SFAの選び方｜最適な営業支援システムを選ぶために知っておきたいこと【2024年最新版】
自社に最適なSFAツールを選ぶにはどうすればいいのか。
ツール比較以前に、まずはSFAの選び方を知りたいという営業マネージャーは多いはず。
そんな方に向け、前提として知っておきたいSFAの基本からツール選定前にやるべきこと、具体的な選定ポイントまで、SFAの選び方を網羅的に解説していきます。
なお、SFAの導入を支援してくれる会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
【無料】SFA導入を支援してくれる会社を紹介してもらう選び方の前に：知っておきたいSFAの基本
SFA（Sales Force Automation）とは、営業支援システムとも呼ばれる業務ツール / システムのこと。営業活動に関連する情報を集約・活用することで、フィールドセールス中心となる営業の自動化・効率化を図り、生産性を高めていくためのツールが「SFA」です。
市場には多種多様なSFAツールが存在しますが、そのなかから自社に最適な1つを選ぶには、SFAを理解することが必要不可欠。
以下から、選び方の前に知っておきたい、SFAの基本をいくつかに絞って解説していきます。
SFAツールの主流はSaaS（クラウド）型
SFAツールの選択肢として考えられる導入形態は、大きく「SaaS型」「パッケージ型」「オープンソース型」の3つ。そのなかでも、主流といえるのは「SaaS型SFAツール」の導入です。
初期費用を抑えながら素早く導入できる、メンテナンス不要など、SaaS型ならではのメリットを活かせるほかに、選択肢となるツールが豊富だからです。たとえば「Sales Cloud」に代表される、SFAのリーディングカンパニー「Salesforce」製品はSaaS型。高機能SFAからSFA特化型まで、SaaS型なら自社に最適なSFAツールを見つけられるでしょう。
SFAツールの基本機能
SFAは、営業活動の自動化・効率化によって部門全体の生産性を高めるためのツールです。つまり、リード（見込み顧客）獲得から商談・契約・優良顧客化というカスタマージャーニーのうち、リードへのアプローチ・商談・契約までの営業活動がSFAの領域。これを自動化・効率化するため、SFAツールには以下の基本機能が搭載されています。
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SFAの基本機能 |
概要 |
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顧客管理 |
顧客情報を一元管理し、組織全体で共有・活用する機能 |
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案件管理 |
顧客・取引先情報、担当者、提案内容などを案件ごとに管理・共有する機能 |
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行動管理 |
各営業マンのスケジュール、時系列に沿った行動を集約して管理・共有する機能 |
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予実管理 |
売上の予測と現状をグラフ / 数値で確認できる機能 |
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日報機能 |
システム上で日報を作成する機能 |
CRM / MAを統合したSFAツールも登場
基本機能を見てもお分かりのように、近年は「CRM（顧客管理システム）」機能を統合した「CRM / SFA」がSFAツールの主流です。さらに、リード（見込み顧客）獲得を担うMA機能も統合し、カスタマージャーニー全体を一気通貫でカバーするSFAツールも登場しています。
たとえば「Zoho CRM」は、CRM / MA / SFA機能すべてを統合。Salesforceでは「Maeketing Cloud」というMAツールが用意され、Sales CloudなどのCRM / SFA製品とシームレスな統合を実現できます。
SFAツールの費用・機能は多種多様
CRM / MA機能統合をはじめ、高機能化の進むSFAではありますが、一方で案件管理、行動管理などに機能を絞ったシンプルなツールも多数存在します。たとえば、フィールドセールスの効率化に特化した「UPWARD」などは、特化型SFAアプリの代表例です。
当然、高機能なツールであれば高価格になる傾向にあり、シンプルなツールであればコストを抑えた導入が可能。つまり、市場には費用・機能の異なる多種多様なSFAツールが存在することを知っておかなければなりません。
SFAの費用相場については以下の記事もあわせてご覧ください。
関連記事：SFAの費用相場｜知っておきたいSFAの基本や主要SFAの費用・特徴も紹介！
