例）」「Point（結論）」の4点を踏まえた文章構成方法を指します。
【例文】
P：「今回ご提案したいのは、新サービスの△△プランです」
R：「なぜなら、御社の〇〇という悩みに最適かと考えているからです」
E：「実際に御社と同じような悩みを抱えた企業さまが△△を導入し、素晴らしい効果を実感されています」
P：「御社の悩みを解消するために△△がおすすめですので、検討いただけると幸いです」
8. 事実だけでなくベネフィットを伝える
商品・サービスの機能やスペックといった事実も重要ですが、それを使うことで何の利益を得られるかという「ベネフィット」を訴求する方が効果的です。商品説明に加えて、具体的にどのようなメリットがあるのか伝えられれば、成約率アップにつながります。
【例文】
このPCは情報処理能力に長けており、動画編集など負荷のかかる作業でもストレスなく進められます。
9. リスクやデメリットも必ず伝える
売れる営業マンのほとんどは、きちんとリスクやデメリットも伝えます。契約欲しさに商品の悪い面を隠したいと思うかもしれませんが、それでは顧客の信頼を失いかねません。リスクやデメリット以上にメリットがあることを伝えることで、納得して契約していただけます。
【例文】
「たしかに他社様と比べると費用は高いですが、〇〇の機能によってコストパフォーマンスに優れており、利用者様からも好評をいただいています」
10. ハキハキ、堂々と振る舞う
営業マン自身がハキハキ、堂々とした態度でいることも重要です。自信をもった振る舞いによって、顧客に対して信頼と安心感を与えることができます。
【良い例】
- 背筋が伸びていて姿勢が美しい
- 表情が柔らかく笑顔が多い
- 謙虚ながらも堂々とした態度でいる
【悪い例】
- 姿勢が悪く、目線が泳いでいる
- 感情表現がほとんどなく無表情
- 元気がなくて発言もネガティブな傾向
11. 質問はクローズドクエスチョンを使う
クローズドクエスチョンとは、相手が「イエスorノー」で答えられる質問のこと。
自由な回答を求めるオープンクエスチョンよりも答えやすく、会話のテンポも早くなるのが特徴。相手もサクサクと答えられるため、徐々に本音に近い回答を得られるようになります。
経費精算システムを紹介するために、経理部門の課題についてヒアリングする場合の良い例・悪い例は以下の通りです。
【良い例】
- 紙のレシートや領収書で経費管理することに煩わしさを感じたことはありませんか？
- 1ヶ月無料で経費精算システムを使えるとなったら、使ってみたいと思いませんか？
【悪い例】
- 御社の経理部門には、どのような課題があると思いますか？
- もし経費精算システムを導入したら、どのように課題を改善していきたいですか？
12. クロージングも明るく締める
契約に結びつける最終段階である「クロージング」も、明るくポジティブに締めましょう。クロージングは、顧客にとって「契約するかしないか」に迫られる重大な場面。ここで営業側が契約を急かしたり、切羽詰まった感を出したりすると、相手が敬遠して契約が遠のいてしまいます。そのため余裕を持って、相手の心を掴む発言をしましょう。
【例文】
もちろん、システム導入に悩まれる理由も重々承知でございます。もしご縁がありましたら、弊社としても全力でサポートさせていただきますので、共に頑張りましょう。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう失敗しやすい営業の話し方
営業の話し方のコツをお伝えしましたが、反対に「失敗しやすい話し方」もあります。特に以下の2つには気をつけましょう。
1. 契約したいあまり、強引に話を進めてしまう
契約に焦ったり、商品サービスに自信があったりすると、つい強引に話を進めてしまうことも。「なぜ契約しないのか？」といった契約前提のスタンスや、迷いを許さないなど、相手に選択肢を与えない営業も要注意です。
このような強引すぎるトークは、顧客に恐怖感や嫌悪感を抱かせてしまいます。
きちんと商品のリスクやデメリットを伝え、顧客が納得した上で最終判断してもらえるようなトークを進めましょう。
2. 顧客に共感しすぎて、全く商品を勧めていない
営業では傾聴力が求められますが、共感しすぎるのも逆効果になる恐れがあるため注意しましょう。
共感しすぎて一向に商品を勧めないとなると、顧客から「商品に自信がなくて、勧めてこないのでは？」と思われる可能性があります。
共感は大切ではあるものの、商品をプッシュすべきところはしっかりと押しましょう。
【まとめ】営業は口下手でも成功できる。トークは場数を踏むことが大切
営業には高いコミュニケーション力が必要だと思われがちですが、明るい口調や笑顔、自信のある振る舞いも重要です。しっかりと相手の下調べを行い、傾聴を心がけながら適切なタイミングで訴求すると、響く営業トークが実践できるでしょう。
とにかく営業は場数を踏むことが大切です。お伝えしたコツを実践しつつ、数をこなしてブラッシュアップしていきましょう。
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