潜在顧客とは？顕在顧客や見込み顧客との違いやアプローチ方法を解説【2024年最新版】
新規顧客を開拓するために、潜在顧客の掘り起こしを検討している方の中には、潜在顧客とはそもそもどのような状態の顧客なのか曖昧な方も多いのではないでしょうか。本記事では、潜在顧客とは何なのか、顕在顧客や見込み顧客との違い、アプローチ方法などを解説します。企業事例も紹介するので、ぜひお役立てください。
なお、潜在顧客の掘り起こしを営業代行会社に委託することも可能です。営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう潜在顧客とは
潜在顧客とは、まだ自社の商品やサービスを認知していないものの、将来的に購入してくれる可能性がある顧客のことです。例えば、「ストレスを発散したい」と漠然と考えている人は、カラオケボックスからすると潜在顧客として挙げられます。「カラオケで歌えばストレスを発散できる」ことを認知していないため、実際にカラオケボックスを利用するまでには至りません。
潜在顧客は、不安や悩み、課題を感じている一方で、どのように解決すればよいかまで把握していないのが特徴です。適切にアプローチすれば、見込み顧客になってもらえる可能性が高いので、多くの企業が潜在顧客の掘り起こしに取り組んでいます。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう顕在顧客や見込み顧客との違い
潜在顧客と同じく顧客セグメントを表す言葉に、顕在顧客と見込み顧客があります。それぞれとの違いについて解説します。
顕在顧客とは
顕在顧客とは、悩みや課題、ニーズを自分自身で自覚しており、解決できる商品やサービスがあることも把握している顧客を指します。自身のニーズや商品・サービスを認識している点が潜在顧客との大きな違いで、購入や利用に至る可能性が高いのが特徴です。過去に商品を購入したり、サービスを利用したりしたことがある人も顕在顧客に含まれます。
見込み顧客とは
見込み顧客とは、自社を認識しており、将来的に商品やサービスを購入する可能性の高い顧客のことです。悩みや課題などを自覚している点で顕在顧客と似ていますが、決定的な違いは「自社を認識しているかどうか」です。見込み顧客と同義で使われるケースもあります。
見込み顧客について詳しく知りたい方は以下の記事も参考にしてみてください。
関連記事：リード（見込み顧客）とは？獲得・育成するステップも詳しく解説
【無料】営業代行会社を紹介してもらう潜在顧客を掘り起こすメリット
新規顧客を獲得できる
従来の顧客とは異なるターゲット層にアプローチするため、掘り起こしに成功すれば、新規顧客を獲得できます。市場が飽和状態にあり、新規顧客の獲得が難しいと感じている企業には大きなメリットでしょう。
ターゲットが顕在顧客よりも多い
潜在顧客は顕在顧客の数倍いるといわれています。顕在顧客が海面上に見えている氷山であるならば、潜在顧客は海面下の氷山といえばイメージしやすいでしょう。将来的に自社の顧客になる可能性があるターゲットは、目に見えていないだけでまだまだたくさんいるのです。効果的にアプローチして掘り起こしに成功すれば、売上を大きく伸ばすことも可能です。
ニーズが顕在化した際に契約に結びつけやすい
潜在顧客に早い段階からアプローチしていれば、ニーズが明確化したときに、自社の商品やサービスを思い出してもらいやすくなります。価格競争に巻き込まれたり、競合と比較されたりすることも少なくなるため、契約に結びつけやすいのがメリットです。また、潜在ニーズが明確になるタイミングでアプローチできれば、短期間で受注することも可能です。
ロイヤリティの高い顧客になってもらいやすい
潜在顧客の状態から時間をかけてアプローチしていれば、長期間にわたって関係性を構築できます。商品やサービスだけでなく、企業自体に対するロイヤリティも高められるのです。企業のファンが増えれば、競争優位性を確保できます。LTV（生涯にわたって顧客が自社にもたらす利益）が高まり、売上アップにつなげられるでしょう。
潜在顧客を掘り起こす4ステップ
1.自社の商品・サービスを再定義する
まず、自社の商品やサービスが「誰のどのような課題を解決するために存在するのか」を再定義します。社内で議論するだけでなく、既存顧客がなぜ自社を選んだのかをヒアリングして分析すると、潜在顧客を掘り起こすヒントを得ることが可能です。固定概念を取り除いて考え抜くことで、潜在顧客となるターゲット像の解像度が高まります。
2.STP分析を行う
自社の潜在顧客を見極める際に効果的なのがSTP分析です。概要は以下の通りです。
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STP分析 |
内容 |
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S：セグメンテーション |
顧客を属性に応じて分類する |
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T：ターゲティング |
細分化したセグメントの中で、どこを狙っていくのかを決める |
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P：ポジショニング |
差別化を図れる自社の立ち位置を決める |
3.ペルソナを設定する
