新人の営業教育をする方法！うまくいくコツ・注意点を紹介【2024年最新版】
営業のマネージャーに就任してすぐの方の中には、どのように新人に営業教育をすればよいのかわからないと迷っている方もいるかもしれません。
本記事では、新人の営業教育をする方法やうまくいくコツなどを解説します。営業教育に取り組む際にお役立てください。
なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算に合った最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう営業で成果を上げるには教育が大切
営業職に配属されたばかりの新人が、いきなり成果を上げることは難しいです。営業として成長するには、ただ単に営業活動を繰り返してもらうだけでなく、適切な教育をする必要があります。
マネージャーが営業の基礎知識や実践的なスキルなどを教えることで、新人が体系的に理解してノウハウを蓄積する素地ができます。
営業に必要な能力・スキル
適切な営業教育をするために、必要な能力・スキルを確認しましょう。
準備力
顧客にアプローチをかける前に事前準備ができていれば、最適な提案ができるようになります。例えば、営業活動の段取りを決めておくと、顧客の状況にあわせて適切なアプローチが可能です。さらに、予想外の質問がきたり、トラブルが発生したりしても焦らず対応できます。
ヒアリング力
営業は自分が売りたいものを販売するのではなく、顧客が必要としているものを提案しなければ売れません。営業職には顧客の立場になって、抱えている悩みや課題などを聞き出す力が必要です。事前に顧客の情報をヒアリングすることで、課題を解決できるソリューションを提案しやすくなるため、商談を有利に進められます。
ただし、一方的に質問攻めにすると、顧客が萎縮してしまい思うような回答を得られない可能性があるでしょう。雑談をしながら、自然な雰囲気でニーズを引き出すヒアリング力が求められます。
トーク力
営業は顧客から引き出した情報をもとに、商品の提案をしていきます。顧客に買いたいと思ってもらえる商談をするにはトーク力が必要です。ただ商品説明をするのではなく、購入して得られる価値を伝えることで、顧客に魅力が伝わります。トーク力が高ければ、顧客が必要とする情報を伝えられるので有利に商談を進めることが可能です。
また、トーク力には会話内容に加えて、表情、話し方、しぐさ、気配りなども含まれます。相手に不快感を与えないトークをすることで、信頼関係を築けて成約につながりやすくなります。
分析力
営業には、情報を分析する力も必要です。営業は収集した情報をもとに顧客の悩みや課題などを検証したり、最適な解決案を考えたりします。分析力が高いと、顧客自身が気づいていない潜在的なニーズを引き出して解決できます。
信頼を勝ち取る力（人としての魅力）
どんなによい商品を用意しても、営業担当者に魅力がなければ、顧客からの信頼を獲得できません。顧客が商品を必要としていても、成約につながらなくなります。営業には人柄、熱意、顧客に向き合う姿勢、服装などで信頼を勝ち取る力が必要です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう営業教育をする方法
自社の状況に応じて適切な教育ができるように、どのような方法があるか把握しましょう。
Off-JT
Off-JTとは営業の業務から離れて、座学で基礎知識やノウハウなどを学ぶ方法です。営業をする上で慣れや実践は欠かせませんが、基礎知識があってこそ最大限に活かせます。さらに自信を持って営業活動を行えるようになります。研修やeラーニングなどを活用して必要な知識や技術を学ばせましょう。
OJT
OJTは上司や先輩社員と一緒に営業活動を行いながら、業務に必要な知識・スキルを習得する教育方法です。基礎知識を習得した後に、より実践的なスキルを身につけるために行われます。上司や先輩社員に同行し、アドバイスをしたり、商談の進め方を教えたりします。
時には新人がメインで営業を行って、上司・先輩社員が適宜フォローすることもあります。同行後はフィードバックを行い、反省点や課題などを考えさせて改善につなげていきます。
ロールプレイング
ロールプレイングは営業の擬似体験をすることで、営業スキルを身につける教育方法です。新人が営業役、上司・先輩が顧客役に分かれて、実際の商談を想定して練習します。資料の提示タイミング、資料説明、トーク、クロージングなど商談の流れを確認します。
顧客の立場になって新人の営業を客観的に振り返ることで、改善点が見えてきます。新人に対してフィードバックを行い、何度もロールプレイングを繰り返してスキルを高めましょう。
営業同行
営業教育では、上司や先輩社員の営業活動に同行することも有効です。言葉遣い、立ち振る舞い、マナー、ヒアリング、顧客とのコミュニケーション、提案方法などの営業活動を体験しながら学習します。実際の業務を間近で見ることで、新人が自分のやるべきことをイメージできるようになります。
営業同行をする際は、事前に新人に見てほしいポイントを伝えると、思い通りの教育が可能です。さらに、同行後に気づきを聞き、フィードバックすることで学びが深まります。
社内ナレッジ共有
社内には営業活動の情報が蓄積されています。社内ナレッジ（知識・知見）を新人に共有することで、成果につながるノウハウや成功・失敗談などを伝えられます。失敗する可能性が低くなり、成果につながる営業活動が行いやすくなります。
営業教育に取り組むコツ
