不動産営業のテレアポで成功率を上げる7つのコツ【2024年最新版】
新規営業活動の一環としておこなうテレアポ。不動産業営業でのテレアポがうまくできておらず、コツを知りたい人も多いと思います。
本記事では、成功率を上げるためのコツや重要なポイントを分かりやすく解説。不動産営業テレアポのコツがわかり、テレアポの適切な改善が図れます。
なお、テレアポ代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
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不動産を販売するため
不動産投資のテレアポの目的の1つは、投資用不動産の販売です。主には不動産投資の勧誘を目的としたもので、資産に余裕がある方や投資による資産運用に興味のある方が対象。投資用のワンルームマンションやアパートなどの物件を販売します。
販売する不動産を仕入れるため
不動産のテレアポには、販売するための不動産の仕入れを目的としたテレアポ業務もあります。販売する不動産を仕入れるためのテレアポでは、地主や物件の所有者など、電話先もさまざま。主には土地や物件を持っているだけでうまく活用できていない人や、相続で不動産に関心が向いてきた人などが対象です。
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なかなかアポイントが取れない
テレアポがきついといわれる主な理由は、成功率が低いことです。一般的には100件かけて1件取れれば上出来と認識されており、全体の6％もアポイントが取得できれば、かなり成功したほうでしょうだといえます。
ただ、成功率が低いと理解しているものの、実際に断られ続けるとかなりストレスが溜まるものです。とくに新人の場合は、まだ業務に慣れていないこともあり、精神的に疲弊してしまう方も多く見られます。
テレアポを継続しておこなうには、「テレアポは誰がやっても成功率が低いと認識する」というような、精神的な負担を減らすマインドづくりが必要です。
心ない言葉を浴びせられることがある
テレアポは面識のない人に電話をかけることもあり、心ない言葉を浴びせられるのはよくあることです。
断られるだけで済まないこともあり、クレームや罵詈雑言などを浴びせられることがあります。そういったケースもあると想定していたとしても、毎日罵声を浴び続けていると、精神的に追い込まれる方もいるでしょう。
テレアポを継続していくには、クレームや罵声などを受けても受け止められるような、メンタル面での対策も必要です。
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不動産営業のテレアポで成功率を上げるためのコツ
トークスクリプトを活用する
不動産営業のテレアポでは、トークスクリプトの活用が効果的です。トークスクリプトとは、顧客との会話を想定してつくる「台本」のようなもの。よくある会話の流れを想定し、切り返しや対応をあらかじめパターン化しておくことで、交渉を進めやすくなります。
トークスクリプトのつくり方
トークスクリプトを作成する際は、以下のポイントをおさえておきましょう。
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ポイント |
詳細 |
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全体と詳細をそれぞれ分けて作成する |
「全体図」と「詳細文章」 「質問返しのトーク」を別に分けて作る。 |
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そのまま話せるほどの完成度を目指す |
「ですよ」「そうでしたか」 などの語尾や反応まで考えて作成する。 |
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トークスクリプトは定期的に見直す |
アポインターからのフィードバッグや、 自分の通話データを参考にする |
トークスクリプトは、実践をイメージして作成することが大切です。大まかな骨組みや簡単な箇条書きなどでは、変換する必要があり、実践でスムーズに話せません。実際の会話を想定し、話し方や切替しなどを具体的に盛り込むことで、実践で活用しやすくなります。
トークスクリプトを活用するときの注意点
トークスクリプトは、テレアポをサポートする便利なものですが、相手に「マニュアルを読んでいる」と感じられてしまうと逆効果です。機械的な会話は、相手に冷たい印象を与えてしまうので、心を開いてくれなくなります。
舞台やドラマなどでも、台本を読んでいるだけと感じられる演技だと、感動してくれる人は少ないでしょう。テレアポも同じです。人間味のある会話をするからこそ、共感が得られ、心を開いてもらいやすくなります。
トースクリプトを活用するときは、会話の抑揚やアクセントを意識し、機械的な印象を与えないように気を付けましょう。
声のトーンは高めに明るさを意識して話す
テレアポで相手に良い印象を与えるには、声のトーンを高くすることがポイントです。少し声のトーンを高くするだけでも明るい印象となり、相手に不快感を与えにくくなります。
テレアポは電話での交渉となるため、相手の表情や仕草を見ることができません。声のみでこちらの印象が決まるため、声のトーンが低いと暗い印象となり、交渉でマイナスな要素となる可能性があります。
アポイントの成功率を上げるには、声のトーンを高くして、少しでも明るい印象を与えることが重要です。
利用するメリットよりも利用しないデメリットを中心に話を展開する
「メリットより、デメリットを中心に説明する」ことも、不動産のテレアポで成功率を上げるためのコツです。人は得をすることより、損をすることを嫌がります。これは「プロスペクト理論」といい、人間の損をしたくないという損失回避性によるものです。
