営業マネージャーに必要な能力とは？役割や仕事内容と成果を出すコツ【2024年最新版】
これから営業マネージャーを務める、今後営業マネージャーを目指したい方の中には、営業メンバーとの違いや具体的な仕事内容など、もっと知りしたい方もいると思います。
本記事では、営業マネージャーの役割や平均年収、仕事内容などを分かりやすく解説します。営業マネージャーに必要な能力や、成果を出すためのコツなど、参考にしていただければと思います。
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営業マネージャーとは、営業チームをマネジメントする役職のことです。営業チームに在籍するメンバーの行動管理や育成をはじめ、チームが目標を達成するために必要なサポートをおこないます。
ビジネスにおけるマネジメントとは、「組織が成果をあげるための機能」と定義されています。このマネジメントを実行する人物がマネージャーです。チームの1人1人が効果的なパフォーマンスを発揮できるようにサポートし、目的を達成するために導く役割を担います。
営業マネージャーとチームメンバーの違い
営業マネージャーとチームメンバーでは、担う役割が異なります。チームメンバーは、「自分で売る」ことが主な役割。対して営業マネージャーは、メンバーに売らせるための「組織づくり」が役割です。
チームメンバーは、顧客と直接やり取りをおこない、商談の成立を目指します。一方の営業マネージャーは、チームメンバーがスムーズに営業活動を実施できるように、環境の整備や進捗管理をおこなうのが仕事です。
営業マネージャーには、営業メンバーと営業マネージャーの役割を兼任する、「プレイングマネジャー」と呼ばれる働き方も存在します。
営業マネージャーの平均年収
転職支援サービス「マイナビエージェント」の調査によると、営業系マネージャーの平均年収は528万円（※1）。国税庁が公表している日本人の平均年収443万円と比べると、高めの水準です（※2）。
営業マネージャーの場合、年収800～1200万円程度の求人もあります。ただ、高収入な求人では、求められるパフォーマンスも高水準となっており、実績や専門的なスキルが必要となることがあります。転職の際はミスマッチが起きないように、自身のスキルと実力を理解しておくことが大切です。
参照
（※1）職種別平均年収ランキング 管理職・マネージャー（営業系）｜マイナビエージェント
（※2）令和3年分 民間給与実態統計調査 -調査結果報告-｜国税庁
営業マネージャーのキャリアパス
営業マネージャーは、会社の課題解決や経営方針など、会社経営に深く関わるポジションです。キャリアパスとしては、事業責任者や経営企画のような、経営側へのステップアップがよくみられます。
また、より深く経営に携わっていた場合には、経営幹部への昇進も望めます。ただし、経営幹部へのキャリアアップを目指すときは、マネジメント能力だけでなく、経営者としての視点・能力も必要です。
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営業チームの目標の設定
営業マネージャーは、会社が求める目標を達成するためにチームを導いていきます。会社の目標達成に向け、「営業チームの目標」を設定するのが営業マネージャーの役割です。
営業チームの目標を設定するときには、KPIがよく用いられます。KPIとは、Key Performance Indicatorの略称で、直訳すると重要業績評価指標。最終的な目標を達成するための「中間目標」となるものです。
【営業チームでよく設定されるKPIの例】
- 「見込み客に対して、1か月あたり100件の飛び込み営業を実施する」
- 「商談のうち20％の受注率を目指す」
そのほか、問い合わせ獲得数や受注金額などが、よくKPIとして設定されます。KPIを設定し、具体的な目標値をチームで共有することで、最終目標を達成するまでの道のりを明確にできます。
案件管理
顧客との契約が成立するまでの案件管理も、営業マネージャーの役割です。メンバーごとの進捗状況やアプローチの内容を管理し、チーム全体における成約率の向上を図ります。
商談を成功させるには、企業が求めるものを提案する必要があり、商談を持ち込むタイミングやプレゼンの内容などによって成約率が変わります。案件管理では、成約に至るまでのプロセスで不要と感じられる要素を取り除き、適切な営業プロセスを構築していくのが基本です。
【案件管理でチェックすべき項目の例】
- 案件の進捗度合い
- 適切な営業プロセスで商談を実施できているか
- 丁寧なフォローアップに取り組めているか
チェックで問題が発見されたときは、必要に応じて営業マネージャーが、改善方法の立案やアドバイスをおこないます。
働きやすい営業環境の構築
メンバーが働きやすい環境を整えることで、業務効率や士気が向上し、チーム全体の営業力アップに期待できます。営業マネージャーが取り組むべき環境づくりとは、以下のようなものです。
- ITツールの導入で情報共有を容易にする
- 社内の風通しを考慮し、アイディアや意見を出しやすくする
- 学習・スキルアップができる環境を意識する
営業環境づくりには、それなりのコストが発生する場合があります。もし、自分の裁量を超えた改善が必要なときは、早めに上層部へ相談し、できる限り迅速な改善を目指しましょう。
なお、営業活動の環境整備には、SFAツールの活用がおすすめです。SFAとは、Sales Force Automationの略で、営業支援システムのこと。案件管理・顧客管理・活動管理などの営業業務をシステム上で一括管理できるので、営業活動全体の把握がしやすくなります。以下ではSFAツールの解説をしていますので、ぜひチェックしてください。
