インサイドセールスで成果を上げるコツ15選！シーン別に徹底解説【2024年最新版】
「インサイドセールスの成果が思うように出ない」と課題を感じていませんか？
本記事では、インサイドセールスで成果を上げるコツをシーン別に15個ご紹介します。インサイドセールスのコツを知ってアポ率や成約率などの成果向上につなげたい方は、ぜひご覧ください。
なお、インサイドセールスを外注したいという方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
【無料】インサイドセールス代行会社を紹介してもらう押さえておきたいインサイドセールスの役割
まずはインサイドセールスの役割を正しく理解し、仕事に臨むマインドや磨くべきスキルを押さえておきましょう。
インサイドセールスは「内勤営業」を担う役割
インサイドセールスは、見込み客の育成や商談獲得を目的として、電話やメールなど非対面のチャネルで営業を行う「内勤営業」のことです。直接訪問するよりもコストや時間が削減できて、効率的にアプローチできるメリットがあります。
インサイドセールスの役割を理解するためには、商談前後のポジションについても把握しておきましょう。一般的に、インサイドセールスを取り入れて分業化した場合の営業フローは以下の通り。
（1）マーケティング：見込み客を獲得する
（2）インサイドセールス：見込み客を育成する、商談を獲得する
（3）フィールドセールス：商談を実行する、成約を狙う
（4）カスタマーサクセス：継続や顧客満足度アップのために働きかける
インサイドセールスは、マーケティングによって獲得した見込み客を育成し、商談獲得を狙う役割があります。見込み客のニーズを考えながら電話やメールでアプローチを行い、フィールドセールスに引き渡すのが役目です。
テレアポとの違い
インサイドセールスと混同されやすい概念に「テレアポ」があります。インサイドセールスとテレアポは、顧客との関わり方に違いがあります。
- インサイドセールス：顧客と長期的に関係性を築いていく
- テレアポ：アポ獲得を目的に短期的に顧客へアプローチする
短期的にその場限りで顧客へアプローチするテレアポとは違い、インサイドセールスは見込み顧客と長期的に関係性を築いて育成し、商談へと結びつけることが目的です。
インサイドセールスに必要なスキル
インサイドセールスには、以下のようなスキルが必要です。
見込み客の悩みや状況を聞き出して信頼関係を構築するには「ヒアリング力」や「信頼関係構築力」「コミュニケーション力」が必要不可欠。また、自社商品や見込み客の業界、企業情報を集める「情報収集力」や、営業データをもとに改善を行うための「分析力」も大切です。
インサイドセールスで成果を出したいなら、上記のようなスキルを磨くといいでしょう。
【無料】インサイドセールス代行会社を紹介してもらう「事前準備」におけるインサイドセールスのコツ
ここからは、インサイドセールスで成果を出すために押さえておきたいコツを解説します。「事前準備」「電話・提案」「アフターフォロー」とフェーズごとに紹介します。まずは「事前準備」についてです。
インサイドセールスで適切なアプローチをするためには事前準備が欠かせません。まずは事前準備におけるインサイドセールスのコツを紹介します。
KPIを設定する
KPI（※最終目標を達成するために重要な業績評価の指標）を設定して、現状把握と振り返りに役立てましょう。インサイドセールスにおいてKPIの指標となる項目は以下の通り。
- 架電数
- メール送信数
- アポ獲得数
- 商談数
- 受注数
- 受注売上
KPIの項目は、事業フェーズに応じて設定することが大切です。たとえば初期フェーズでは架電数やメール送信数を追うことが先決。架電やメールなどのアクションを起こして初めて、アポ獲得数や商談数などの経過が追えるようになります。最終的には受注数や受注売上などの結果を追うことで、組織の最終目標達成へとつながります。
自社商品・サービスを理解する
提案を行う前に、自社商品やサービスについて理解を深めておきましょう。自社について理解できていないのに、顧客へ有益な提案を行うことは難しいためです。具体的には、自社商品・サービスの強みや他社との違いを把握しておくことです。自社の強みを見つけるには、以下のようなフレームワークが活用できます。
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フレームワーク |
分析項目 |
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4C分析 |