チーム全員の活用・入力が大前提
SFAツールは、導入すれば効果が得られる魔法のツールではありません。SFAの導入効果を最大化するには、チーム全員の活用・入力が大前提。なぜなら、SFAは蓄積された正確な営業情報を活用することで、業務効率化・生産性向上を実現するツールだからです。情報が不正確、そもそも情報入力されないのでは効果は得られません。
SFAの導入に失敗してしまう理由の多くは、SFAの導入意義が理解されていない、そのため、現場での活用・入力が進まないことである事実を覚えておきましょう。
【無料】SFA導入を支援してくれる会社を紹介してもらうSFAの選び方：ツール選定前にやるべきこと
自社に最適なSFAツールを選定するには、SFAへの理解を深めた上で、自社のスタンス / 方針を決めることが肝心。これが、SFAツール選定前にやるべきことです。
以下から、簡単に解説していきます。
営業課題の洗い出し
自社の営業活動にどのような問題点があるのか、改善すべき具体的な課題はなにか、まずは自社の営業課題を洗い出しておきましょう。SFAツール導入を検討するということは、自社の営業課題解決を模索することとイコールだからです。
効率化を阻むボトルネックを特定できれば、解決に向けた方策も具体化できるはず。そもそも、営業課題を解決するのにSFAツール導入が最適なのか？検証するためにも重要なプロセスです。
SFAツールの導入目的を明確化
営業課題の解決にSFAツールが最適だと判断できたなら、導入の目的を明確化しておきましょう。ただ漠然と課題解決に有効だからという理由で導入したのでは、SFAツールの効果を最大化できないからです。
- パフォーマンスの高い営業マンのノウハウを活かし、部署全体の営業力を底上げ
- 各スタッフの営業活動を可視化し、無駄な動きを排除する
- 予実管理のリアルタイム性を活かし、売上達成に向けた対応を迅速化する
導入目的を明確化すると同時に、具体的な数値目標も設定しておきましょう。改善のサイクルを回してSFAツールの効果を最大化していくためにも、目安となる数値目標は重要です。
機能と予算のバランス
営業課題、導入目的が明確になれば、SFAツールに求められる機能も明確化できます。SFAツールに求める必要機能とのバランスを見ながら、導入 / 運用に使える予算を定めていきましょう。期待できる効果以上に予算を費やしていては、SFAツールを導入する意味がなくなってしまうからです。
上述したように、高機能になれば高額になる傾向にあるのがSFAツールの特徴です。費用対効果を念頭に、必要な機能に優先順位を付け、予算とのバランスをとっていくことが重要です。
【無料】SFA導入を支援してくれる会社を紹介してもらうSFAの選び方：8つのSFAツール選定ポイント
SFAツールを理解し、自社のスタンス / 方針を明確にできたところで、SFAの選び方で重要となる具体的なポイントを8つ解説していきましょう。
1.はじめてSFAを導入するならSaaS型
SFAツールの導入がはじめてなら、SaaS型がおすすめです。初期費用を抑えながら素早く導入できる、メンテナンス不要などのメリットがあることはもちろん、不要になったらすぐにサービスを解約できるからです。
たとえば、SFAを導入してはみたものの、やりたいことができなかった、高機能で使いこなせなかったというケースは少なくありません。そんな場合でも、SaaS型ならサービスの乗り換えが容易。パッケージやオープンソースではこうはいきません。ツールの選択肢が圧倒的に多いこともSaaS型をおすすめする理由です。
2.現場スタッフの使いやすさ / 入力しやすさ
チーム全員の活用・データ入力が大前提となるSFAの場合、現場スタッフの使いやすい / データ入力しやすいツールを選ぶことも重要なポイントです。ツールの使い方に慣れる、データ入力を習慣化するには、なによりも操作性のよさが求められるからです。
SaaS型SFAツールの多くは無償トライアルを用意しているため、実際にいくつかのツールをピックアップして比較検討するのがおすすめです。
無償トライアル・無料プランのあるSFAについては以下の記事もあわせてご覧ください。
関連記事：無料で導入できるSFA（営業支援システム）21選！選び方も解説
3.モバイル対応
現場スタッフの多くがフィールドセールスとなるため、モバイル対応はSFAツール選定の必須ポイント。移動中や待ち時間を使ってデータ入力することで、業務を効率化できるだけではなく、データ入力の習慣化、さらにはSFAツールの活用定着にも役立つからです。できれば、モバイルアプリの用意されているSFAツールを選ぶといいでしょう。
4.導入実績・導入事例
導入実績・導入事例も、SFAツール選定時の参考にしたいポイントです。
導入実績が豊富であれば、ツールの信頼性を担保でき、業種・規模の似ている導入事例があれば、運用する際の参考になります。
5.拡張性 / カスタマイズ性
