飛び込み営業で個人宅を訪問する際のコツを紹介！注意点も解説【2024年最新版】
飛び込み営業で個人宅を訪問している方の中には、断られてばかりで悩んでいる方も多いのではないでしょうか。結果に結びつきづらいので、モチベーションが保てない方も少なくないはず。そこで本記事では、飛び込み営業で成果を出すコツを解説します。注意点も紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。
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【無料】営業代行会社を紹介してもらう飛び込み営業とは
飛び込み営業とは、アポイントのない状態で企業や個人宅を訪問して、自社のサービスや商品を販売する営業手法です。新入社員向けの研修で導入されることも多く、主に新規顧客の獲得を目的として行われます。相手の都合を考慮せずに一方的に訪問するため、話を聞いてもらえないことが多いのも特徴です。
個人宅への飛び込み営業は時代遅れではない
個人宅への飛び込み営業が時代遅れだと思われがちなのは、新型コロナウイルス感染症の影響で、Web会議システムを活用した非対面の営業活動が普及したからです。一方、アポイントを取る手間を省いて、訪問件数を積み上げられるといった飛び込み営業ならではのメリットもあるため、活用し続けている企業は多いのも事実。そのほかにも様々なメリットがあるため、飛び込み営業はまったく時代遅れの営業手法ではないのです。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう飛び込み営業のメリット
メリット2つ目の潜在顧客とは、自身の悩みやニーズを自覚していない状態だったり、自社の商品やサービスを認識していなかったりする顧客のことを指します。飛び込み営業で話を聞いてもらえば、相手のニーズに気づかせることも可能です。また、商品を直接手に取ってもらえるため、魅力を伝えやすくなるのもメリットです。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう飛び込み営業のデメリット
一般的に、飛び込み営業は断られることが多いです。成果に結びつきづらいため、営業担当者のモチベーションが下がってしまうケースも少なくありません。
飛び込み営業に向いている人の特徴
向き不向きには、本人の性格も影響しますが、経験やトレーニングを積むことで後天的に変えられるものもあります。現時点で、向いている人の特徴に当てはまっていなかったとしても、自分には何が足りないのかを把握して改善していくことが重要です。
飛び込み営業に向いてない人の特徴
飛び込み営業に向いていない人の特徴は以下の通りです。
- 人見知りな人
- メンタルが弱い人
- プライドが高い人
- 真面目過ぎる人
後天的に改善できるケースはあるものの、無理して続けてしまうと疲弊してしまい、仕事自体を続けるのが難しくなる可能性があります。営業マネジャーは本人の適性を考慮して人員配置を行いま
しょう。
個人宅に飛び込み営業する際に使える事前準備のコツ
個人宅に飛び込み営業する際に使えるコツを紹介します。事前準備のコツ、インターホンを押すときのコツ、成功させるために知っておくべきコツ、の順番で紹介します。まずは事前準備からです。
トークスクリプト（台本）を作成する
営業の質を担保するためにも、トークスクリプトを作成しましょう。話す内容や流れを決めておかなければ、担当者個人のトークに依存してしまい、成果にばらつきが生じてしまいます。さらに、担当者によって話す内容が異なる場合、一貫性がないため、商品やサービスだけでなく、自社の信頼性を低下させてしまう可能性すらあります。
訪問経路を決める
行き当たりばったりで個人宅に飛び込むのではなく、事前に訪問経路を決めておきましょう。エリアだけ決めて、あとは出たとこ勝負で飛び込み営業を行った場合、訪問するかどうかに迷いが生じてしまうケースもあります。事前に計画を立てることで、効率的に訪問件数を積み上げられます。移動距離に無駄が生じない「一筆書き」で回れるような経路を設定するとよいでしょう。
訪問する時間帯を決める
事前に個人宅を訪問する時間帯を決めてから飛び込み営業を行いましょう。時間帯を誤ってしまうと、何件訪れても不在ばかりで話さえできない事態に陥ってしまいます。