STP分析が完了したら、ターゲット顧客をさらに絞り込むためにペルソナを設定します。ペルソナとは、商品やサービスを利用している典型的なユーザー像のことです。以下のような観点から、あたかも実在する人物であるかのように設定するのがポイントです。
- 年齢
- 性別
- 居住地
- 雇用形態
- 家族構成
- 年収
- 趣味
ペルソナを設定することで、ターゲット像が明確になるため、マーケティング活動の精度が高まります。また、チーム内で共通理解を図れるので、戦略に一貫性を保つことも可能です。
4.カスタマージャーニーマップを作る
最後に、ペルソナが最終的に自社の商品やサービスを利用するまでのプロセスを明確にするために、カスタマージャーニーマップを作成します。カスタマージャーニーマップとは、顧客が商品やサービスを認識して購入に至るまでの行動プロセスを視覚的に表現したものです。ペルソナの行動をイメージしやすいだけでなく、各プロセスでどのようなアプローチを行えばよいか明確にできます。
潜在顧客にアプローチする方法
潜在顧客にアプローチするには様々な方法があります。自社のリソースを考慮しながら、適した方法を取り入れてみてください。
- オウンドメディアでSEO対策を行う
- コンテンツマーケティングに取り組む
- SNSを運用する
- 各種広告を出稿する
- セミナーを開催する
- 展示会に参加する
- ダイレクトマーケティングを実施する
- テレマーケティングを実施する
- プレスリリースを配信する
オウンドメディアでSEO対策を行う
オウンドメディア（企業サイト）にブログやコラムなどを掲載して発信すれば、潜在顧客に情報を届けられる可能性が高まります。その際に有効なのがSEO（Search Engine Optimization）対策です。SEO対策とは、検索エンジン最適化とも呼ばれ、GoogleやYahoo!などの検索結果で上位に表示されるようにする取り組みのことです。
潜在顧客が検索しそうなキーワードで記事を作成して上位表示を目指しましょう。潜在顧客からアクセスされる可能性が高まり、自社を認識してもらうきっかけにつなげられます。
コンテンツマーケティングに取り組む
コンテンツマーケティングとは、オウンドメディアなどの媒体で有益なコンテンツを提供するマーケティング戦略のことです。コンテンツを通じて自社または商品・サービスの認知度を高めることで、潜在顧客にアプローチできます。
コンテンツを制作する際は、ターゲットを明確にすることが重要です。設定したペルソナを参照しながら、ターゲットのニーズに焦点を当て、有益な情報を提供します。満足度の高いコンテンツを提供し続けることで、自社への信頼を高めることも可能。ロイヤリティの高い顧客を育成できます。
SNSを運用する
SNSの運用も潜在顧客へのアプローチにおいて欠かせない取り組みです。これまで自社を知らなかった潜在顧客に情報を提供できるのでおすすめです。自社のSNSアカウントを通じて、潜在顧客を含む利用ユーザーに価値のあるコンテンツを提供しましょう。特にX（旧Twitter）はリツイート機能があり、情報の拡散力が高いのでおすすめです。
各種広告を出稿する
広告を利用すれば、露出を高められるため、潜在顧客にアプローチしやすくなります。広告の種類は以下のように3つに分類されます。
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インターネット広告 |
ネットを利用した広告 |
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マス広告 |
テレビや新聞などを利用した広告 |
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SP（セールスプロモーション）広告 |
交通広告やポスティングチラシなど |
例えば、看板広告で有名な「きぬた歯科」。露出を増やすことで、今は歯医者に通う必要性を感じていない潜在顧客に「インプラント治療をしたい」と思ったときに思い出してもらいやすくなります。
ネット広告では、検索結果に関連して表示されるリスティング広告も効果的です。例えば、自動車を販売している企業が「キャンプ用品」で検索したユーザーに向けて「キャンプにおすすめの車」をアピールすることも可能です。「今の車では、積める荷物が限られるから車を買い替えたい」といった潜在的なニーズにアプローチできます。
セミナーを開催する
セミナーは、潜在顧客に焦点を当てた内容で開催しましょう。潜在顧客は自社の存在を認識していないため、従来通りのテーマで開催してもリーチできません。ペルソナを参考に、潜在顧客のニーズを深堀りし、興味を引きつける必要があります。
開催方法はオンラインセミナーがおすすめです。潜在顧客はニーズが顕在化していないため、モチベーションがそれほど高くない状態です。気軽に参加できるメリットを活かしましょう。
オンラインセミナー（ウェビナー）について詳しく知りたい方は以下の記事も参考にしてみてください。
関連記事：ウェビナーとは？開催のメリット・デメリットやおすすめのツールを紹介
展示会に参加する
展示会は不特定多数の来場者とコミュニケーションが取れるので、潜在顧客の掘り起こしに役立ちます。積極的に声をかけて、自社の潜在顧客となり得るターゲットを探しましょう。ポイントはヒアリングです。潜在顧客は自身のニーズを把握していないため、対話を通じて課題や悩みを顕在化させます。限られた時間でのコミュニケーションとなるため、名刺交換を行い、継続的に接点を保ちましょう。
ダイレクトマーケティングを実施する
ダイレクトマーケティングとは、顧客と直接コミュニケーションを取る手法のことです。主な方法は以下の通りです。
