インサイドセールスの成功事例10選!メリットや成功ポイントを紹介【2023年12月最新版】

インサイドセールスの成功事例10選!メリットや成功ポイントを紹介

これからインサイドセールスを始めたいと考えている企業の中には、成功事例を参考にしたいと考えている方もいるのではないでしょうか。

本記事では、インサイドセールスの成功事例を紹介します。インサイドセールスを成功に導くヒントがつまっているので、取り組む際に本記事をお役立てください。

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目次
  1. 1. インサイドセールスとは
    1. 1-1. フィールドセールスとの違い
    2. 1-2. テレアポとの違い
  2. 2. インサイドセールスを導入した成功事例10選
    1. 2-1. インサイドセールスとMAの連携で商談数が増加した事例
    2. 2-2. セグメント別にアプローチして有効商談数が増加した事例
    3. 2-3. 確度別のアプローチで面談化率が向上した事例
    4. 2-4. リード獲得数が倍に増加した事例
    5. 2-5. インサイドセールスの立ち上げ後、粗利益が増加した事例
    6. 2-6. 営業回数を増やし受注数が増加した事例
    7. 2-7. ホットリードへのアプローチにより商談化数が向上した事例
    8. 2-8. ツールの導入で商談化率が増加した事例
    9. 2-9. ホットリード以外へもアプローチをかけてリード数が増加した事例
    10. 2-10. シナリオメールで営業案件を自動獲得した事例
  3. 3. インサイドセールスが注目される背景
    1. 3-1. 営業人材が不足している
    2. 3-2. オンラインでリードを獲得できるようになった
    3. 3-3. 営業ツールが普及した
    4. 3-4. コスト削減に課題を感じている
  4. 4. インサイドセールスのメリット
    1. 4-1. 業務の効率化ができる
    2. 4-2. フィールドセールスで受注につなげやすい
    3. 4-3. 少人数で成果を出しやすい
    4. 4-4. データを蓄積・管理できる
    5. 4-5. 営業コストを削減できる
    6. 4-6. 営業活動の属人化を防げる
    7. 4-7. ワークライフバランスをとりやすい
    8. 4-8. 低価格製品・サブスクリプションサービスと相性がよい
  5. 5. インサイドセールスのデメリット
    1. 5-1. フィールドセールスとの連携が必要になる
    2. 5-2. 高単価商品との相性が悪い
    3. 5-3. ツールの導入が必要になる
  6. 6. インサイドセールスを成功させるポイント
    1. 6-1. 目的・役割を明確にする
    2. 6-2. 目標を設定する
    3. 6-3. 商談条件を明確化する
    4. 6-4. 営業組織が一体となって取り組む
    5. 6-5. 顧客の状況別に適切なアプローチをする
    6. 6-6. プル型営業とプッシュ型営業を活用して問い合わせ数を増やす
    7. 6-7. 効果測定を行う
  7. 7. インサイドセールスの導入方法
  8. 8. インサイドセールスの事例を紹介しました

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、メール、電話、Web会議などを用いてオフィス内(非対面)で営業活動をする手法です。

従来の営業手法は、リスト作成・架電・訪問・商談といった一連のプロセスを1人で対応することが一般的でした。最近の営業手法はインサイドセールスとフィールドセールスのように営業プロセスを分割し、複数人で役割を連携しながら対応するのが一般的です。インサイドセールスによって見込み客の育成ができたら、実際に商談をする営業担当者に引き渡されます。

フィールドセールスとの違い

インサイドセールスと比較されるのがフィールドセールスです。フィールドセールスは顧客のもとに訪問して商談をする営業活動のことです。インサイドセールスで育成した見込み客に対して、商談でさらに詳しい情報提供を行って成約につなげる役割があります。

テレアポとの違い

インサイドセールスとテレアポは、非対面の営業活動であることは共通しますが、実施する目的が異なります。テレアポは電話で商談や訪問などのアポイント取得を目的にした営業手法です。いかにアポイント数を増やせるかを重視して取り組みます。

一方でインサイドセールスは電話で顧客にアプローチすることもありますが、顧客の興味・購買意欲の向上といった顧客育成を目的にした営業手法です。アポイントの量も大切ですが、より質を重視して営業活動を行います。定期的にコンタクトして顧客との関係性を築き、受注につなげていきます。

