インサイドセールスを立ち上げる手順｜成功ポイントや失敗例も紹介【2024年最新版】
インサイドセールスを立ち上げたいが、何から始めるべきかわからない人もいるのではないで
しょうか。
本記事では、インサイドセールスの具体的な立ち上げ手順や成功ポイントなどを紹介します。インサイドセールスを立ち上げるヒントがつまっているので、ぜひ参考にしてみてください。
なお、インサイドセールス代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
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インサイドセールスを活用する有用性
インサイドセールスを使いこなせるように、有用性を確認しましょう。
営業プロセスを見直せる
インサイドセールスを活用すると、営業プロセスの見直しにつながります。営業を1人で行っていると自己完結してしまうため、業務の見直しが困難です。複数人で営業活動をすることで、それぞれの役割が明確になり営業プロセスの見直しが可能です。無駄な業務を省けるため、業務の効率化を実現できます。
営業活動の生産性を向上させられる
インサイドセールスは非対面で行う営業活動であり、一連の営業プロセスを分業する営業手法です。見込み度が高い顧客に対して電話やメールなどでアプローチできるため、顧客の興味・関心を高めた状態でフィールドセールスに引き継ぐことが可能です。すでに関心が高い顧客と商談できるため、受注につながりやすくなります。組織全体の営業活動の生産性が向上し、業績アップを期待できるでしょう。
顧客との関係を強化できる
インサイドセールスは顧客の現状ヒアリングをして、興味・関心の状態に応じて適切な情報を提供しながら関係性を築きます。継続的にアプローチして、顧客に寄り添った有益な情報を提供すれば、自社の信頼が高まり関係性を強化できます。良好な関係性の顧客は、自社によい印象を持っているので、前向きな気持ちで商談を受けてもらうことが可能です。
インサイドセールスを立ち上げる手順
インサイドセールスをスムーズに立ち上げるためには、計画を立てて取り組むことが重要です。具体的な立ち上げ手順を紹介します。
商品・サービスを決める
インサイドセールスを立ち上げる際は、まず活用する商品・サービスを決めましょう。いきなり複数の商材を選定しても、慣れていないためうまくいかない可能性があります。初めのうちはインサイドセールスを導入する商材を絞って、成果が出るようになったら商材を増やしましょう。
取り組む目的・役割・目標を明確にする
組織内で共通認識を持つために、目的・役割・目標を決めていきます。明確にできると組織全体で目指すべき方向性が明確になるため、メンバーが一体となってインサイドセールスに取り組めるようになります。メンバーのパフォーマンスに影響するので、時間をかけてでも目的・役割・目標を明確にしてみてください。
営業シナリオを設計する
インサイドセールスの営業シナリオを設計していきます。具体的には「いつ、どの顧客に、何の情報を提供するのか」といったアプローチ方法を決めます。インサイドセールスは手当たり次第にアプローチをかけても成果につながりません。営業シナリオを決めることで、見込み顧客に対して効率的にアプローチをかけられます。
また「どの業務を誰が担当するのか」といった運用をルール化することも大切です。対応する業務や担当者が明確になりスムーズな定着につながります。
KPIを設定する
インサイドセールスを成功させるには、KPI設定も行いましょう。KPIは「Key Performance Indicator」の略で重要業績評価指標の意味があります。パフォーマンスの計測・監視をするための指標なので、設定しておくと目標までの進捗を把握しやすくなります。早期に問題点を特定し、改善案を検討・実行することが可能です。
KPIは以下のような項目を設定しましょう。
- メール開封率
- 架電率
- 商談化率
- 商談数
- 受注額
- 受注件数
人材を確保・教育してチームを作成する
インサイドセールスを行うには人材の確保が必要です。営業の知見・経験がある既存メンバーやマーケティングといったインサイドセールスと親和性が高い部署からメンバーを収集します。もし社内にインサイドセールスの経験のある従業員がいない場合は、成果が出るように教育しましょう。
また、初めてインサイドセールスを立ち上げるなら、少人数で少しずつ始めることが大切です。初めのうちは社内にあまりノウハウが蓄積されていないため、試行錯誤しながら進めていくことになります。インサイドセールスに慣れて成果が出るようになったら、チームを拡大しましょう。
ツールを導入する
インサイドセールスを効率的に行うならツールの導入を検討するのも良いでしょう。インサイドセールスは見込み客の情報や日々の活動データなどを収集して管理することになります。ツールを導入するとリアルタイムでデータを共有したり、分析したりできます。SFA（営業支援システム）、CRM（顧客関係管理システム）、MA（マーケティングの可視化・自動化）などのツールを導入してみてください。
顧客データからリストを作成する
社内に蓄積された顧客データを収集・分析し、見込み度ごとにリストを作成します。顧客に対して手当たり次第に電話やメールなどでアプローチしても成果が出ないので、優先順位をつけて高い順にアプローチしましょう。
【無料】インサイドセールス代行会社を紹介してもらうインサイドセールスを立ち上げる際のポイント
インサイドセールスを立ち上げる際は、工夫をすることで成果につながりやすくなります。
成功を定義する
インサイドセールスの立ち上げ時は、どのような状態になれば成果としてカウントするのかという成功を定義しましょう。成功がわからなければ、何を目指して業務をすればよいのか明確になりません。さらに、効果測定もできなくなってしまいます。成功を定義して、組織全体の認識の相違をなくしましょう。
