営業とは？種類や必要なスキル、業務内容を解説【2024年最新版】
- 企業にとって「営業」はどのような役割なの？
- 営業職につきたいけどイメージがわかない
- 営業で成果を出すヒントがほしい
「営業」という名前は知っていても、漠然としか理解していない人は意外と少なくありません。本記事では上記の悩みを解決する営業の基礎知識について解説します。ぜひご活用ください。
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【無料】営業代行会社を紹介してもらう営業とは
営業とは「自社の商品やサービスで顧客の課題を解決し、売り上げを作る仕事」です。営業というと「目標達成を課せられる仕事」というイメージが強いかもしれませんが、目標を達成さえすればよいのではありません。顧客の課題がどこにあるかを見極めたうえで課題解決につながる提案をし、結果的に売上目標を達成するのが営業に求められる役割です。
営業職と販売職との違い
営業職と販売職の違いは「顧客に対して主体的にアプローチして売り込むか、来てくれた顧客に売るか」。
営業は「購入する予定がない人に製品を売り込む」のに対し、販売は「製品を買いたいと考える人に対応する」のが主な業務となります。両者は一見すると似ている職種ですが「営業＝企業が売りたい」「販売＝顧客が買いたい」という大きな違いがあるのです。
また、顧客の課題をヒアリングして解決策を提案することも、ある種の「営業」です。顧客のニーズに自社の強みをアピールし、製品やサービスを使ってもらう点でも「販売」とは異なります。
顧客タイプ別の営業の種類
営業職にはどのような種類があるのでしょうか。顧客タイプ別で4つに分類してみます。
新規営業
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アウトバウンド営業 （プッシュ型営業） |
・飛び込み営業 ・テレアポ営業 ・レター営業 |
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インバウンド営業 （プル型営業） |
・Web集客 ・SNS集客 ・イベント集客 |
新規顧客を獲得するための営業活動です。営業方法としては「アウトバンド営業」と「インバウンド営業」に分類されます。上記のように、自分で売り込みに行くアウトバンド営業と、顧客から来てもらうインバウンド営業では活動内容が異なります。
近年では、個別に営業活動をかけるアウトバンド営業よりも、WebサイトやSNSから見込み客を集めて営業をかけるインバウンド営業が注目されています。
法人営業
企業法人をターゲットにして行う営業活動です。BtoB（Business to Business）営業とも呼ばれます。
法人契約は個人契約よりも高単価である一方で、契約に至るまでの難易度が高めです。しかし、一度の契約で大きな利益を得られる可能性があるため、実力のある営業は成果報酬（インセンティブ）で多額の報酬を得られる傾向があります。
アプローチする対象は、法人の営業担当、部長や社長など複数人が相手です。まずは話を聞いてもらえる相手を見つけ、最終的に決裁権を持つ責任者を納得させられるかが勝負となります。
個人営業
一般消費者をターゲットにして行う営業活動です。BtoC（Business to Consumer）営業とも呼ばれます。
一般消費者はチラシや電話、飛び込み訪問などのアウトバンド営業のほか、WebやSNS、イベントなどで集客するインバウンド営業など様々なアプローチが可能です。法人営業に比べると扱う数量や契約金額は下がりますが、法人と異なり個人が納得すれば契約成立となるため、契約が取りやすいという特徴があります。
ルート営業
「ルート営業」とは、既存顧客を順番に回る営業活動です。長く付き合うことで顧客との信頼関係を構築し、新たなニーズや現状の課題に応じて製品・サービスを提案します。
すでに付き合いのある顧客であるため、営業の難易度は低めとなっており、営業未経験の人でも始めやすい業務といえます。向いているのは人当たりが良く、共感力が高い人です。
上記の理由から求人でもルート営業職は「未経験可」なことが多めとなっています。
営業形態別の営業の種類
営業形態によっても営業の種類は変わります。主に下記の3つです。
メーカー営業
メーカー営業は、自社製品を売り込むのが主な業務です。
自社で流通・販売網を持つ自動車メーカーなどを除けば、メーカーが一般消費者に売り込むことは少なく、法人営業がメインになります。メーカーは商社や小売りに卸して、はじめて製品が一般消費者に届きます。
メーカー営業はルート営業をしながら既存顧客との信頼関係を構築し、同時に新規営業もかけていきます。そのため、自社製品に関する深い知識と顧客のニーズを把握する洞察力が求められます。