営業教育に取り組む際は工夫をすることが大切です。新人に最短で成果を出してもらえるようにコツを確認しましょう。
営業教育のコツは以下のとおりです。
- 自社商品の理解を深める
- 顧客理解を向上させる
- ドア・オープナーで練習する
- 成功体験をさせる
- 年齢が近い相談役を設置する
- 効果測定をする
- マニュアルを共有する
- 外部研修を活用する
自社商品の理解を深める
自社商品の理解がなければ、効果的な提案につながりません。理解度が高まると、表面的な説明ではなく、商品の価値や魅力などを自分の言葉で説明できるようになります。また、商談をしていると、顧客が不明点を質問してきます。その際に、商品の知識があれば、スムーズな回答が可能です。商品の基礎知識を学んだり、実際に使ってみたりして理解を深めましょう。
顧客理解を向上させる
営業で成果を上げるには顧客理解が欠かせません。顧客理解が深まれば、どのような課題・悩みを抱えているのかを発見できます。解決につながる提案ができるため、成約につながりやすくなります。
また、顧客理解が高くなると、顧客が気づいていない課題を共有することが可能です。顧客は「自社のことを本気で考えてくれている」と感じるため信頼関係を強化できます。営業同行時に商談内容を記録して振り返りをさせたり、収集した情報を分析させたりしましょう。
ドア・オープナーで練習する
ドア・オープナーとは購入されやすい特徴があり、営業しやすい商品のことです。
ベテラン社員は営業経験が豊富なため、商品の深い理解がなくても、他のスキルで成約につなげられる可能性があります。しかし、新人営業は経験が不足しているので、商品理解がないと成約につながりません。
「ドア・オープナー」は新人でも成約につながりやすいので、売れる経験を積めます。取り扱う商品をドア・オープナーに絞って理解を深めさせ、徹底して売り込む練習をさせましょう。
成功体験をさせる
営業として成長するには「商談相手からよい反応をもらえた」「自分のアプローチが受注につながった」などの成功体験を積ませることが大切です。成功体験が増えると、新人営業が自分のスキル向上を実感できるので自信につながります。新人の自信が高まれば、さらに失敗を恐れず本番に臨めるようになるでしょう。
営業教育を行う際はロールプレイングを何回も繰り返したり、OJTで新人と協力しながら成約を取ったりして、成功体験を積ませてください。
年齢が近い相談役を設置する
入社したばかりの社員は、悩みがあっても周囲に相談しづらい状況です。悩みを自分の中に抱え込みすぎると、ネガティブな気持ちになり、モチベーションが低下します。新人に年齢が近い相談役を任命して、気軽に悩みを相談できる環境を作りましょう。新人を精神的に支えられるため、モチベーションが高まり、教育に前向きに取り組んでもらいやすくなります。
効果測定をする
営業教育は実施して終わりではありません。学んだことを実践して成果が出ているか確認する必要があります。思うような成果が出ていないなら、改善が必要です。
効果測定をする際に重要になるのがKPIの設定です。KPIはKey Performance Indicatorの略で、重要業績評価指標の意味があります。営業教育ではアポイント獲得数、顧客訪問数、商談数、成約数などがKPIになります。目標達成するための各プロセスの達成度合いを計測できるため、状況に応じて適切なアドバイスをすることが可能です。
マニュアルを共有する
新人にマニュアルを共有すると、資料を確認しながら営業活動を行えます。さらに、トークスクリプト（営業台本）があれば、優秀な社員のトークを真似して商談を行うことが可能です。新人でも迷わず営業活動ができ、商談で成果につながりやすくなります。社内にマニュアル・トークスクリプトがない場合は、新たに作成して共有しましょう。
外部研修を活用する
営業教育をするなら、内部研修だけでなく外部研修も有効です。営業のプロによる講義を受けられるので、自社にはない営業ノウハウを学習できます。自社の課題を解決できる外部研修を調査して、新人に受講させましょう。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう営業教育で注意すること
営業教育はただ単に行っても、スキルアップにつながりません。適切な方法で行わなければ、新人のスキルを高められません。
ダメ出しばかりにならないようにする
新人に対してダメ出しばかりしていると、自分に自信が持てずモチベーションが低下します。学習に消極的になり、思うような成果につながりません。新人にフィードバックをする際は、よいところを褒めましょう。褒められると自信につながり、もっと成果を出すため積極的に学習するようになり
ます。
抽象的なフィードバックをしない
抽象的なフィードバックは相手によって解釈が異なる可能性があります。上司が言いたいことは違う意味で新人に伝わってしまうでしょう。フィードバックは具体的に行うことを意識してください。
偉そうな態度を取らない
新人に対して偉そうな態度や上から目線で接すると、信頼関係が失われます。さらに、新人が萎縮してしまうため、本来の力を発揮しづらくなります。営業教育を行う際は、対等なコミュニケーションを意識しましょう。
営業教育について紹介しました
ここまで営業教育について紹介しました。新人営業は、経験不足のため教育をしなければ成果を出せません。適切な教育を行って、新人のスキルを伸ばして成果が出るようにしましょう。本記事を参考に、営業教育に取り組んでみてください。
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