このプロスペクト理論は、ビジネスでもよく利用されており、テレアポで活用することで成功率アップに期待できます。
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プロスペクト理論の活用例 |
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「この不動産に投資すると将来的に数千万円の資産を形成できる可能性があります」 ↓ 「老後に備えるには、今から資産運用をはじめておかないと、 将来的に立ち行かなくなる可能性があります」 |
利用するメリットを積極的にアピールするより、上記のように利用しないデメリットを伝えたほうが、相手は印象に残りやすくなります。不安が強くなったときには、興味を示してくれる可能性があります。
テレアポの成功率を上げるためには、話を聞くメリットより、話を聞かないことのデメリットを伝えるように意識しましょう。
相手に共感して課題・問題点を引き出す
不動産営業のテレアポで成功率を上げるには、相手に「共感」することが大切です。相手へ「自分も同じ」という印象を与えることで、課題や問題点を引き出しやすくなります。
たとえばいきなり「お悩みはないですか？」と聞いても、ほとんどの場合は「とくにないです」といわれてしまうでしょう。これは相手がまだ、こちらに心を開いていないためです。こちらの話を聞いてもらうには、相手の話に共感し、まずは心を開いてもらう必要があります。
共感を示す方法には、さまざま手法がありますが、代表的なものが「肯定」です。話をしているなかでは、自分の思惑とは異なる発言を相手がする場合があります。このようなときには、否定せず、肯定するよう心掛けましょう。すると相手が心を開きやすくなり、抱えている課題や問題を話してくれる可能性があります。
適度な「ミラーリング」を意識する
「ミラーリング」も不動産営業のテレアポで取り入れたいテクニックです。ミラーリングとは、相手のしぐさや行動を自然に真似ること。真似をされた側は、自分と似ている行動をしている人に対して、無意識のうちに親近感を抱きやすくなります。これを心理学では、「ミラーリング効果」といいます。
ミラーリングは、相手との信頼関係を築きやすくなるので、テレアポでも有効です。
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ミラーリングの使用例 |
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相手：「以前した不動産投資は、うまくいかなかったんだよ…」 ↓ 自分：「うまくいかなかったのですね」 |
テレアポの場合、相手の言葉を繰り返したり、話すペースを合わせたりすることで、相手が親近感をもちやすくなります。ただし、過剰なミラーリングは相手に気が付かれてしまい、逆に不快感を与えるので注意が必要です。ミラーリングを取り入れるときは、不快感を与えないよう頻度に気をつけましょう。
クロージングを意識して話を進める
テレアポの目的は、アポイントを取得することです。アポイント取得の成功率を上げるには、適切にクロージングをおこなう必要があります。
テレアポにおけるクロージングは、会話で積み上げた顧客の興味をまとめ、成約へ結びつけること。クロージングにはいくつかのテクニックが存在しており、アポイントの取得では、相手の回答を制限する「クローズドクエスチョン」という手法が効果的です。
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不動産営業テレアポで使える、クローズドクエスチョン例 |
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「お話を聞いていただけるとしたら、 〇日月曜日・〇日火曜日・〇日水曜日で、ご都合がよろしい日はありますか？」 |
相手が積極的であればクロージングもスムーズにいきますが、すべての顧客が積極的なわけではありません。興味はあるものの、消極的な相手に対して「来週でお時間の良い日はありますか？」のような抽象的な質問をすると、「忙しいから今回はいいや」と断られる可能性があります。
一方のクローズドクエスチョンでは、具体的な日時を上げて選択してもらうことで、断られにくい状況をつくりだしていきます。終着点のない話ではアポ取得まで持っていくことが難しいため、テレアポのときはクロージングを意識しつつ話を進めましょう。
説得力を出すために具体的な数値を用いる
「具体的な数値を利用する」ことも、テレアポの成功率を上げるコツです。具体的な数値を用いることで、話に説得力を加えられます。
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数値を用いた会話の例 |
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「弊社のサービスはたくさんの企業にご利用いただいております」 ↓ 「弊社のサービスは月間で50社以上の企業にご利用いただいております」 |
数値化すると具体的にイメージできるため、サービスを利用するメリットも感じやすくなります。テレアポでは抽象的な表現よりも、具体的な数値を利用したトークを意識しましょう。
【無料】テレアポ代行会社を紹介してもらう不動産営業で嫌われるテレアポの特徴
タイミングの悪いときに電話をかける
テレアポでは、電話をかける時間帯も非常に重要な要素です。タイミングの悪い時間に電話をかけると、不快感を与えてしまい、アポイントの取得が難しくなります。
たとえば相手が企業の場合、営業時間内に電話するのが理想的です。従業員の方が何かしらの作業で残っていることも考えられますが、「配慮のない人だな」といったマイナスな印象を与えてしまう可能性があります。