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インサイドセールスを導入した成功事例10選

インサイドセールスの導入で成果を出すには、実際の成功事例を参考にすることが重要です。成功事例を参考にすると、失敗を避けて成果につながる取り組みができます。

インサイドセールスとMAの連携で商談数が増加した事例

認証サービスを提供する会社では、MAツール(マーケティング活動の可視化・自動化)を導入したが、一部の機能しか使えず有効商談率が上がらない課題を抱えていました。原因を調査したところ、リード育成が不十分かつ営業人材不足で対応しきれていないことが原因と判明しました。

対策として、インサイドセールスとMAを連携し、見込み客リストの整理・スコアリングを実施。配信したメールをクリックした人に対して、電話をかける運用に変更しました。確度の高い人にアプローチできるようになり、有効ターゲット数は週10件から50件に増加し、有効商談率が2.5倍に増加しています。

セグメント別にアプローチして有効商談数が増加した事例

BtoB向けセキュリティサービスを提供する会社では、サービスの特性から顧客関与者が多く導入までのリードタイムが長くなっていました。営業は全ての顧客に対応できず、商談して見込みが薄いと判断した顧客は一度しかアクションしないで放置する状況でした。

対策として、アポイント獲得数よりも有効商談数を発掘するためにセグメント別にインサイドセールスを実施しています。従業員と業種でセグメント分けして優先順位を決定し、見込み客の状態を見極めてアプローチを実施しました。その結果、有効商談数が月10件から30件になり、3倍アップに成功しています。

確度別のアプローチで面談化率が向上した事例

飲食店・小売店の店舗開発支援サービスを提供する企業では、飲食店と求職者を引き合わせるランディングページから応募してきた求職者に電話で面談を進めていました。希望に合う店舗を伝えていましたが、転職の気持ちが固まっていない人もいるため、電話から面談に進まない課題を抱えていました。さらに、求職者への再接触が難しく、常に新規リードの獲得に追われていました

同社は、営業担当者が1日に架電できる数に限りがあったため、少人数でも面談化率を高めるためにインサイドセールスを導入しています。MAツールで求職者の属性別にメールで情報を配信し、反応が高い求職者に絞って架電をすることで営業効率がよくなり、面談化率は約50%も向上しました。また、保有リードからの掘り起こしが可能になったため、新規リード獲得を目的にした広告費の削減に成功しています。

リード獲得数が倍に増加した事例

ITソリューションを提供する会社では、新型コロナウイルスの影響により展示会が中止になってしまい新規リード獲得ができなくなりました。さらに、リードを保有していても有効活用できていないといった課題がありました。

急ぎの対策としてウェビナーを開催しても流入数が足りず、インサイドセールスを導入しています。デジタルマーケティングを推進し、MAツールの導入や新たなWebサイトを立ち上げ、潜在層への認知を高めました。さらに、フィールドセールスに引き継ぐ際は、顧客がソリューションを求める背景や課題など、提案イメージが湧きやすい情報共有の仕組みと体制を整備しました。

その結果、関西エリアのリード獲得数が2倍に増加しています。加えて、フィールドセールスが顧客との商談に注力できる環境を作り上げています。

インサイドセールスの立ち上げ後、粗利益が増加した事例

SaaS商材を扱う会社では地方にもターゲットがいましたが、営業コストがかかるため首都圏のみで営業活動を行っていました。そこで新規顧客開拓のために、インサイドセールス部門を立ち上げま
した。

同社は月500件のリードが発生しており、MAツールでターゲットの選別を行って見込み度が高いターゲットに対して架電を実施。訪問アポイントや地方で開催するセミナーへの参加を促して、フィールドセールスへ引き継いでいました。場合によっては、インサイドセールスが商談から受注を獲得していました。

その結果、月20件前後の受注に加えて、新たに月15件の受注を生み出しています。さらに、粗利益の75%アップに成功しました。

営業回数を増やし受注数が増加した事例

広告運用サービスを提供する会社では、ヒアリングの段階で顧客訪問をしており、訪問後にやっぱり見込み客ではなかったと判明することもありました。営業担当者のリソースを無駄に消費していることに課題がありました。

インサイドセールス導入後は、ヒアリングから営業を遠隔で行う体制を取り入れています。顧客訪問する時間の削減につながり、営業件数が1日平均3件から8件と2倍以上に増加しました。さらに、従来よりも早い段階で見込み度合いを分析できるようになり、営業活用の効率が向上しています。