- 手紙やハガキを送付する
- ダイレクトメールを送る
ダイレクトマーケティングで潜在顧客を掘り起こすには、ターゲット像を明確にしなければなりません。コストがかかるため、予算を考慮しながら戦略を立てましょう。
ダイレクトメールの文例について知りたい方は以下の記事も参考にしてみてください。
関連記事：今日から使える！新規開拓DMの挨拶文の文例・ポイントを解説
テレマーケティングを実施する
テレマーケティングとは、ダイレクトマーケティングの1つで、電話を利用して顧客にアプローチする手法です。ターゲットとなる潜在顧客と双方向コミュニケーションを取れるのがメリットです。潜在顧客はまだ自身のニーズを把握していないため、いきなり商品やサービスを売り込むのは避けましょう。ヒアリングを重ねてニーズを明確にすることが重要です。
テレマーケティングで成果を出すコツを知りたい方は以下の記事も参考にしてみてください。
関連記事：今日から使えるテレマーケティングのコツ10選 | 心理テクニックも紹介
プレスリリースを配信する
プレスリリースとは、新商品や新サービス、企業の取り組みなどに関する情報が記載された企業の公式文書を指します。メディアに取り上げられる保証はありませんが、拡散されれば広告費用をかけることなく、宣伝できるのがメリットです。オウンドメディアでのリリースはもちろん、新聞社に投げ込みをおこなったり、SNSで発信したりすることで拡散を促しましょう。
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潜在顧客にアプローチする際のポイント
ターゲットを明確にする
企業には以下のように様々な顧客がいるので、潜在顧客のターゲット像を明確にして施策を行う必要があります。
- 潜在顧客
- 顕在顧客
- 見込み顧客
- 新規顧客
- 既存顧客
- リピート客
特に潜在顧客の場合、自身のニーズを自覚してなかったり、自社商品やサービスを認識していなかったりする点で、他の顧客とは大きく異なります。先述のアプローチを漠然と行っていては成果を上げるのは難しいでしょう。「どのような悩みを抱えているのか」「どのような状態になりたいのか」などを深掘りしてターゲットを明確化するのが重要です。
KPIを設定する
潜在顧客にアプローチする際は、事前にKPI（Key Performance Indicator：各指標ごとの目標）を設定しておきましょう。成果を評価できるため、課題の特定や成功事例の横展開にも役立ちます。例えば、ダイレクトメールのKPIは以下が挙げられます。
- 開封率
- クリック率
- メルマガ登録率
- 商品購入率
「開封率が高かったメールタイトルの傾向」「メルマガ登録率が高かった本文の内容」などを分析して、ダイレクトメールをブラッシュアップするのです。SNSやセミナー、広告などの施策も同じようにKPIを設定して効果検証を行いましょう。
ツールを活用して管理する
潜在顧客に効率的にアプローチするには情報管理は重要な要素です。アナログ管理の場合、対応が漏れたり、二重にメールを送信したりといった人的ミスが発生するリスクがあります。効率的に管理するには以下のツールがおすすめです。
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ツール |
内容 |
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MA （Marketing Automation） |
マーケティング活動を自動化できるツール |
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CRM （Customer Relationship Management） |
顧客情報を管理できるツール |
ツールには、メール配信機能や購買確度を数値化したスコアリング機能などがあります。作業工数の削減に加えて、情報を一元管理できるのがメリットです。
時間がかかることを知っておく
潜在顧客は自身のニーズを認識していないため、顕在顧客や見込み顧客に転換するまでに時間がかかります。すぐに成果に結びつかないからといって、施策をやめるのではなく、継続してアプローチしていく必要があるのです。潜在顧客がニーズを認識してくれるようなコンテンツを発信し続けましょう。
顕在顧客・見込み顧客から受注を獲得する方法
潜在顧客を掘り起こし、顕在顧客・見込み顧客（以下、総称して「見込み顧客」と表記）に転換した後は、受注獲得につなげましょう
Web広告を出稿する
Web広告には以下のように様々な種類があります。ニーズが顕在化した顧客に向けて発信できるため、効率的にアプローチすることが可能です。
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Web広告の種類 |
内容 |
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リスティング広告 |
ユーザーが検索したキーワードに関連した広告を検索結果上部に表示できる |
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ディスプレイ広告 |
関連性のあるWebサイトの広告枠に表示できる広告 |
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リターゲティング広告 |
