ルートセールスとは？業務内容や向いている人の特徴などを解説【2024年最新版】
ルートセールスに興味のある人のなかには、業務内容や向いている人の特徴が気になる方もいるでしょう。そこでこの記事ではルートセールスが何なのかや、業務内容、向いている人の特徴を解説。ルートセールスマンとして働くメリット・デメリットなどがわかるのでぜひ最後までご覧ください。
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ルートセールスとは、既存の顧客へ定期的に訪問する営業スタイル。既存の顧客と信頼関係を築きながら、経営課題を聞き取り、解決に適した商品やサービスの提案をします。
信頼関係を築けると継続的な収益を見込めるビジネスで、定期巡回販売、ラウンダーとも呼ばれ
ます。
ルートセールスの業務内容
ルートセールスの業務内容は主に以下の3つです。
- 既存顧客の要望をヒアリング
- 新しい商品やサービスの提案・販売
- クロージング
上記3つの業務の質をあげると、顧客への販売をしやすくなります。
既存顧客の要望をヒアリング
既存顧客の要望をヒアリングする業務では､顧客の課題を聞き取り､業務提案につなげます｡悩みを聞き､的確な提案ができると､顧客から信頼を得られるでしょう。次の提案につながりやすくなります。
新しい商品やサービスの提案・販売
新しい商品やサービスの提案・販売では、リリースが決まった商品やサービスを既存顧客へ提案します。新しいものを何でも提案するのではなく、顧客の課題に合わせた提案をすると、相手から信頼を得られるでしょう。
クロージング
クロージングとは、商談の契約を締結する最終段階を指す言葉です。顧客の要望ヒアリングや新しい商品やサービスの提案にもとづいて、契約を成立につなげます。顧客が提案に納得すれば、クロージングにつながる流れです。
ルートセールスと新規開拓営業の違い
ルートセールスと新規開拓営業の違いは､訪問先がすでに獲得済みの顧客であるかどうかです｡訪問するターゲットが異なるため､営業活動のアプローチ方法も異なります。また特定の顧客がいる性質上､新規開拓営業よりもじっくりと顧客に向き合う点が大きな違いです。
ルートセールスの場合､顧客とアポイントメントの時間を決めておき､その時間に訪問します｡一方で新規開拓営業は､顧客がいないところからテレアポや飛び込み営業などのアポイントメントを取る段階から営業活動が始まっています｡アポイントメントを取れるかどうかも新規開拓営業では重要
です。
ルートセールスの年収
ルートセールスの平均年収は求人ボックスで正社員363万円、マイナビAGENTでは403万円と出ています（2023年5月時点）。求人ボックスではさらに細かいデータも出ており、初任給の相場は20万円、パート・アルバイトは1,042円、派遣社員だと1,342円が平均時給です。
ただし、年収の幅が広く271万円～607万円と個人のスキルや勤務先によっても年収が変動します。
ルートセールスの多い業種
ルートセールスの多い業種は商社、保険、食品、自動車、医薬品、不動産、人材サービスがあげられます。ルートセールスを行う業界は多く、含まれる会社にはセールスマンへの需要があるでしょう。
ルートセールスは多様な業界で働けるため、経験を積めば年収水準の高い企業へ転職できるかもしれません。
【無料】営業代行会社を紹介してもらうルートセールスに向いている人の特徴
上記の特徴を把握していると、自分がルートセールスにどれだけ向いているかがわかります。
誠実に人と向き合える人
ルートセールスは、既存の顧客と長期間にわたって付き合っていく仕事。すでに構築された信頼を保ち、より高めるには誠実さが求められます。いい加減な態度を取る人が担当だと、顧客からの信頼を失い、契約打ち切りになる可能性があるため注意が必要です。
逆に誠実さがあると、顧客にトラブルがあった際の対応や普段の営業で信頼を獲得できます。自社にミスがあった場合には、素直に謝れる人の方が顧客の信頼を維持しやすいです。
ルートセールスは代金の受け取りなど、金銭の管理を担当するケースもあり、しっかりと管理する責任感も求められます。
細かい気配りができる人
ルートセールスは､顧客に対して細かい気配りができる人も適しています。細かい気配りができると､顧客の変化や悩みを敏感に察知し､適切な提案につなげられるでしょう｡顧客の悩みからビジネスチャンスが生まれる可能性は高く､営業活動のなかで気づける人はルートセールスに適しています。
細かい気配りはコミュニケーションにも活きてきます。相手にわかりやすく伝えたり、話を親身になって聞く態度は相手から信頼を得やすいです。