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4P分析 |
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SWOT分析 |
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営業戦略立案や自社の強み把握に役立つフレームワークは以下の記事でも紹介しているので、参考にしてください。
関連記事：営業戦略立案に役立つ13のフレームワーク｜活用のメリット・応用の注意点も解説！
顧客や業界を理解する
顧客や業界について知っておくことも大切です。顧客や業界への理解がなければ、顧客の課題を適切に引き出し、有益な提案をすることが難しくなります。以下の内容を把握しておきましょう。
- 顧客のニーズや課題
- カスタマージャーニー（※顧客が商品を購入し、利用、継続に至るまでの道のり）
- 業界に関する知識や動向
- 同業他社に関する知識や動向
ただし、事前準備に時間を取られすぎて数を打てなくなってしまうのは避けたいところ。事前準備に時間をかけすぎないよう注意しましょう。
顧客の課題やマインドに沿った提案資料を用意する
提案資料は、顧客の課題やマインドに沿ったものを用意しましょう。インサイドセールスの成功には、提案資料の質も大切です。提供している情報が見当違いでは、資料を読んでもらえず、商談へとつながりづらくなるからです。
一般的なのは、受注を得られた提案パターンから顧客の課題やマインドを推測し、課題ごとに提案資料を用意する方法。成功した提案パターンを使い回すことで、効率的に顧客へアプローチできるようになり、成功率も高まります。
ロールプレイングで臨機応変な対応ができるようにする
インサイドセールスの担当者を育成する手段として、ロールプレイングによる練習を取り入れるのも効果的です。トークスクリプトがあったとしても、実際の対応では柔軟な切り返しが求められる場面もあるもの。ロールプレイングを取り入れることで、臨機応変な対応ができるようになったり、客観的な意見から改善できたりするメリットがあります。
【無料】インサイドセールス代行会社を紹介してもらう「電話・提案」におけるインサイドセールスのコツ
次に、電話や提案の質を上げるためのインサイドセールスのコツを紹介します。
トークスクリプトを用意する
電話で営業を行う場合は、トークスクリプトを用意しておきましょう。トークスクリプトを用意することで、担当者に依存せずに営業の質をある程度保つことができます。
また、トークスクリプトは使いながら改善していくことも大切です。上手くいった場合と断られてしまった場合の記録をそれぞれ残しておき、定期的に改善しましょう。トークスクリプトの作り方は以下の記事でも紹介しているので、参考にしてください。
関連記事：【例文あり】トークスクリプトとは？メリットや作り方、注意点まで解説
顧客から信頼される話し方をする
営業において、信頼される話し方を身につけておくことも大切です。話し方によって顧客が受け取る印象が変わり、営業の成功率にも関係するためです。まずは以下のように一般的なビジネスマナーを押さえた話し方を押さえておきましょう。
- 正しい言葉遣いをする
- 相手のリズムに合わせたスピードで話す
- 声の大きさや抑揚に気をつける
- 相槌などのリアクションをする
さらに、よりわかりやすい話し方をするために以下の点も心がけるといいでしょう。
- 要点をまとめて話す
- 具体例を盛り込む
- データを用いる
- 語尾を曖昧にしない
話し方については、ロールプレイングによる練習で客観的なフィードバックをもらうことも大切です。練習を繰り返して信頼される話し方を身につけましょう。
ヒアリングを大切にする
話すだけではなくヒアリングを大切にすることも押さえておきましょう。顧客と良好な関係を保ち適切な提案を行うには、顧客の課題やニーズを引き出すことが大切だからです。
顧客から話を引き出すためには、以下のようなコツを押さえておきましょう。
- アイスブレイクを入れるなどして話しやすい雰囲気をつくる
- 話の主語を自分ではなく顧客にする
- 顧客と言葉遣いや話すスピード、声の大きさなどを合わせる
- クローズドクエスチョン（※YES/NOで答えられる質問）とオープンクエスチョン（※YES/NOで答えられない質問）を使い分ける
- ヒアリングシートを活用する
また、ヒアリングする情報は以下の「BANTCH（バントチャネル）」を押さえておくと、網羅的に確認ができます。
- Budget：予算
- Authority：決裁権
- Needs：ニーズ
- Timeframe：検討時期
- Competitor：競合