SFAツールの拡張性 / カスタマイズ性も、ツール選定時に確認しておきたいポイント。今は必要なくても将来的に必要になる機能をオプションやプラグインで追加できるのか、自社のワークフローにあわせたカスタマイズは可能なのか、確認が必要です。SFAツールに必要な機能を洗い出し、それぞれに優先順位を付けておくとスムーズに判断できるでしょう。
6.サポート体制
SFAの導入時だけでなく、定着、活用の各フェーズを通じて手厚いサポートを提供できるのか、ベンダーの体制を確認しておくこともツール選定時の重要ポイント。なぜならSFAツールは、マニュアルさえあれば使いこなせるというものではないからです。
少なからず発生するワークフローの変更、活用定着に向けたレクチャーなど、マニュアルでは対応できない部分をサポートをできるかどうかがカギ。無償 / 有償を問わず、各社で用意されているサポートプログラムを事前に把握しておきましょう。
7.外部ツール連携
普段使い慣れているツール / システムがあるなら、柔軟な外部連携もSFAツールを選定する際のポイントです。一般的なクラウドツールであれば、APIで連携できるSFAツールも多いようですが、自社システムの場合はカスタマイズ対応になることがほとんど。カスタマイズが可能なのか、費用はどのくらいか、事前に確認しておくといいでしょう。
8.セキュリティ
リードを含めた顧客情報を蓄積するSFAツールの場合、セキュリティの安全性も重要な選定ポイントです。
ただし、ベンダーのWebサイトをチェックするだけでは、セキュリティレベルの判断が難しいことも事実。セキュリティの強化された現代のSaaSではあまり気にする必要はありませんが、セキュリティ基準の厳しい金融機関での導入状況をチェックする方法もあります。
本記事で紹介した代表的なSFAツール3選
ここまでで、選定前にやるべきことを含め、SFAの選び方を解説してきましたが、ツール選定の参考になるよう、本文内で触れた代表的なSFAツールを紹介しておきます。
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ツール |
特徴 |
費用 |
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Salesforce Sales Cloud |
・世界中で利用される SaaS型CRM / SFAのスタンダード ・多彩な関連ツール / アドオンで 機能を拡張 ・外部システム / 社内システムとの シームレスな連携 |
初期費用：無料 月額費用： Essentials 3,300円 / ユーザー （年間契約の月額） Professional 10,560円 / ユーザー （年間契約の月額） Enterprise 21,780円 / ユーザー （年間契約の月額） Unlimited 43,560円 / ユーザー （年間契約の月額） |
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Zoho CRM |
・世界25万社から利用される SaaS型CRM / SFA / MAツール ・ドラッグ＆ドロップで画面デザインを 自在にカスタマイズ ・300以上の外部サービスと シームレスに連携 |
初期費用：無料 月額費用： スタンダード 1,848円 / ユーザー （年間契約、スタンダードSFA） プロフェッショナル 3,036円 / ユーザー （年間契約、プロフェッショナルSFA） エンタープライズ 5,280円 / ユーザー （年間契約、エンタープライズSFA） アルティメット 6,864円 / ユーザー （年間契約、 エンタープライズ + 機能制限の拡張） |
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UPWARD |
・フィールドセールスを 効率化するSFAアプリ ・位置情報 × CRMで現場スタッフの 業務を大幅に効率化 ・Salesforce / Dynamics 365 との連携にも対応 |
初期費用：110,000円 月額費用： UPWARD Sales Engagement Platoform （CRM機能あり） ESSENTIAL 4,180円 / ユーザー （10IDから、うち管理者ID × 2が必要） STANDARD 8,580円 / ユーザー （10IDから、うち管理者ID × 2が必要） ENTERPRISE 14,080円 / ユーザー （10IDから） ※ESSENTIAL / STANDARDの 管理者IDは9,900円 / ユーザー |
Salesforce Sales Cloud
画像出典：Salesforce
Salesforce Sales Cloudのおすすめポイント
- 世界中で利用されるSaaS型CRM / SFAのスタンダード
- 多彩な関連ツール / アドオンで機能を拡張
- 外部システム / 社内システムとのシームレスな連携