ホットリードへのアプローチにより商談化数が向上した事例

Webサービスやデジタルコンサルティングサービスを提供する企業では、リード獲得後のアプローチに課題がありました。顧客からの資料請求に対して資料送付の対応しかしておらず、見込み度が高い顧客にアプローチできていませんでした

同社はインサイドセールスを導入し、Webサイト内の会社概要を閲覧している顧客の行動履歴を分析しアプローチしています。適切なアプローチができるようになったことで、従来よりも商談化数が37%も増加しています。

ツールの導入で商談化率が増加した事例

Webサービスを提供する会社では、複数の営業拠点の顧客情報が一元管理できていませんでした。さらに、広告でリードを獲得しても、顧客育成ができていなかったため、商談機会につながっていませんでした。

同社は、インサイドセールス導入後、SFA(営業支援システム)やMAを活用したことで、顧客情報の管理を実現しています。ウェビナーでリードの関心を高めたり、Webサイトの閲覧履歴からホットリードを抽出したりして、見込み度が高い顧客に対して優先的にアプローチをかけました。その結果、従来よりも商談化率が約4割の増加を実現しています。

ホットリード以外へもアプローチをかけてリード数が増加した事例

不動産投資サイトを運営する会社では、ホットリードにアプローチをかけていました。しかし、ホットリード以外にはアプローチできていないという課題がありました。同社はインサイドセールス導入後に、SFAツールのデータを活用しています。

今までは追客できなかったリードを抽出し、過去の商談履歴からモチベーションを調査しました。フェーズ別にアプローチをかけて、顧客とのコミュニケーションの中でナーチャリング(顧客育成)を行うことで面談につながるリード数が10倍以上に増えています。

シナリオメールで営業案件を自動獲得した事例

AIチャットボットを提供する会社では、展示会でリードを獲得していましたが、商談につながらないという課題がありました。さらに、過去にメール配信ツールを導入しましたが、設定や操作が難しく継続的にアプローチできていませんでした

同社は課題を解決するために、MAやSFAを活用したインサイドセールスを導入しています。導入事例やサービス紹介、セミナー案内などのメールを送信し、マーケティング部門から営業部門に引き継ぐ商談数の約10%をシナリオメール経由で獲得しました。MAのシナリオ機能は自動でメールを送信するため、マーケティング部門の作業工数をかけずにリードを獲得しています。

インサイドセールスが注目される背景

インサイドセールスが注目される背景

なぜインサイドセールスが注目されているのか見ていきましょう。

営業人材が不足している

日本は少子高齢化の影響で、労働人口が減少傾向にあります。人材の確保が困難になりつつあるため、企業は限られた人材で営業をしなければなりません。営業活動の無駄を省き業務の効率化が求められるため、インサイドセールスが注目されています。

オンラインでリードを獲得できるようになった

インターネットの普及によりオンラインで様々な情報を収集して、製品を比較・検討することが可能になりました。顧客の購買行動が対面からオンラインに変化したため、WebサイトやWeb広告などオンラインを活用して大量のリードを獲得できるようになりました。収集した大量リードを分析してアプローチするには、訪問営業のみでは対応が困難です。見込み客を抽出して効率的に受注につなげるにはインサイドセールスの導入が適しています。

営業ツールが普及した

従来の営業手法はメールや電話、対面で営業活動を行っていました。様々な営業ツールの普及により、オンラインでデータの管理や顧客へのアプローチができるようになりました。非対面でも営業活動に取り組めるため、インサイドセールスが注目されています。

コスト削減に課題を感じている

企業の中には、営業コストの削減を課題にしているケースがあります。訪問営業は近場であれば電車賃しかかかりませんが、遠方への出張になると宿泊費もかかるでしょう。訪問数が多いほどコストがかかるため、無視できない費用になります。

インサイドセールスを活用すると、非対面の営業活動で見込み度合いの確認や顧客育成が可能です。受注確度が高い顧客に絞って商談ができるため、移動コストの削減につながります。そのため、コスト削減を実現したい顧客から、インサイドセールスが注目されています。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスを導入する際は、どのようなメリットがあるのか把握しましょう。

  • 業務の効率化ができる
  • フィールドセールスで受注につなげやすい
  • 少人数で成果を出しやすい
  • データを蓄積・管理できる
  • 営業コストを削減できる
  • 営業活動の属人化を防げる
  • ワークライフバランスをとりやすい
  • 低価格製品・サブスクリプションサービスと相性がよい