商社営業
商社営業は、自社で仕入れた製品を一般消費者や企業に販売するのが主な業務です。商社は「モノを作る」ということはせず「仕入れて売る」業態であるため、様々な商品に関する知識が営業には求められます。
また、商社はメーカーがモノづくりに必要な部品類の仕入れを一手に引き受ける業務も行います。そのため、商社はメーカーの製品を販売しながら、メーカーが求める部品を仕入れてくる重要なビジネスパートナーともいえます。メーカーとのいい関係を維持するのも重要な業務です。
代理店営業
代理店営業は、自社製品を販売してくれる代理店の開拓と、代理店と連携して販売をサポートするのが主な業務です。なぜ代理店が必要なのかというと、自社では営業リソースが不十分な場合、代理店契約ができれば代わりに製品を販売してもらえるからです。
しかし、一般的に代理店は複数の製品・サービスを扱っています。そのため「自社製品に関する勉強会やセミナー」「販売業務のサポート」などで代理店が力を発揮できるような業務も行います。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう営業の具体的な業務内容
営業はどのようなフローで仕事を進めるのでしょうか。ここでは、営業の具体的な業務内容を流れを紹介します。
- 事前準備
- アポイント取り
- 商談
- 受注・納品・請求
- 継続的なアフターフォロー
事前準備
まず、どのように顧客に興味を持ってもらうかが最初の関門です。
成績のいい営業マンほど事前準備を入念に行います。事前準備の善し悪しが営業の成績を決めるといっても過言ではありません。
- 顧客の基本情報（事業内容や課題を把握）
- 想定されるニーズと提案する製品・サービス（複数パターン用意しておく）
- 担当者の性格や好み（相手の懐に入り込むネタの準備）
- クロージングまでの流れ
上記は一部の例ですが、あらゆるケースを想定して対策を立てておきましょう。
アポイント取り
事前準備ができたらアポイントを取ります。アポイント取りは「電話」「メール」で行われるのが主流です。
電話、メールで大切なのは「簡潔かつ丁寧」な言葉遣いをすることです。
- 会社名と氏名を名乗る
- なぜ電話（メール）をしたのか
- なぜアポイントを取りたいのか
連絡を受けた相手は業務中であることがほとんどであるため、いかにして「話を聞こう」と思わせられるかがポイントです。PDCAを回しながら成功率を1％でも高められるようにしましょう。
商談
商談の場を設けられたら、第一印象が勝負です。最初の挨拶、名刺交換でほぼ印象は決まってしまうといわれます。笑顔で好印象を与えましょう。
初対面では、誰でも多少は緊張します。相手の興味を引きそうな雑談でリラックスしてもらいます。商談につながりそうな話題が出たら、現状の課題を聞き出して自社の製品・サービスを紹介していきましょう。
人によっては本題から入って欲しい場合もあるため、どのような性格なのかを話しながら観察し、臨機応変に動くことが求められます。
受注・納品・請求
顧客が興味を持ってくれたら見積もりを出し、顧客が納得すれば契約となります。しかし、契約だけが営業の仕事ではありません。契約後は納品となりますが、納品時のトラブル対応、サポートも行います。
最初の納品でトラブルがあると顧客の印象が悪くなってしまうため、なにかがあってもしっかりサポートできる会社であるとアピールしましょう。
最後に営業の仕事は契約書にもとづいて請求書を作成します。支払い方法や期限どおりに決済されているのかも確認します。
継続的なアフターフォロー
無事取引が完了したあとは、アフターフォローを続けていきます。関係を維持しながら引き続き「課題はないか」「納品した製品に問題はないか」などを確認しましょう。
適切なタイミングでのフォローは、顧客の満足度を向上させるだけでなく、信頼関係をより強固なものにしてくれます。また、トラブルがあった場合も真摯に対応して「なにかあっても大丈夫」と思ってもらうことが重要です。信頼関係を維持することで、新たなビジネスチャンスが生まれやすくなるためです。
営業職に求められるスキル
営業職に求められるスキルは以下の4つです。
コミュニケーション能力
コミュニケーション能力というと、相手とスムーズな会話ができることをイメージする人もいるかもしれません。しかし営業における「コミュニケーション能力」とは、話し相手の言葉と意図を正確に読み取り、自分の情報を伝える技術です。
コミュニケーション能力が高い営業は、相手のニーズを正確に読み取って分析し、適切な提案ができます。また、意思疎通で勘違いが生まれにくいため顧客とトラブルになりにくく、スムーズに商談を進められるでしょう。