Salesforce Sales Cloudは、世界でもっとも利用されているといわれるSaaS型CRM / SFAツールです。中小企業からエンタープライズまで、さまざまなニーズに応じて選べる4つのプランを用意。MAツール「Account Engagement」と連携し、リード獲得からカスタマーサクセスまでをカバーすることも可能です。
顧客に関するAI予測を可能としたEinsteinをはじめ、豊富なオプション / アドオンで機能を拡張していけるほか、自社要件に応じたカスタマイズにも対応。外部システム / 社内システムとのシームレスな連携で自社に適した環境を構築できます。
Salesforce Sales Cloudの概要・実績・価格感
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会社名 |
株式会社セールスフォース・ジャパン |
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主な機能 |
顧客管理、営業支援、商談管理、見込み顧客管理、レポートとダッシュボード、 メール連携、売上予測、ワークフローと承認 |
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価格感 ※税込み |
Sales Cloudの価格 初期費用：無料
月額費用： Essentials 3,300円 / ユーザー（年間契約の月額） Professional 10,560円 / ユーザー（年間契約の月額） Enterprise 21,780円 / ユーザー（年間契約の月額） Unlimited 43,560円 / ユーザー（年間契約の月額）
オプション： Account Engagement（MA） 165,000円〜 （取引先責任者数1,000名まで。年間契約の月額） Sales Cloud Einstein 6,600円 / ユーザー（年間契約の月額）
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導入実績 |
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Zoho CRM
画像出典：Zoho CRM
Zoho CRMのおすすめポイント
- 世界25万社から利用されるSaaS型CRM / SFA / MAツール
- ドラッグ＆ドロップで画面デザインを自在にカスタマイズ
- 300以上の外部サービスとシームレスに連携
Zoho CRMは、世界25万社から利用されるSaaS型CRM / SFA / MAツールです。SFAの機能に応じた4つのプランが用意され、オプションが不要 / 月額のみというシンプルな料金体系を採用。高機能ながらリーズナブルなことで、中小企業からの高い支持を得ています。
導入・定着支援、24時間のサポート窓口など、サポート体制が充実していることもポイント。
3ユーザーまでの無料プランが用意されるほか、有償プランでも15日間の無償トライアルを利用できます。
Zoho CRMの概要・実績・価格感
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会社名 |
ゾーホージャパン |
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主な機能 |
顧客管理、商談管理、案件管理、営業プロセス管理、ワークフロー、 スケジュール・タスク管理、リードスコアリング、メール自動配信、 施策管理・分析、Google広告連携 |
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価格感 ※税込み |
Zoho CRMの価格 初期費用：無料
月額費用： スタンダード 1,848円 / ユーザー （年間契約、スタンダードSFA） プロフェッショナル 3,036円 / ユーザー （年間契約、プロフェッショナルSFA） エンタープライズ 5,280円 / ユーザー （年間契約、エンタープライズSFA） アルティメット 6,864円 / ユーザー （年間契約、エンタープライズ + 機能制限の拡張）
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導入実績 |
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UPWARD
画像出典：UPWARD
UOWARDのおすすめポイント
- フィールドセールスを効率化するSFAアプリ
- 位置情報 × CRMで現場スタッフの業務を大幅に効率化
- Salesforce / Dynamics 365との連携にも対応