- Humanresources：人員体制
営業フレームワークを活用する
ヒアリングや提案を行う際には、営業フレームワークが役立ちます。フレームワークを活用することで、スムーズに話を進めやすくなるからです。
たとえば、顧客のニーズを引き出すためには「SPIN話法」が活用できます。SPIN話法は、顧客の課題やニーズを引き出す質問を投げかけるためのフレームワークです。
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項目 |
質問例 |
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Situation：状況質問 |
お客様の情報管理にはどのぐらい時間がかかっていますか？ |
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Problem：問題質問 |
情報管理にリソースを使いすぎて、 コア業務が後回しになっていませんか？ |
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Implication：示唆質問 |
現状の情報管理のままだと 営業の効率化は難しいと思いませんか？ |
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Need payoff：解決質問 |
〇〇の機能があれば業務改善につながると思いませんか？ |
上記のようにS→P→I→Nの順に話を展開することで、ニーズに気づいてもらい、購買意欲を高めることができます。なお、SPIN話法については以下の記事でも詳しく紹介しているので参考にしてください。
関連記事：商談効率を上げるSPIN営業とは？ヒアリング項目やトレーニング方法まで解説
リード発生からのレスポンスを早くする
リード（見込み顧客）発生からのレスポンスの早さも成約率に関わる要素です。リードの反応に関する調査では「5分後にはコンバージョン率が8倍に低下する」というデータもあります。レスポンスを早くするには、すぐに反応できる体制作りが必要です。インサイドセールスの人数の調整や優先度の見極めを行うなどして、レスポンスが早くできる体制を構築しましょう。
顧客目線で提案する
顧客目線で提案する意識を大切にしましょう。売り手がどうしたいかではなく、買い手の視点に立って提案することで、結果的に成果につながりやすくなります。たとえば「ご挨拶に伺わせてください」と唐突にいわれても、顧客にとってメリットはありません。顧客が求めていそうな情報を提供するなど、顧客目線に立った提案を心がけましょう。
次のアクションを提示する
次のアクションを提示して営業を終了することも大切です。「検討します」といわれた際に「また折を見てご連絡します」「何かあればご連絡ください」など曖昧なまま終わらせてしまうと、話が流れてしまう可能性が高まるからです。「本日中に資料をお送りします」「新商品が出たらご連絡します」など具体的な次のアクションを提示しておくことで、顧客と長期的な関係を築きやすくなります。
「アフターフォロー」におけるインサイドセールスのコツ
失注しても再度アプローチする
失注案件はそのままにせず、定期的に再アプローチを行いましょう。長期的に関係を維持することで、成約につながる可能性があります。期間を空けてメールを送ったり、再度コンタクトを試みるなどして継続的にアプローチしましょう。
活動を記録する
架電結果や話した内容などの活動を記録する仕組みを作りましょう。活動を記録してフィールドセールスに情報を共有することで、商談がスムーズに進みやすくなります。逆に十分な情報共有ができていないと、受注の妨げになってしまう恐れもあります。活動の記録や情報共有を効率化するには、後述する営業支援ツールの活用も有効ですので参考にしてください。
分析して改善する
インサイドセールスは、営業を行って終わりではありません。成功要因と失敗要因をそれぞれ分析して、改善を行いましょう。改善を繰り返すことで、継続的に成果を出せるチーム作りにつながります。トークスクリプトや提案資料なども、分析結果を元に定期的に改善しましょう。
インサイドセールスを効率化するツール
インサイドセールスの活動を効率化するための助けになるのが、MAやSFA、CRMといった営業支援ツールです。
画像引用：ネクストSFA
上の画像のように、それぞれサポートする営業フェーズが異なります。各ツールの目的や機能を理解した上で、導入を検討しましょう。
MA（マーケティング・オートメーション）
画像引用：SATORI