業務の効率化ができる

インサイドセールスは、電話、メール、Web会議システムなどを活用して営業活動を行います。顧客のもとに訪問しなくても営業活動を行えるため、移動時間を削減できます。また、フィールドセールスは移動時間が発生するため1日の訪問件数が数件に限られますが、インサイドセールスは1日に数十件〜数百件のアプローチが可能です。そのため、見込み客に対して効率的にアプローチして商談できます。

フィールドセールスで受注につなげやすい

営業活動で受注につなげるには、事前準備が必要です。リード確度が低い顧客に対して商談を行っても、興味・関心が低いので受注につながりません。インサイドセールスは事前に顧客育成を行ってからフィールドセールスに引き継ぎます。興味・購買意欲が高い状態の顧客に対して商談を行うため、説明を聞いてもらいやすく受注につながる可能性が高まるでしょう。

少人数で成果を出しやすい

インサイドセールスは顧客への訪問を必要としません。メールや電話などを活用して営業活動をするので、1人でも多くの顧客にアプローチをかけられます。また、リード情報から見込み度が高い顧客に対して優先的にアプローチするため、少人数でもインサイドセールスを実施できて商談・受注につながりやすいでしょう。

データを蓄積・管理できる

インサイドセールスでは、予算、ニーズ、興味の度合いなど詳細な顧客情報を収集します。顧客から得た情報を社内で共有すれば、データの蓄積・管理が可能です。営業の関係者が瞬時に必要な情報を取得できるため、今後の営業活動に活用しやすくなります。

営業コストを削減できる

訪問営業や飛び込み営業などは、顧客のもとに足を運ばなければなりません。見込み度がわからない状態で訪問するので、成果につながらないことが少なくないでしょう。コスト(交通費・出張費)に見合う成果を上げられない可能性があります。

インサイドセールスは顧客先に訪問しないため、移動コストが発生しません。さらに、少人数でも営業活動を行えるので、人件費の削減にもつながります

営業活動の属人化を防げる

営業プロセスを1人で対応すると個人の裁量に委ねられるため属人化が発生します。他の営業担当者が対応できなくなり、顧客に迷惑をかけることになるでしょう。インサイドセールスは営業担当者の属人化解消に効果的です。

オンライン上でデータを管理して共有すると、誰でも必要な情報を取得できます。顧客情報はもちろん、電話の録音、Web会議の録画、メールでのエビデンスなどを蓄積すると、過去のやり取りまで社内で共有が可能です。

また、インサイドセールスはアプローチ方法やタイミングなどの業務が標準化されます。特定の担当者に依存することなく営業活動を行えるでしょう。

ワークライフバランスをとりやすい

インサイドセールスは非対面のため、オフィスや自宅など場所を問わず営業活動を行えます。さらに、顧客にアプローチする時間を自分で決めやすくなっています。育児や介護など労働時間の制限がある人でも取り組めるので、ワークライフバランスが取りやすくなるでしょう。

低価格製品・サブスクリプションサービスと相性がよい

低価格製品は単価が安い分、コストカットが困難です。インサイドセールスを活用して、営業コストを削減できれば、その分得られる利益が増加します。また、サブスクリプションサービスを継続利用してもらうには、購入後も顧客とコミュニケーションを取る必要があります。電話やメールなどを活用して顧客と関係性を築くインサイドセールスが適しているでしょう。

インサイドセールスのデメリット

インサイドセールスのデメリット

インサイドセールスはメリットだけではなくデメリットもあります。デメリットも把握した上で導入を検討してみてください。

フィールドセールスとの連携が必要になる

インサイドセールスのみで営業活動が完結することはほとんどありません。インサイドセールスとフィールドセールスの間にズレがあると成果が出しづらくなるため、綿密な連携が求められます。
インサイドセールスは、フィールドセールスと連携して、商談に必要な情報のすりあわせを行いましょう

高単価商品との相性が悪い

インサイドセールスは素早くコンバージョンにつながる商材に適しています。高単価商品のように、購入の意思決定に慎重になる商材とは相性が悪いでしょう。例えば、自動車や不動産は実物を確認してから判断したいと思う傾向にあります。高単価商品の場合は、インサイドセールスで詳細な情報をヒアリングして見込み度合いを確認してから、フィールドセールスに引き継ぎましょう。

