SFA導入に失敗してしまう原因｜SFA導入の失敗例・成功のポイントも解説【2024年最新版】
営業力を強化するため、SFAの導入を検討しているが、失敗してしまう事例も多いと聞く。
それはなぜなのか？SFA導入を成功させるにはどうすべきなのか？知りたい営業マネージャーは多いはず。
そんな方に向け、SFA導入の失敗例、失敗してしまう原因、それを踏まえた成功へのポイントを解説していきます。
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SFA（Sales Force Automation）とは、日々の営業活動をデータとして蓄積・共有し、営業の自動化 / 効率化に役立てていくツール / システムのこと。日本語では「営業支援システム」と呼ばれることもあります。
SFAが誕生したのは1990年代中頃のこと。
当時浸透しつつあった「OA」に対し、フィールドセールス中心の営業部隊を支援するシステムが手薄だったことから、アメリカで誕生した概念 / システムです。
しかし、定型業務のシステム化ともいえるOAと異なり、外回り営業の効率化を狙ったSFAはなかなか浸透しませんでした。最大の課題であるモバイル環境の整備により、導入への障害はなくなりましたが、それでもSFA導入に失敗してしまう企業は少なくありません。
以下から、SFA導入の代表的な失敗例を紹介していきましょう。
※OA（Office Automation）とは、オフィス業務を自動化・効率化するツール / システムのこと
費用対効果の得られないままSFAを使い続けている
SFA導入1つめの失敗例は、費用対効果が得られていない、改善する方法がわからないまま、SFAを惰性で使い続けているパターンです。
業務効率化による生産性向上をコスト削減につなげるOAと異なり、営業部門で活用するSFAは、導入によって得られる効果を最終的な売上につなげることが目的。導入費用に見合った効果（売上）が得られていない、将来的に改善できる見込みがない（方法がわからない）なら、SFA導入に失敗しているといわざるを得ません。
営業課題を解決できないままSFAを使い続けている
SFA導入2つめの失敗例は、売上という最終目的を阻む営業課題を解決できていない、解決する方法がわからないまま、SFAを惰性で使い続けているパターンです。
BtoB営業でSFAが注目されているのは、データを蓄積・共有・活用することで、売上達成のボトルネックとなる営業課題を解決する、以下のような効果を得られるからです。
- チーム全体の活動状況を可視化・共有し、無駄な動きを排除する
- パフォーマンスの高い営業マンのノウハウから勝ちパターンを創出
- ノウハウの共有により、属人化を排した営業活動の標準化を実現
- リアルタイムな予実管理を戦略へ迅速に反映
しかし、SFAは「導入しさえすれば営業課題を解決できる」というものではありません。
SFAを上手く使いこなせないために営業課題を解決できない、効果が得られないという失敗例は少なくないのです。
現場で活用されずSFAの利用をやめてしまった
SFA導入3つめの失敗例は、導入したSFAが現場で活用されず、使われないツールとして利用をやめてしまうパターンです。
上述したように、SFAは「日々の営業活動をデータとして蓄積し、活用する」ことで、はじめてその効果を発揮できます。現場で活用されなければデータを蓄積することは不可能。データがなければSFAの導入効果も得られません。活用されない、効果の感じられないツールにコストを費やすほど、資金に余裕のある企業はないといっていいでしょう。
もちろん、費用対効果を得られない、営業課題を解決できないことを理由に、SFAの利用をやめてしまうという失敗例も少なくありません。
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それでは、なぜ「費用対効果を感じられない」「営業課題を解決できない」「現場で活用されない」というSFAの失敗が起こるのか？
以下からSFAの導入に失敗する主な原因を紹介していきましょう。
SFA導入が目的化している
「売上に効果がありそうだから使ってみよう」といった、導入自体を目的にしてしまうことは、SFAの失敗につながる大きな原因。失敗例でも触れたように、SFAは「導入しさえすれば営業課題を解決できる」魔法のツールではないからです。
なんのためにツールを導入するのか？ツール導入でどのような効果を得たいのか？目的を明確にし、効果を最大化するため適切に運用していかなければなりません。これはSFAに限らず、どのようなツール / システムであっても同じことです。
