営業KPIの設定方法は？項目例や目標達成のコツも解説【2024年最新版】
売上が伸び悩んでいる、案件やリードの管理が雑になっている、とお悩みの営業マンやマネージャーも多いのではないでしょうか。
本記事では営業KPIについて徹底解説。KPIの項目例や設定方法、おすすめの営業ツールまで幅広くお伝えします。
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【無料】営業代行会社を紹介してもらう営業におけるKPIとは
KPIとは「Key Performance Indicator」の頭文字から成り、重要業績評価指標を示します。KGI（目標）をどのくらい達成できたかを示す指標で、営業だけでなく経営全体や商品の製造まで幅広いシーンで活用されます。営業の場合、顧客単価や顧客数、コンバージョン率などをKPIに設定します。
KPIとKGIの違い
KGIとは「Key Performance Indicator」の頭文字から成り、重要業績評価指標を示します。企業や組織が「最終目標」の達成度合いを図るために使う指標です。
KGIは「最終目標」の達成度合い、KPIは「最終目標達成に必要なプロセス」の進捗度合いを図ります。KGIが最終的なゴール、KPIが中間地点とイメージすると分かりやすいでしょう。
営業KPIの設定項目例
営業KPIではどのような項目を設定するべきなのか、具体例をいくつかご紹介します。
1. 顧客数
営業KPIのスタンダードな項目として挙げられるのが「顧客数」です。単純に商品やサービスを購入する顧客数が増えれば売上は伸びます。顧客数といっても、新規顧客やリピーター顧客を増やすのか、リード（見込み客）を増やすのかで施策も変わります。どの顧客にフォーカスするのかも検討しましょう。
2. 顧客単価
営業KPIには「顧客単価」の設定も有効です。顧客数が少なくても、顧客単価が上がれば売上アップが可能です。たとえば、単価1,000円のものを1,500円に上げると、購入者100人で50,000円の売上アップが見込めます。
値上げする際は顧客満足度を下げない工夫が必要ですが、商品やサービスの単価を上げることも視野に入れておくと、KPI設定の幅も広がるでしょう。
3. 訪問件数
営業成績を伸ばすには営業機会、いわば顧客への訪問機会が必要です。たとえば社内全員の訪問件数を1日2件→3件に引き上げるなど、訪問件数をKPIに設定するのもよいでしょう。その際、営業マンの負担も考えながら、現実的な件数を設定するのがポイントです。
ただし単純に訪問機会を増やしても、ターゲットによっては成約可能性が低い場合もあります。不動産営業なのに収入の少ない学生をターゲットにしては意味がないため、商品に見合った顧客を選んでアプローチを図りましょう。
4. コンバージョン率
コンバージョン率とは、リードのうち何人が成約に至るかを示す数値で、以下の計算式で求めます。
- コンバージョン率=成約件数÷営業件数
たとえば月間200件の訪問件数があるとして、成約率が5%だとわずか10件です。そこで成約率を10%に改善できれば、200件の訪問で20件の成約を得られることになります。
5. リードタイム
リードタイムとは、営業開始から受注までの期間のこと。リードタイムを記録しておけば、どの案件にどのくらいの時間がかかったか一目で把握できます。
2ヶ月のリードタイムを1ヶ月に短縮できれば、成約数アップにつながる可能性が高いでしょう。リードタイムをKPIに設定することも、企業の売上アップに効果的といえます。
6. 営業案件数
営業案件数が多すぎると、1案件にかけられるリソースが限られる上に対応が雑になる場合もあります。一方少なすぎても、営業マンのリソースが余り、費用対効果が下がってしまいます。営業案件数が最適化されているか、改めて考える必要があるでしょう。
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【ステップ1】KGIの設定
自社に合ったKPIを設定するには、最終目標である「KGI」を明確にすることが大切です。組織全体で「KPIの達成」を考えすぎて、本来の目的を見失っている企業も多いです。目標を達成するためにも、KGIの設定と、KPIを設定する目的を考えておきましょう。
【ステップ2】自社にとって必要なKPIの分析
自社に何のKPI（項目）が必要なのか明確にします。たとえば以下のような方法です。
- 営業マンのリソースが余っている場合、訪問件数をKPIに設定する
- 顧客数や顧客単価をこれ以上増やせない場合、コンバージョン率の改善を目指す
自社に最適なKPIは何なのか、チーム全体で考えることが大切です。
【ステップ3】営業マンがコントロールできるKPIの設定
営業KPIを達成するために動くのは、現場の営業マンです。そのため、営業マン自身がコントロールできない目標を設定しても意味がありません。たとえばインバウンド型のインサイドセールスにおいて、反響数（問い合わせ数など）をKPIに設定するなどです。
インバウンド型の営業は、基本お客様からの問い合わせや資料請求を待つことになるため、最初の問い合わせが来るまでは営業マンからアクションできません。顧客数や営業案件数、リードタイムなど、営業マンがコントロールできる項目を選ぶことが大切です。
【ステップ4】計測可能な項目にする
KPIは計測可能なものを設定しましょう。「顧客の反応」など可視化や数値化が難しいものは、営業マンによって評価に差が生まれます。営業マンの「主観」が入るものは基本的に設定しないことをおすすめします。組織全体で正確な情報を共有するためにも、数値化できるKPIを設定しましょう。
営業KPIを達成するためのコツ
1. KPIは1つに絞る
KPIは複数設定するという企業も多いですが、基本的には1つのKPIに絞ることをおすすめします。複数設定が悪いわけではありませんが、KPIが複数あると営業活動がうまくいっているのか判断が難しくなります。
KPIを2つ設定していて「1つは達成しているが、もう1つが未達成」だった場合を考えて見ましょう。この場合1つ達成していれば営業全体としてOKとすべきか、両方達成すべきなのか、さまざまなパターンが考えられます。部署内で認識のズレが生まれたり、営業活動の進み具合にも影響が出たりと支障が出かねません。
このようにKPIを複数設定すると検証等に時間がかかりやすくなるため、1つのKPIを着実に達成するためにも、KPIは1つに絞ることをおすすめします。
2. 定期的に振り返りを行う
KPIを設定したら、定期的に振り返ることが大切です。振り返りでは以下の点を意識してみてください。