MAツールとは、マーケティング活動を支援するためのツールです。たとえばSATORI、Marketing Cloud Account Engagement、b→dashなどがあります。新規顧客獲得のサポートが目的のツールで、主にリスト作成やメール送信、問い合わせ管理などの機能が備わっている点が特徴です。新規顧客の効率的な獲得を目指したい場合に役立ちます。
SFA（セールスフォース・オートメーション）
SFAツールとは、営業活動に関する業務を効率化するためのツールです。Sales Force Assistant、JUST.SFA、HubSpot Sales Hubなどが挙げられます。見込み客への営業活動のサポートが目的のツールで、主に商談管理や営業プロセス管理、活動報告などの機能が備わっています。商談管理を効率的に行いたい場合に役立つツールです。
CRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）
CRMツールとは、顧客と良好な関係を維持するためのツールです。Zoho CRM、GENIEE SFA/CRM、Knowledge Suiteなどがあります。顧客との関係性を深めることを目的として、主に顧客サポートや契約管理などの機能が備わっているツールです。顧客管理を効率的に行いたい場合に役立ちます。
インサイドセールスの成功事例3選
最後にインサイドセールスの成功事例を紹介します。自社の営業活動の参考にしてください。
株式会社カオナビ：1ヶ月に100件以上の有効案件を創出
画像引用：株式会社カオナビ
まずは、タレントマネジメントシステム「カオナビ」を提供している株式会社カオナビの事例です。
株式会社カオナビでは、マーケティングとフィールドセールスの連携がうまくいっていないという課題がありました。具体的には、広告からコンバージョン（成約）が上がっても、有効なリード獲得や受注につながらない状況でした。
そこでMAツールを導入し、リードに優先順位をつけて、インサイドセールスでアクションを起こしてフィールドセールスにつなげるというフローを確立。インサイドセールスを立ち上げたことで、3名のチーム体制で1ヶ月に有効案件を100件以上創出するまでになりました。
参考元：Adobe Experience Cloud「Customer Success Stories」
トーテックアメニティ株式会社：インサイドセールス開始後リード獲得数2倍に
画像引用：トーテックアメニティ株式会社
続いて、 民間企業に対するシステムソリューションの提供やアプリケーションソフトウェアの受託開発等を行っているトーテックアメニティ株式会社の事例です。
トーテックアメニティ株式会社では、コロナ禍で展示会が中止になり、新規のリード獲得の機会がなくなってしまうという出来事がありました。それから開始した施策が、インサイドセールスの活動です。
情報伝達がしやすい仕組みと体制作りやトークスクリプトの標準化などの活動を経て、1年弱で組織化に成功。注力地区のリード獲得数が2倍に増加し、営業担当の工数削減、案件数増加などの結果につながりました。
株式会社ベネフィット・ワン：フィールドセールスの3倍の商談数を獲得
画像引用：株式会社ベネフィット・ワン
最後に、福利厚生事業やパーソナル事業、CRM事業などを展開している株式会社ベネフィット・ワンの事例です。
株式会社ベネフィット・ワンでは、テレビ出演をきっかけに問い合わせが増えたことを機に、電話面談システムの導入を行いました。
インサイドセールスとフィールドセールスを組み合わせる体制を作ったことで、1日4～5件の商談数が限界だったところから、1日14件以上の面談が可能に。インサイドセールスだけで500社以上の企業から契約を獲得するまでになりました。また、密に顧客とコンタクトを取れる環境が整った結果、解約率の低下にもつながっています。
参考元：ベルフェイス「導入事例」
【まとめ】インサイドセールスのコツを紹介しました
インサイドセールスで成果を上げるコツをシーン別に15個ご紹介しました。インサイドセールスは、マーケティングによって獲得した見込み客を育成し、商談獲得を狙う役割があります。見込み客のニーズを考えながら電話やメールでアプローチを行い、フィールドセールスに引き渡す重要なポジションです。本記事を参考にインサイドセールスのコツを押さえて、アポ率や成約率などの成果向上につなげてください。
なお、インサイドセールスを外注したいという方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
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