Webサイトの訪問履歴のあるユーザーに表示できる広告 |
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純広告 |
関連性のある媒体の広告枠を確保して掲載する広告 |
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SNS広告 |
X（旧Twitter）やInstagram、FacebookなどのSNSに表示できる広告 |
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アフィリエイト広告 |
ブログやSNSアカウントなどに掲載する広告 |
Web広告はテレビCMや新聞広告などのマス広告と違い、広告の効果を数値化しやすいのがメリットです。改善を積み重ねることで見込み顧客から受注を獲得できる可能性は高まるでしょう。
メールを配信する
メール配信も見込み顧客にアプローチするのに欠かせない取り組みです。代表的なメール配信の手法は以下の3つです。
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メール配信方法 |
内容 |
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メルマガ |
定期的に情報を提供するために配信するメール |
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ステップメール |
用意しているシナリオに沿って配信するメール |
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セグメントメール |
設定した条件で顧客を分類して、対象者のみに配信するメール |
メルマガは受注獲得を目的とするのではなく、顧客との関係維持のために利用するとよいでしょう。定期的に接点をもつことで、自社の存在を認識してもらいやすくなります。
ステップメールは、カスタマージャーニーマップを参照して、どのような内容のメールを配信すれば見込み顧客の購買意欲を高めていけるかを考えるのが重要です。リードナーチャリング（顧客育成）の効果もあります。
セグメントメールは、対象者を絞ることで、興味関心の高い情報を配信できます。メール開封率やメール内に記載したリンクのクリック率を上げやすいのが特徴です。
セミナーを開催する
セミナー開催には以下のようなメリットがあります。
- テキスト（文字）よりも情報を伝えやすい
- 時間を共有できるので、関係性が深まる
- 双方向コミュニケーションを図れる
セミナー参加は見込み顧客による能動的なアクションです。自社の商品やサービスへの関心度合いが高い見込み顧客を抽出できます。お礼メールで後追いしつつ、アンケートを収集して改善を図っていきましょう。
無料トライアルを提供する
無料トライアルを実施することで、見込み顧客の購買意欲を高められます。トライアルは見込み顧客が抱える以下のような不安を払拭できるからです。資料や口頭説明だけでは解消できない点をカバーできるのがメリットです。
- 使いやすいのか
- 効果があるのか
- 価格に見合った品質なのか
自社商品のサンプルを配布したり、サービスを一定期間無料で提供したりすることで、受注獲得につなげましょう。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう潜在顧客の掘り起こしに成功した企業事例
ワークマン
画僧引用：ワークマン
作業服専門店として知られていたワークマンは、カジュアルウェア市場へ進出し潜在顧客の掘り起こしに成功しています。ワークマンは、キャンプや園芸を楽しむ人々の間で自社の商品に対する需要が増えている兆候を察知。担当者がSNSの投稿をチェックしているときに気づいたのです。
積極的に潜在顧客を掘り起こす取り組みを行いながら、一般ユーザー向けの店舗として「ワークマンプラス」をオープンし、顧客ニーズに応えています。市場の動向を敏感に捉え、潜在顧客を発掘し、企業の成長につなげた事例です。
カーブス
画像引用：カーブス
女性専用のフィットネスジムとして知られているカーブスは、特に50代以上の主婦層をターゲットとしています。以下のような潜在顧客をターゲットに定めて成功を収めています。
- フィットネスジムに足を運んだことない女性
- フィットネス自体に興味をもっていない女性
成功の要因は、ハードルを低く設定したことです。「1回のトレーニングがたったの30分」という点を強調しながら、健康維持を啓蒙。潜在顧客のフィットネスを行う意欲を高め、多くの主婦たちがジムに足を運ぶようになりました。2022年8月時点の店舗数は1,947店舗で会員数は75万人にも上るなど、事業拡大を実現しました。
【まとめ】潜在顧客を掘り起こす方法を紹介しました
潜在顧客にアプローチするには、オウンドメディアの活用やSNS運用、セミナー実施などが効果的です。施策を実施する際は、KPIを設定し効果検証を行いましょう。潜在顧客の掘り起こしに成功すれば、新規顧客数を大幅に増やすことも可能です。成果が出るまでに一定の時間がかかるため、長期的な視点に立って取り組みましょう。
なお、潜在顧客の掘り起こしを営業代行会社に委託することも可能です。営業代行会社幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
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