時間帯を決めるのにおすすめなのがGoogleマップのストリートビュー機能です。家を見れば、住人の年齢層を推し量れます。自宅を購入する平均的な年齢は30～40代といわれているので、比較的新しい場合は、共働きで夕方まで不在である可能性があります。一方、築年数が経過している家には、年配の方が住んでいて、午後も在宅である可能性が高まるでしょう。
飛び込み営業で個人宅のインターホンを攻略するコツ
インターホンを押したら正しい姿勢で待つ
訪問営業は第一印象がきわめて重要です。第一印象を決めるタイミングは相手がインターホン越しに自身を見たときです。片足に体重をかけたり、スマホを見ながら待つのではなく、身なりを整えて正しい姿勢で待ちましょう。
スーツを着ている場合は、ネクタイが曲がっていないか、ズボンからシャツが出ていないかなどを確認した上でインターホンを鳴らします。インターホンに反応してくれた際は、ボソボソ話さずに相手に聞き取れるように声をかけましょう。
インターホンから30cmほど離れて話す
インターホンから30cmほどは距離をあけて話しましょう。近づき過ぎると、相手に圧迫感を与えてしまいます。ただでさえ見ず知らずの他人です。突然訪問されて驚いている上に、インターホンにアップの顔が映ると恐怖心を感じてしまいます。相手を驚かせてしまわないように、適度に距離をあけた状態で話すようにしましょう。
最初の一言は自己紹介から
個人宅を訪れた際は、まず自身の会社名と名前を名乗ります。訪問先が会社から近いのであれば、その旨を伝えるとよいでしょう。「近くに会社がある」ことを伝えるだけで「近いから訪問した」という理由づけにもなります。「なんでうちに来たのかわからない」といった不安を払拭するのに効果的です。
会話の主導権を維持しつつテンポよく話す
会話の主導権を相手に渡してしまうと、いつ断られてもおかしくありません。一方的に話すべきではありませんが、変な間（ま）を開けたりせずに、テンポよく話しましょう。特に意識すべきなのは自己紹介を終えたタイミングです。相手は飛び込み営業だと認識し、すぐに「結構です」と断る可能性も。挨拶を終えたら、すかさず訪問理由を述べて、話を聞いてもらうようにしましょう。
明るくやわらかい声色で話す
ボソボソ話していては不審がられてしまうので明るく話すのは大前提です。一方、元気がよすぎると、売り込みの姿勢が伝わってしまう可能性もあるため、やわらかく優しい声で話すように心がけましょう。コツは普段話しているときよりも、高めに声を出すことです。
相手に関係のある情報を盛り込んで話す
相手に関係のある情報やメリットに触れながら話すように心がけましょう。人間は自分に関係ない物事には興味を抱きません。したがって、一方的に商品やサービスを売り込まれても逆効果です。
例えば「戸建て住宅にお住いの方にぜひ知っていただきたいことがございまして……」のように話せば「続きが気になる」と思ってもらえるかもしれません。最後まで話を聞いてもらえる可能性も高まります。自分本位ではなく、相手の立場に立って考えてみるとよいでしょう。
個人宅への飛び込み営業を成功させるコツ
行動量を積む
個人宅への飛び込み営業で成果を出すには、とにかく行動量を積みましょう。飛び込み営業は断られるのが当たり前です。また、初回訪問で接点をもてたとしても、1回の訪問で受注につなげるのは難しいでしょう。成約につなげるためには関係を構築するプロセスが不可欠です。そのためには、継続的なコミュニケーションが欠かせません。1回断られてすぐに諦めるのではなく、定期的に訪問して徐々に関係を深めていきましょう。
ロープレを録音して改善を繰り返す
ロープレを録音して聞き返すことで、自身の言葉遣いや声のトーン、話の流れ、切り返し方などを客観的に判断できます。課題を見つけて改善を繰り返せば、成約率アップにつなげられるでしょう。その際は、上司や同僚に聞いてもらい、フィードバックを受けるのもおすすめです。また、自分が顧客の立場になって、成果を出している担当者に実際にロープレしてもらうとより効果的です。
信頼関係の構築に注力する