UPWARDは、顧客情報を地図上に表示し、自動で最短経路をレコメンド可能なフィールドセール特化型のSFAアプリです。スマートフォンを持っているだけで滞在時間を自動記録するなど、現場業務の効率化に特化しているのが特徴。スケジュール機能、ダッシュボードによる営業の可視化など、営業力を高める機能も搭載しています。
CRM機能を搭載する「Platoform」のほか、地図情報SFAに特化したリーズナブルな「Service」も用意。Salesforceの顧客情報をUPWARDの地図情報に反映・活用できます。
UPWARDの概要・実績・価格感
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会社名 |
UPWARD株式会社 |
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主な機能 |
顧客管理、ダッシュボード、担当者アサイン、顧客マッピング、周辺検索、 滞在時間のオート検知、オート電話記録、かんたん報告 |
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価格感 ※税込み |
UPWARDの価格 初期費用：110,000円
月額費用：UPWARD Sales Engagement Platoform（CRM機能あり） ESSENTIAL 4,180円 / ユーザー（10IDから、うち管理者ID × 2が必要） STANDARD 8,580円 / ユーザー（10IDから、うち管理者ID × 2が必要） ENTERPRISE 14,080円 / ユーザー（10IDから） ※ESSENTIAL / STANDARDの管理者IDは9,900円 / ユーザー
月額費用：UPWARD Sales Engagement Service（他社CRMと連携） STARTER 1,980円 / ユーザー（5IDから） STANDARD 4,180円 / ユーザー（5IDから）
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実績詳細 |
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SFAの活用を定着させるには
ポイントさえ把握してしまえば、SFAツールの選び方はそれほど難しいわけではありません。むしろ重要なのは導入後の「運用」「定着」です。最後に、SFAの活用を定着させるための、ヒントとなるポイントを紹介しておきましょう。
SFAの導入目的を周知・共有
SFAを利用する部署、チーム、個人に導入目的を周知し、認識を共有しましょう。「SFAツールの定着が進まない」「データ入力が進まない」理由の1つに「ツールを活用する理由・意義を理解できていない」状況があるからです。
SFAツールの導入は、現場営業マンに少なくないワークフローの変更を強要します。
入力する側がワークフロー変更を受け入れ、活用を促進させるには、納得できる理由を提示する必要があるでしょう。
運用ルールの徹底
メンバー全員が共通した認識でデータ入力できるよう、統一されたSFA運用ルールを策定しましょう。たとえば、案件の成約確度を判断する基準条件を設け、条件を満たした数に応じてパーセンテージ判定するなど。SFAツールからより有益なデータ / ナレッジを得るためには、数値化の基準となる運用ルール徹底が必須だからです。
ただし、ルールを細かく設け過ぎるのも考えもの。現場のデータ入力 / ツール定着を阻害する要因になり得るからです。シンプルかつわかりやすいルールを策定し、入力項目も重要なものだけに絞ることがポイントです。
マネジメントスキル
SFAの導入効果を最大化するには、集約・蓄積されたデータをビジネスの成長につなげるマネジメントスキルが重要。SFAツールの活用を進めるだけでなく、営業マネージャーのスキルを高めていくことも定着を促すポイントです。
たとえば、データを根拠にした営業マンへの的確なアドバイス。得られたフィードバックをもとに自身の行動を改善し、その結果として成果を得られれば、SFAツールを活用する意義をより実感できます。営業マン個々のスキルを高め、部門全体の営業力を底上げするためにも、営業マネージャーの存在は重要です。
【まとめ】SFAツールの選び方を紹介しました
自社に最適なSFAツールを選ぶにはどうすればいいのか。ツール比較以前に、まずはSFAの選び方を知りたい。そんな営業マネージャーの方に向け、知っておきたいSFAの基本からツール選定前にやるべきこと、具体的な選定ポイントまで、SFAの選び方を網羅的に解説してきました。
どのSFAツールを選ぶのか？選び方を理解することも重要ですが、ツール選定が目的になってしまうのでは本末転倒。まずは自社の営業課題を直視し、SFAツールの目的を明確にすることが肝心です。
なお、SFAの導入を支援してくれる会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
【無料】SFA導入を支援してくれる会社を紹介してもらう