ターゲットを明確にする
インサイドセールスは、ターゲットを明確にしてから取り組むことで成果につながります。見込み度が低い顧客に対して、アプローチをかけても話すら聞いてもらえない可能性があります。インサイドセールスの立ち上げ時に「どのような顧客に価値を提供できるのか」「どんな顧客に購入してほしいか」など具体的なターゲットを決めて、見込み度が高いところからアプローチしましょう。
部署間の連携を強化する
インサイドセールスは、マーケティングやフィールドセールスなどとの連携が求められます。連携がうまくいけばインサイドセールスはもちろん、フィールドセールスもパフォーマンスを最大限に発揮できます。各部署の協力を得ながら、立ち上げを行いましょう。
組織が一体になって取り組む
インサイドセールスを立ち上げる際は、現場任せにしてはいけません。現場から反感を受ける可能性があるからです。営業組織が一体になって取り組むことで、必要な情報共有がされるようになり、パフォーマンスを発揮しやすくなります。
また、決裁者がコミットすることも大切です。状況に応じて適切な指示ができれば、スムーズにインサイドセールスを立ち上げられます。うまくいかないことがあれば、現場と一緒になって原因の特定や検証を行いましょう。
業務を仕組み化する
インサイドセールスの立ち上げ時に、顧客との会話をまとめた営業台本（トークスクリプト）やマニュアルを作成しましょう。やるべきことが統一されるため、誰が対応しても一定以上の成果が出せるようになります。業務の属人化を防げて組織全体の生産性を高められます。
定期的に振り返りをする
インサイドセールスは立ち上げてから、すぐに成果が出るわけではありません。何かしらの課題・問題が発生するので、改善していくことで成果が出やすくなります。定期的に振り返りの機会を設けて、現状の把握と改善を繰り返しましょう。
インサイドセールスの立ち上げ失敗例
インサイドセールスの立ち上げを行うなら、事前に失敗例を把握しておきましょう。適切な対策ができるため、成果が出るまでの期間を短縮させられます。
何から始めたらよいかわからない
初めてインサイドセールスを立ち上げる際は、社内にノウハウ・経験がないと何から始めるのかイメージしづらいでしょう。全体像が見えないまま手当たり次第に立ち上げても、的確な施策が行えないため成果につながりません。立ち上げる際は、全体像を把握した上で取り組んでみてください。
ターゲット分析をしていない
インサイドセールスは見込み度が高い顧客にアプローチしていくことで成果を出せます。事前にターゲット分析ができていないと、見込み度が低い顧客にもアプローチしてしまいます。積極的に情報提供しても関心がないので成果につながらず、営業にかかった時間が無駄になりかねません。
インサイドセールスを行う際は、ターゲット像を明確にして見込み度の高い順から優先的に電話やメールなどでアプローチしましょう。
役割が曖昧になっている
インサイドセールスはフィールドセールスと連携しながら営業活動を進めます。両者の役割が曖昧なまま取り組んでしまうと、お互いに認識のズレが発生して業務がうまく噛み合いません。せっかく見込み度が高い顧客を確保しても、インサイドセールスはフィールドセールスが希望する状態ではない顧客を引き継ぐことになるため、商談が失敗する可能性があります。
立ち上げる際は、関係部署間で話し合いをして役割を明確にしましょう。関係者間でどんなことをやってほしいのかを明確にできれば、営業活動の全体でパフォーマンスが発揮しやすくなります。
リード数が少なくアプローチできない
インサイドセールスは見込み客に対して積極的にアプローチして成約につなげます。リード数が少ないとアプローチできる数が限られてしまうでしょう。立ち上げ時は十分なリードを獲得できる見込みがあるか確認してください。もし立ち上げ時に足りないなら、リード獲得の施策を行いましょう。
人材が不足している
人材が不足していると、インサイドセールスを立ち上げても対応できません。営業プロセスが何も変化しない状態になってしまいます。必要な人材を確保してから立ち上げましょう。もし社内のみで対応できないなら、新たな人材の採用や外部の人材の活用を検討してみてください。
テレアポと同じ認識で対応している
インサイドセールスは非対面の営業活動のため、テレアポと同じ認識をしている人もいるでしょう。しかし、両者は行う目的が異なります。インサイドセールスは電話で顧客にアプローチしますが、顧客の興味・購買意欲を向上させる顧客育成を目的にしています。一方で、テレアポは商談や訪問のアポイントを獲得することが目的です。
目的をよく理解せず、テレアポを行ってしまうと顧客育成ができていない状態でフィールドセールスに引き継いでしまいます。商談がうまくいかず成約につながらない可能性が高まります。立ち上げ時には、導入の目的・役割などを明確にしましょう。
ナレッジ不足で大量の人材を投入している
インサイドセールスを立ち上げて成果を出すには、社内の情報量が大切です。ナレッジが不足している状態で大量の人材を投入しても、ノウハウがないので成果につながりません。投入した人件費を無駄にしてしまう可能性があるでしょう。
ナレッジ不足なら少人数で立ち上げてください。成果が出てきてナレッジが増えてきたら、少しずつ人材を増やしましょう。
【無料】インサイドセールス代行会社を紹介してもらうインサイドセールスの立ち上げについて紹介しました
ここまでインサイドセールスの立ち上げについて紹介しました。インサイドセールスは営業活動の生産性向上や顧客関係の強化といった効果が期待されます。しかし、立ち上げてもいきなり成果が出るとは限りません。少人数のインサイドセールスのチームで立ち上げて、成果が出てから拡大していきましょう。
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