ワークフロー変更への抵抗感
新たなツール / システムの導入は、従来のワークフローに少なくない変更を強要します。
こうしたワークフロー変更に対する現場の抵抗感を払拭できないことも、SFAの失敗につながる原因。なぜなら、蓄積されたデータを活用することで効果を発揮するSFAは、現場での活用が絶対条件だからです。
特に、属人化の進みやすい営業現場では、パフォーマンスの高いベテラン営業マンほど、ワークフロー変更に抵抗を感じる傾向があります。そのまま放置すれば、SFAが現場で使われないツールとなってしまいかねません。
SFAへデータ入力されない
そもそも営業情報をSFAに入力しない、あるいは入力するスタッフとしないスタッフがいる状況も、SFAの失敗につながる原因。なぜなら、現場でのSFA活用は、チームスタッフ全員でデータ入力することとイコールだからです。
それでは、なぜSFAにデータ入力されないのか？上述した「ワークフロー変更への抵抗」以外にも、いくつかの原因が考えられます。
- 導入したSFAの使い勝手が悪く、データ入力が大きな業務負担になっている
- データ入力の項目が多く、業務負担が増大している
SFA導入に失敗する原因としては、運用面の問題以外にも「ツール選定」の可能性があることを覚えておきましょう。
有益なデータが蓄積されない
導入効果を感じられない、営業課題を解決できないというよくあるSFA失敗の原因に挙げられるのは、SFAに有益なデータが蓄積されていないこと。一定の基準に沿った定量的に判断できるデータでなければ、分析結果にブレが生じてしまうからです。
たとえば、案件の成約確度。同じ50%であっても、あるスタッフはプレゼン完了時点を基準に、別のスタッフは見積書提出時点を基準にしているのでは、正確性の高い予実管理はできません。
マネジメント層の関与が薄い
導入後の運用は現場に任せる、といったマネジメント層の関与の薄さも、SFA導入に失敗してしまう大きな原因です。なぜなら、SFA定着を促すには、マネジメント層を中心に導入目的・意義を啓蒙し、積極的な活用を現場に働きかけていく必要があるからです。
ワークフロー変更への抵抗感、データ入力されないというSFAの失敗原因も、突き詰めていえばマネジメント層の関与が薄いことによります。
データ分析・活用のスキルが欠けている
データ収集・蓄積するだけで満足してしまっている、あるいは、データ分析・活用のスキルが欠けていることも、SFA導入に失敗してしまう原因です。なぜなら、SFAは「蓄積されたデータを分析」し、得られたナレッジを「営業活動にフィードバック」することで導入効果を得られるツールだからです。
近年は、AIを活用し「気付きにつながるアドバイス」をレコメンドするSFAツールも登場していますが、本質を見極めて判断を下すのはあくまでも「人」です。
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ここまでで、SFA導入に失敗してしまう主な原因を紹介してきました。それを踏まえた上で、SFA導入を成功させるにはどうしたらいいのか？ヒントとなるポイントを解説していきます。
SFAを深く理解する
SFAは、営業プロセスのボトルネックを見つけて改善し、組織全体の営業力底上げを利益につなげるため「現状の営業活動を可視化」するツール。こうしたSFAの本質 / 役割を深く理解することが、SFA導入を成功させる最初のポイントです。
なぜなら、SFA導入に失敗する原因のほとんどは、SFAの本質 / 役割を理解していないことに起因しているからです。ツールを使いこなして導入効果を最大化するためにも、まずはSFAを深く理解することから始めましょう。
営業課題 / 導入目的の明確化
SFAは、目的意識を持って使いこなすことで効果を発揮するツールです。つまり、ツール導入でどのような目的を達成したいのか？SFAの導入目的を明確にすることがポイント。そのためには、解決すべき営業課題はなにか？特定することが重要です。
そもそも、営業課題が特定できていなければ、どのようなツールが解決に適しているのかも判断できません。逆に、営業課題 / 導入目的が明確であれば、SFAツールに求めるべき「必要な機能」も見えてきます。
マネジメント層の積極関与 / 全社的なコンセンサス