売ることだけに意識を集中させずに、まずは顧客との信頼関係構築に注力しましょう。飛び込み営業はただでさえ、一方的な営業手法だと思われがちです。いざ話を聞いてみて、セールストークばかりだった場合、相手との距離は開くばかりです。相手の声に耳を傾け、悩みやニーズをヒアリングし、理解する姿勢が欠かせないでしょう。
飛び込み営業で個人宅を訪問する際のマインドセット
「断られるのが当たり前」の意識をもつ
個人宅への飛び込み営業はアポイントなしに、一方的に営業を行う行為なので、断られるのが当たり前です。「話さえ聞いてくれない」ことはまったく珍しくもありません。ですので「話を聞いてもらえただけで運がよかった」と思うようにしましょう。
千三つ（せんみつ）という言葉もあって、これは「1000件のうち3件しか成約しない」ことを意味します。約300件飛び込んで、1件成約につなげられればよいのです。一喜一憂せずに、訪問件数を重ねていきましょう。
断られても自分が否定されたわけではない
個人宅に飛び込み営業を行って、まったく相手にされなかった場合、自己否定してしまいがちです。しかし相手は、誰が営業したのかではなく「営業行為」そのものを断っただけに過ぎません。営業担当者の人間性を認識する間もなく、断っているケースも多いので、断られた度に落ち込んではいけません。自分が断られたのではなく、営業行為が断られたのだと割り切りましょう。
飛び込み営業で個人宅を訪問する際の注意点
特定商取引法を順守する
個人宅への飛び込み営業は訪問販売に該当し、特定商取引法の規制対象です。嘘をいって契約させたり、断られているにもかかわらず勧誘を続けたりするのは法令違反です。担当者が一人でも違反してしまうと、悪い評判が広まり、会社の信用も損なう可能性があります。飛び込み営業や訪問営業を行う際は、必ず法律を確認し、順守しましょう。
相手とは1.5mほどの距離を保つ
話す際に近づきすぎると、相手に不快感を与えてしまうおそれがあります。1.5m程度は距離を保ってコミュニケーションを取りましょう。これはパーソナルスペースによるものです。パーソナルスペースとは「他人が近づくと不快に感じる距離」のことです。
人によって距離感は異なりますが、相手がのけ反って話を聞いているようであれば、むやみに近づかない方がよいでしょう。反応に目を光らせながら、臨機応変に相手との距離を調整してみてくだ
さい。
ドアに足を挟まない
ドアを締められる際に足を挟むのはやめましょう。NG行為だとわかっていても「ノルマに追われて売らなければならない」と焦り、無意識にやってしまうこともあるかもしれません。しかし相手が拒否しているにもかからわず、勧誘をし続ければ、法令違反になってしまうおそれがあります。会社の印象も悪くなり、再訪しても相手にしてもらえなくなるため注意しましょう。
インターホン越しで営業しない
売りたい気持ちが先走り、相手の顔も見えていない状態で、売り込まないように注意しましょう。商品やサービスを購入してもらうためには、相手との信頼関係が不可欠です。強引な印象を与えてしまい相手は拒絶するばかりでしょう。相手の反応を見つつ、1回で成約につなげるのが難しいと判断したのであれば、挨拶程度にとどめて次回につなげるなどの臨機応変な対応が求められます。
許可なく商品を玄関前に並べない
玄関前に商品を勝手に並べないように注意しましょう。仮に成約に結びついたとしても、クーリングオフにより、契約が解除される可能性も高まります。クーリングオフとは、一定期間内であれば契約を解除できる制度です。訪問販売の場合、8日間が適用されます。商品を並べる際は、許可を得てから行いましょう。その際は、ハンカチなどを敷いてから並べると丁寧な印象を与えられます。
【まとめ】個人宅への飛び込み営業で成果を出すコツを紹介しました
個人宅への飛び込み営業には、新規顧客を開拓できたり、潜在顧客を掘り起こせたりするメリットがあります。一方、アポイントなしで訪問するため、断られることが多く、成約率が低いのがデメリットです。本記事で紹介した、事前準備のコツやインターホンを攻略するコツを取り入れて成約率を上げ、新規顧客を獲得していきましょう。
なお、新規顧客の獲得は営業代行会社に依頼することも可能です。営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
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