ツールの導入が必要になる

インサイドセールスはフィールドセールスとの連携が求められます。スムーズに情報共有するにはツールの導入が必要です。オンラインでデータを管理できれば、リアルタイムで複数人と情報共有できます。

インサイドセールスを成功させるポイント

インサイドセールスを成功させるポイント

インサイドセールスはただ単に取り組むだけでは成果につながりません。成功させるポイントを把握して、成果を出すインサイドセールスを行いましょう。

目的・役割を明確にする

インサイドセールスを導入する目的を明確にする必要があります。目的を決めることでインサイドセールスの活用方法が見えてきます。また、組織内でインサイドセールスが担当する役割も明確にしましょう。役割が曖昧なままだと、フィールドセールスとの連携がうまくいかないため、成果が出しづらくなります。

インサイドセールスの役割は以下の4種類です。

  • 興味や関心度を高めてフィールドセールスに引き継ぐ
  • 問い合わせ内容のヒアリングのみを担当する
  • 見込み度を判別する
  • 受注まで完結させる

目的と役割を明確にして、インサイドセールスを行いましょう。

目標を設定する

インサイドセールスを導入するなら、目標設定も欠かせません。目標を設定すると日々のタスクが明確になって細かい行動計画に落とし込めます。そのため、最短ルートで目標を達成できるようになります。「1日に100件のアプローチをして、10件商談につなげる」というように、できる限り具体的な目標を設定してください。

商談条件を明確化する

インサイドセールスとフィールドセールスで連携する際は、商談条件の明確化が必要です。どの顧客を商談につなげるのかを決めると、リード獲得の基準ができます。見込み度が高いリードを獲得してフィールドセールスに引き継ぎができるため、無駄な訪問が減り受注につながりやすくなります。

営業組織が一体となって取り組む

インサイドセールスで効果を出すには、一部の担当者のみではなく、組織全体が一体となって取り組む必要があります。インサイドセールス以外の担当者と連携ができなければ、成果につながりま
せん。

インサイドセールスを導入するなら、社長や経営層などトップダウンで進めましょう。インサイドセールスの重要性を組織内に浸透させることで、組織が一体となって取り組めます

顧客の状況別に適切なアプローチをする

インサイドセールスで効率よく商談化させるには、顧客の状況ごとにアプローチしましょう。顧客は主に「認知」「興味・関心」「比較・検討」「購入」の段階ごとに分けられます。顧客が置かれた状況を分析して、適切な情報を提供してください。

また、顧客によって効果的なアプローチ方法が異なります。メール、電話、Web会議システムなどを使い分けましょう。

プル型営業とプッシュ型営業を活用して問い合わせ数を増やす

インサイドセールスを成功させるには、問い合わせ件数を増やしてリードを獲得する必要があります。リードを獲得できなければアプローチをかけられません。効率的にリードを獲得できるように、プル型営業(電話、メールなど)とプッシュ型営業(Webサイト、イベント、展示会など)を活用しましょう。企業の認知度が高まれば、問い合わせ件数の増加を期待できます。

効果測定を行う

インサイドセールスを導入しても、最初からうまくいくとは限りません。一度、実施して終わりではなく問題点を把握して改善する必要があります。例えば、1時間あたりの架電数、会話内容、商談数、受注数などの情報を収集します。課題がある箇所を改善して成果につなげましょう。

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インサイドセールスの導入方法

インサイドセールスを導入する方法は以下の3種類です。

  • 自社で一から構築する:表計算ツールでデータ管理・共有する
  • ツールを活用する:有料ツールで顧客情報を管理・共有する
  • 外部に委託する:費用はかかるが、営業のプロに対応してもらえる

表計算ツールを使って自社でインサイドセールスを構築すると柔軟な対応ができて費用を抑えられますが、その分人的リソースを消費することになります。有料ツールを活用すると、費用はかかりますが、インサイドセールスに適した様々な機能が提供されています。顧客情報の管理・共有・分析ができるので、成果が出しやすくなるでしょう。

また、自社のみで対応するのが不安なら外部委託する方法もあります。営業のプロにインサイドセールスを依頼できるため、早い段階で成果を上げられます。

インサイドセールスの事例を紹介しました

ここまでインサイドセールスの事例を紹介しました。

インサイドセールスを導入するなら成功事例を参考にするのが重要です。すでに成果が検証されているため、自社に活用すれば成果が出る可能性が高まります。

本記事を参考に、インサイドセールスに取り組んでみてください。

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