根気強く取り組める人
ルートセールスは前任者と能力を比較されたり、競合他社との競争にさらされたりと逆境に立たされる場面があります。つらいことがあっても、根気強く営業活動を続けられる人はルートセールスとして活躍できる可能性が高いです。
顧客を考えながらも、自社の利益のために大事な場面で踏み込んだ営業ができる能力も求められます。諦めずに根気強く仕事に取り組むと、顧客と長く取引できる関係を築けるでしょう。
ルートセールスのメリット
成果が直結しやすい
ルートセールスはすでに一定の取引がある顧客へ販売をするため、営業活動が成果に直結しやすいです。飛び込み営業では相手の信頼を得るところから始めなければいけません。しかし、ルートセールスでは顧客からある程度の信用を得ているため、商品・サービスの購入につながりやすいです。
顧客側としても、飛び込みなどで知らない会社の商品・サービスを購入するより、すでに付き合いのある会社から購入する方が信用できます。スムーズに商談が進むため、効率よく成果をあげられるでしょう。
売上の予測がしやすい
ルートセールスでは、既存の顧客のもとへ何度も訪問するため、悩みを把握しやすいです。悩みを把握できると、的確な提案をしやすく、商品・サービスを購入してもらえる確率をあげられます。的確な販売タイミングが分かると、営業活動の効率があがり、時間をかけずに収益につながるでしょう。
顧客からの購買が安定していると、収益の予測がしやすく、事業が安定します。営業活動も安定的に運営できるため、セールスマンの負担も軽減しやすいです。
ルートセールスのデメリット
ルートセールスの仕事を選ぶ際は、上記のデメリットを把握したうえで決めましょう。
業務がマンネリ化しやすい
ルートセールスは顧客が決まっており、安定的な事業や営業をできる一方、マンネリ化しやすいです。定型的な事務作業も多く、変化が少ないため長期間働くなかでモチベーションが低下する可能性があります。
モチベーションが低下すると、仕事の質が下がったり、やめてしまったりという結果につながるケースもあるでしょう。仕事内容がマンネリ化していないかどうかに注意が必要です。
営業としての成長を感じにくい
ルートセールスは事業が安定する一方で、新しいことに挑戦できる機会が少なく、成長を実感できる場が少ないです。実際は、同じ顧客であってもさまざまな場面を経験することで成長できますが、それを実感できないことがあります。
営業としての成長を実感できないと、キャリアプランに不安を持ち、モチベーションが低下するかもしれません。商品やサービスの知識を深めるなど、成長を感じられるような努力も重要です。
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上記の2点を意識すると、営業の効率があがり、収益拡大につながりやすいです。
顧客に寄り添って考える
ルートセールスは顧客へ安定した商品・サービスを販売しやすいです。一方で、営業活動を定型化してしまい、顧客目線を失ってしまう可能性も。顧客目線を忘れず、マニュアルどおりに商品・サービスを提案するのではなく、悩みに合わせて最適なものを提案しましょう。
自分たちのことを考えた提案をしていると顧客に伝われば、信頼が高まり商品・サービスを購入してくれる可能性が高まります。顧客にわかりやすく話を伝える工夫が重要です。
顧客管理を徹底する
ルートセールスは複数の顧客を担当するケースもあります。顧客ごとにいつ営業をかけるかや、それぞれのニーズに合わせた提案計画を立てるなどしておくと、営業を効率化できるでしょう。
顧客管理はスケジュールだけでなく、それぞれのニーズや悩み、会話した内容などを細かく徹底管理します。情報が多ければ多いほど、新たなビジネスチャンスを発見しやすいです。エクセルやメモ帳など、自分に合った方法で担当する顧客の特徴をまとめておきましょう。
ルートセールスの基礎知識を紹介しました
ルートセールスの基礎知識を解説しました。ルートセールスはすでに取引のある顧客へ商品・サービスを提案するため、契約につながりやすく、安定している点が特徴。誠実で根気強く顧客と向き合える人が適しています。
仕事が安定しているため、マンネリ化によるモチベーション低下が起きやすい点がデメリットですが、成果に直結しやすくやりがいもある職業です。顧客の情報を徹底管理し、相手の目線に立って営業をかけると成果につながるでしょう。
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