ヒアリング能力
顧客がどのような課題やニーズを抱えているのかを聞き出すためには、ヒアリング能力が必要不可欠です。課題やニーズだけを聞き出すのではなく、チームや組織全体の情報も一緒に引き出すことでより効果的な提案が可能となります。また、今後の商談を有利に進めるためにも以下の「BANT+C」は聞き出しておきたいところです。
- Budget：予算はどの程度あるか
- Authority：誰に決裁権があるか
- Needs：必要性はあるか
- Timeframe：導入時期が決まっているか
- Competitor：競合他社の存在
課題発見力
顧客が発した何気ない一言を深掘りして潜在的なニーズを引き出すためには、常に相手の言葉にアンテナを張り巡らせる課題発見力が必要です。課題を発見するためには、傾聴しながら同時に分析するクセをつけることが求められます。
顧客が持つ理想と現実にギャップが生まれていないか、あるとすれば原因は何なのかを見つけ出せれば、契約が成立する可能性は一気に高まるでしょう。課題を発見したら顧客と共有し、顧客が共感できるようにそれとなく伝えるのもコミュニケーション能力の一部です。
柔軟な対応力
いくら事前準備をしておいても、想定どおりに行かないのが人間です。顧客が想定外のことをいってきても柔軟に対応する能力は、営業の必須スキルといえます。
また、トラブルはある日突発的に発生します。忙しいときにトラブルが発生したとしても、現状の仕事との兼ね合いを考えながら顧客に失礼のないよう、冷静に対応することが求められます。
しかし、誰もが最初から臨機応変に立ち振る舞えるわけではありません。場数を踏むことで冷静に対応できるようになるケースもあるため、柔軟に対応できる自信がないからといって営業職を諦める必要はないでしょう。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう営業の成果を改善するための方法
ここからは、営業成果を改善するための方法を4つ紹介します。
営業成績のいい営業マンを模倣する
成績がいい営業マンを見つけたら、自分の目指すべき目標として真似してみましょう。真似はずるいと感じる人もいるかもしれませんが、まったくそのようなことはありません。
- 相手にあって自分に足りないモノはなにか
- どうやって目標を立てて、実行しているのか
- コミュニケーション時の仕草、クセ
- 価値観や考え方で尊敬できる点はないか
- 顧客のために実行している習慣
自分に足りない部分を見つけられたら、とりあえず真似をしてみます。いずれ「だからあの人は成績がいいのか」と納得できるタイミングが訪れるでしょう。
情報収集を徹底する
営業はコミュニケーション能力が武器です。コミュニケーション能力を磨くためには、業界のトレンドや動向の情報収集が欠かせません。日頃から新聞やニュースなどで情報収集しておくと、ふとしたときに顧客との会話を膨らませる材料になってくれます。
また、質のいい情報を集めるクセをつけておくことをおすすめします。自分が欲しい情報を効率的に収集できる良質なメディアを見つけておくと、スキマ時間で目を通しておけるでしょう。とくに有料のニュースアプリなどがおすすめです。
売上目標達成までの過程を逆算する
売上目標を達成するために必要なことを逆算して動くクセをつけましょう。デキる営業は自然と「逆算思考」が身についています。逆算思考は限られた時間を効率的に使いつつ、最短距離で目標を達成でき、かつ誰でも実践できる優秀なフレームワークです。
「目標を達成するためには顧客が○○人必要で、○○人の顧客を取るには○○人に新規営業をかける必要があるな」
具体的な数字を想定しながら自分のタスクに落とし込むのが逆算思考のコツです。
顧客目線で物事を考える
「顧客目線で考える」とは、顧客のことを自分事として捉えることです。顧客の現状を把握し、顧客目線で考察することで、より適切な提案を出せるようになります。当然ですが、顧客目線で考えるには業界知識や近年の動向を頭に入れておく必要があります。
自分の売りたい製品のことばかりいってくる営業と、わざわざ時間を割いて話したい顧客はいません。顧客の心理状態も読み取りながら、話し方、リアクションも含めた「共感力」を磨くことが顧客目線の第一歩です。
営業の基礎知識を解説しました
本記事では、営業の種類や目的、業務内容、求められるスキルなどについて解説しました。
営業は、企業の売上を伸ばす上で欠かせない職種です。いい営業を抱えることは、顧客との信頼関係を構築し、長期的な付き合いを可能にします。
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