- 本当に適切なKPIを設定できているか？
- KPIに対して適切な施策を打てているか？
- 施策の効果は出ているのか？
振り返りは1～2ヶ月に1度行うのがおすすめです。定期的にKPIを見直し、費用対効果の少ない項目や施策は適宜変更しましょう。
3. ツールを活用する
営業KPI達成のためには、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理システム）といったツールの活用もおすすめです。KPIの確認だけでなく、営業案件や顧客情報を可視化できるため、営業活動の最適化には必須といえます。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう営業KPI達成に役立つおすすめツール
最後に、営業KPI達成におすすめのSFAやCRMをご紹介します。
【SFA】ネクストSFA
画像引用：ネクストSFA
ネクストSFAは、営業マンの「使いやすさ」に徹底的にこだわったSFAです。案件管理や顧客管理、スケジュール管理、日報など多彩な機能が揃っています。
営業案件の管理はすべてドラッグアンドドロップで操作可能。ツールの操作・確認が簡単にできるため、営業リソースの大幅な削減が期待できるでしょう。
チャットサービスの「Chatwork」や、会計ソフト「freee」など他ツールとの連携も可能です。組織やチーム内で営業状況をスムーズに共有できるため、KPIの進行に役立つツールといえます。
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運営会社 |
株式会社ジオコード |
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URL |
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無料トライアル |
あり |
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料金 |
月額費用55,000円 ユーザー1人あたり4,400円 ※初期費用は0円 |
【SFA・CRM】Sales Cloud
画像引用：Sales Cloud
Sales Cloudは、SFA・CRMサービスの世界大手である「Salesforce」が提供するツールです。商談管理や営業マンの行動記録はもちろん、売上予測や過去の接触履歴なども確認可能です。
期限の迫っているタスクのリマインドメールを担当者に自動配信する「タスク自動化機能」も備わっています。営業活動や顧客情報を即時に把握できるため、リードタイムの短縮にもつながるでしょう。
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運営会社 |
株式会社セールスフォース・ジャパン |
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URL |
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無料トライアル |
あり（30日間） |
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料金 |
エッセンシャル：3,300円/月 プロフェッショナル：9,900円/月 エンタープライズ：19,800円/月 アンリミテッド：39,600円/月 |
【SFA・CRM】Mazrica Sales
画像引用：Mazrica Sales
Mazrica Sales（旧：センシーズ）は、AIを利用したクラウド型のSFA・CRMです。
進捗を一目で確認できる案件ボードや案件の受注予測など、現場の営業マン目線に立った機能が多く操作もシンプル。クラウド上ですぐにデータを閲覧・共有できるため、テレワーク化での営業活動にも役立ちます。
ビジネスチャットの「Slack」や会計システム「freee」など、連携できる外部サービスも豊富です。
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運営会社 |
株式会社マツリカ |
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URL |
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無料トライアル |
あり |
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料金 |
スタータープラン：30,250円〜/月 グロースプラン：121,000円〜/月 エンタープライズプラン：363,000円〜/月 |
【CRM】GEOCRM
画像引用：GEOCRM
GEOCRMは、ブルーテック株式会社が提供するCRMです。
最大の特徴は、顧客との関係を「マップ」で可視化できることです。スマホの現在位置に近い顧客リストが表示されるため、営業マンの移動時間のロスや訪問回数の最適化につながります。
また、訪問回数や先方の状態など「顧客カルテ」によって、カテゴリー別に色分けや検索も可能です。
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運営会社 |
ブルーテック株式会社 |
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URL |
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無料トライアル |
あり（14日間） |
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料金 |
スタンダードプラン 初期費用55,000円、月額1,980円/ID プロフェッショナルプラン 初期費用100,000円、月額2,640円/ID |
【まとめ】達成可能なKPIを設定し、営業活動を最適化しよう
達成可能なKPIを設定するためには、組織全体のKGIを設定し、自社の目的や商材に合った項目を選ぶ必要があります。KPIの円滑化を含めて営業活動を効率的に進めるためには、SFAやCRMといったツールの利用もおすすめです。
なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
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