もちろん、個人に電話をかける際も同様です。相手に不快感を与える可能性があるため、早朝や深夜に電話をかけるのは控えましょう。
ビジネスマナーがない
ビジネスマナーがないことも、嫌われる不動産営業のテレアポです。相手からの信用度が下がってしまい、アポイントの取得が難しくなります。
テレアポでよくあるケースとしては、フランクさと横着さを履き違えているようなトークです。確かにフランクさは、親近感を抱きやすくなりますが、あくまで相手にあわせておこなうべきもの。営業スタッフのなかには、フランクさを勘違いして、強引で馴れ馴れしいトークをおこなう人もいます。
上記のようなビジネスマナーに欠けるトークをしても、相手の共感は得られず、アポイントの取得は難しいでしょう。相手が強く不快に感じた場合には、クレームにつながります。ビジネスマナーがないテレアポでは、アポイントの取得は困難なため、相手に不快感を与えない言葉遣いや言葉選びを心がけましょう。
しつこく何度も連絡する
しつこい連絡は、迷惑に感じる顧客がほとんどです。「熱意が伝わる」と考えることもできますが、不快に感じる人も多くいます。相手が強く不快に感じたときは、クレームとなり、企業イメージの低下を招く可能性があります。
相手が不快に感じてしまうと、アポイントの取得が難しいため、電話をかける頻度には注意しましょう。一度断られたら、なにがいけなかったのか分析し、一旦電話を控えることも大切です。
中身のない無駄な会話を続ける
テレアポのゴールは、アポイントの取得です。話の展開もアポイントの取得を意識した流れをつくる必要があります。
テレアポでは、相手に心を開いてもらうために世間話を盛り込みます。しかし、いつまでも中身のない話を続けるだけでは、アポイントの取得につながりません。話の流れに応じて、意識的にアポイントの取得につなげる必要があります。テレアポで話を終着させることを「クロージング」といいます。
なお、切り返しを執拗におこない、電話を切らせない行為は相手に不快感を与えるので注意です。とくに相手が急いでいたり、あきらかに相手が不快に感じたりしているのに、執拗な切り返しトークをしてしまうとクレームにつながります。
アポイントの取得にもつながらないので、切り返しを執拗におこなうのは控えましょう。
約束を守らない
相手との約束を守らない行動も、相手に嫌われるテレアポです。テレアポでは、掛けたときに相手が忙しく、時間を改めて掛け直すこともあります。電話をかけ直すときは、指定の時間にかけることが大切です。
遅れて電話をしたり、電話をかけなかったりすると信用性が低下し、不快な思いを与えてしまいます。もし、電話がつながったとしても信用性が低いので、アポイントの取得は難しいでしょう。
なお、資料請求やメールの送付も同様です。テレアポ時に送付を約束したのであれば、約束の日時までには必ず送付しましょう。せっかくアポイントが取れたとしても、送付が遅れると信用度が低いので、商談の成立が難しくなる可能性があります。
不動産のテレアポで成約率を上げるために重要なポイント
諦めずにコツコツ続ける
不動産営業のテレアポで成果を挙げるには、諦めずにコツコツ続けることが大切です。世の中には不動産での資産運用に興味がある方が存在しており、その人にテレアポをすれば、高い確率で話を聞いてくれます。
また、テレアポは慣れも重要なポイントです。最初のころは緊張してうまくできなかったことも、慣れることによって落ち着いて対処できるようになるでしょう。スキルアップができれば、成功率アップにも期待できます。
対応やトークスクリプトを定期的に見直す
テレアポで成果を出すには、対応やトークスクリプトを定期的に検証することが大切です。定期的に見直すことで、問題点の洗い出しができ、トークやスクリプトの精度を向上させられます。
見直しのときは、「分かりにくい説明となっている部分はないか」「相手が断りやすい流れになっていないか」などをチェックしましょう。また、成果を挙げているアポインターのテクニックを盛り込むのも効果的です。良いと感じる部分を取り入れることで、アポイントを取得しやすくなる可能性があります。
電話先リストは飛ばさずに一件ずつ確実に電話する
先述のように不動産での資産運用に興味がある方は、必ず存在します。ただ、不動産投資に興味があるかどうかは、実際にテレアポをしてみなければわかりません。不動産に興味のある方と巡り合えれば、トークの技量に関わらず、アポイントを取得できる可能性があります。
一方で不動産テレアポでは、「留守電だった」「名前の読みが分からないので飛ばした」などの理由で、リストを飛ばしながら進めていくケースもよくあることです。しかし、リストを飛ばして進めていると、不動産での資産運用に興味のある方まで、飛ばしてしまう可能性があります。
不動産に興味のある方と出会う確率を上げるには、作成したリストに沿って、確実に電話をかけていくことが有効です。しかし、飛ばしたリストのなかに興味をもっている顧客がいるかもしれません。電話をかけないと興味をもった顧客との商談のチャンスを逃してしまいます。
リストは無限に供給されるものではありませんし、自作するにしても労力と時間がかかります。つくったリストを無駄にしないためにも、電話先リストは飛ばさずに一件ずつ確実に電話して、商談のチャンスを探していきましょう。
【まとめ】コツを意識して不動産営業テレアポの成功率をアップさせよう
不動産営業のテレアポは、顧客との接点を持つための重要な営業活動です。会話のみで交渉をおこなうため、話し方や声のトーンを少し変えるだけでも、与える印象が大きく異なります。トークスクリプトは成功率をアップさせるためのコツをうまく取り入れ、テレアポの成功率をアップさせましょう。
なお、テレアポ代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
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