導入・運用に関してマネジメント層が積極的に関与する、現場の営業マンを含め全社的なコンセンサスを得ることも、SFA導入を成功させるためのポイント。SFA導入に失敗する原因でも触れたように、現場の自主性に任せているだけではツールの活用・定着が進まないからです。
SFAを導入する目的・意義を共有し、それによって得られる効果・メリットを全スタッフに理解してもらうことが重要。その役割を果たすのに最適なのがマネジメント層なのです。
運用ルール策定 / 入力項目の絞り込み
SFAツールから有益なナレッジを得るために重要となるポイントが、運用ルールの策定と周知徹底。SFAの活用・定着を促すために重要となるポイントが、入力項目の絞り込みです。
SFAツールから有益なナレッジを得るには、分析結果がブレてしまわないよう、一貫性 / 法則性のあるデータを入力しなければなりません。そのためには、だれが見ても同じように判断できる「一定の基準に沿った運用ルール」を策定し、全スタッフに周知徹底することが重要です。
一方、SFAの活用・定着を促すには、多忙な現場スタッフの負担を軽減するのが有効。そのためには、入力項目を重要なものだけに絞り込む必要があるでしょう。テキスト入力をできる限り避けるなどの工夫も有効です。
マネージャーのスキルアップ
SFAの定着、データ活用のカギを握るのは営業マネージャー。つまり、営業マネージャーのスキルアップもSFA導入を成功させるためのポイントです。特にデータ活用の場面では重要。なぜなら、データを活用して課題を解決・改善していくということは、営業プロセスや営業方法を変えていくこととイコールだからです。
SFAから得られたデータを分析し、仮説を立てて改善策を策定するスキル。スタッフに的確な指示を与えて営業方法を変革していくマネジメントスキル。改善活動を継続して実施していくスキルが営業マネージャーに求められます。
サポート体制の構築
ITスキルに乏しいスタッフがスムーズにツールを使えるよう、サポート体制を構築することもSFA導入を成功させるポイントです。リソースの問題もありますが、理想的なのは「不明点を質問できる社内サポートデスク」を設置すること。
ただし、現場のスタッフをサポートに専任させるのは現実的ではありません。社内にIT部門がない場合は、ベンダーを含む外部のリソースに頼るしかないでしょう。ベンダーのサポート体制は、SFAツールを選定する際の重要なポイントでもあります。
スモールスタートを検討
商材によって営業部門、チームが分かれている企業であれば、一部の部門 / チームでSFAを導入する「スモールスタート」がおすすめ。利用者を小数に絞り込むことでSFAの導入目的・意義を共有しやすくなり、運営面での負担も軽減できるからです。
SFAを導入した部門 / チームの成果を確認できれば、ほかの部門 / チームでも導入への機運が高まります。
効果・メリットを実感できていれば、SFAを導入しても活用・定着がスムーズに進むでしょう。
SFA導入に失敗しないツールの選び方
SFA導入に失敗してしまう根本的な原因は「SFAの本質・役割を理解していない」ことですが、ツール自体の問題である場合も少なくありません。それでは、SFA導入に失敗しないためには、ツールをどう選べばいいのか？
課題解決・導入目的を満たす機能を持つツール、機能と予算のバランスを満たすツールをピックアップし、以下の選定ポイントに照らし合わせながら絞り込んでいきます。
特に、現場スタッフの使いやすさ / 入力しやすさは、SFAツールの活用・定着に大きく影響します。現代の主流であるSaaS型SFAなら、無償トライアルで使用感を試せる場合がほとんど。実際にいくつかのサービスを利用し、比較検討してみるといいでしょう。
SFAツールの選び方については以下の記事もあわせてご覧ください。
関連記事：SFAの選び方｜最適な営業支援システムを選ぶために知っておきたいこと
【まとめ】SFA導入に失敗してしまう原因・成功のポイントを紹介しました
営業力を強化するため、SFAの導入を検討しているが、失敗してしまう事例も多いと聞く。それはなぜなのか？SFA導入を成功させるにはどうすべきなのか？知りたい営業マネージャーの方に向け、SFA導入の失敗例、失敗してしまう原因、それを踏まえた成功へのポイントを解説してきました。
SFA導入に失敗する根本的な原因は「SFAへの理解」が不足していること。それによってツールを使いこなせていないこと。つまり、SFAを理解し、課題解決・目的達成に適したツールを導入することが成功への近道なのです。
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