関連記事：営業支援システム（SFA）とは？おすすめ14選比較！
営業チーム全体の行動管理
メンバーの行動からそれぞれの課題を把握し、原因の分析や解決策のアドバイスをおこないます。
効果的な営業活動を実施するには、チーム内での連携が重要なポイントです。営業マネージャーはチームの指揮命令権をもっていますが、命令を下すだけでは、メンバーは「なぜその行動をしないといけないのか」理解できません。メンバーは命令されたことのみしか実行できないため、連携が取れず、業務効率が悪くなってしまいます。
また、営業チームの営業力を向上させるには、メンバーのスキルアップも重要な要素です。ただ命令を下すだけでは、メンバーは事柄の重要性や必要性が理解できないことから自己啓発が望めず、スキルアップにもつながりません。
何らかの行動をメンバーに指示するときは、ただ命令するのではなく、実施内容の意図を説明することが大切です。なぜその行動を取るのかを具体的に説明することで、事柄への理解が深まり、連携が取りやすくなります。自分のやるべきことも見つかるため、進んで自己啓発に取り組んでくれることに期待でき、スキルアップにもつながるでしょう。
市場の調査・分析
会社が求める目標を達成するには、効果的な施策を実施する必要があります。効果的な施策の実施に向け、展開している商品やサービスのジャンルについて市場を調査し、顧客のニーズを見つけ出すのも営業マネージャーの仕事です。
市場調査では、自社と競合他社の違いや自社ならではの強み、ユーザーの動きなどを分析します。市場調査の際、より多くのデータを分析すれば、顧客や市場にマッチした施策の立案が可能です。
なお、調べた情報やデータはチームで共有すると、施策の実施時に連携が取りやすくなります。
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営業戦略の立案
営業マネージャーの仕事には、会社の経営方針をもとにした営業戦力の立案が挙げられます。営業戦略では、「会社の経営方針の共有」と「戦略の立案」の2つを実施します。
まず会社の経営方針では、はじめに「シェア拡大なのか、既存顧客の売上強化なのか」などのように、会社の中長期的な方針を理解し、営業チーム内でも共有します。会社の経営方針をチーム全員が理解することで、経営方針に沿った営業活動を実現できるでしょう。
一方の営業戦略の立案では、目的やシーンに適した戦略を立案することが大切です。新規の顧客開拓の場合だと、テレアポの実施やコールセンターの設置などが挙げられます。
なお、営業戦略の立案時には、マネージャーがチームを主導するのか、メンバーの意見も重視するやり方で進めるのかなど、営業チームの方針も定めておくと実務での流れがスムーズです。営業戦略を立てたあとは、営業チームに落とし込み、実際に行動へ移していきます。
営業メンバーの育成と業績管理
会社が求める目標を達成するには、営業チーム全体における協力体制の構築が必要不可欠。営業メンバーの育成をおこない、業務管理していくことも営業マネージャーの仕事です。
1人の営業メンバーに頼り切った営業活動では、そのメンバーが退職したり調子が上がらなかったりした場合に、チーム全体の業績にも大きな影響を及ぼしてしまうでしょう。会社が求める目標をコンスタントに達成するには、業績が少ないメンバーに対して、営業戦略に沿った育成をおこない、チーム全体のスキルアップを図る必要があります。
業績管理では、KPIの活用がおすすめです。中間目標を明確に設定することで、メンバーの意識を統一化でき、育成方針の設定やチーム全体のモチベーションの構築がしやすくなります。
効果検証
営業チームの活動を検証するための「効果検証」も営業マネージャーの重要な仕事です。効果検証は、PDCAサイクルにもとづいておこないます。
PDCAサイクルとは、「PLAN（プラン）・DO（実行）・CHECK（検証）・ACTION（改善）」の頭文字をとった言葉で、業務を継続的に改善する手法です。営業チームの効果検証では、以下のように活用します。
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PLAN（プラン） |
メンバーごとの課題を把握し、 どのようなサポートをおこなうべきかを計画する |
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DO（実行） |
実務研修・アドバイス・コーチングなどの実施 |
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CHECK（チェック） |
2週間～1ヶ月ほどの期間を目安に効果を測定する |
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ACTION（改善） |
スキルが足りていないと感じられた部分や伸びしろのある部分を フィードバックし、改善に取り組んでいく |
効果検証は、さまざまな角度から検証をおこなうのが大切です。チームの効果検証をおこなうときは、「設定した目標は適切であったか」「営業戦略にマッチした営業手法であったか」などもあわせて検証しましょう。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう組織やマネジメントに関する知識とそれを実行する能力
営業マネージャーには、組織やマネジメントに関する知識が必要です。組織やマネジメントに関する深い知識を習得することで、業務のサポートや行動管理がしやすくなります。
たとえば、チームの運営にあたっては「健全なチーム運営」が理想的です。しかし、ただ厳しく命令するだけでは、部下に業務を強いるのみとなるため、仮に業績が上がったとしても健全なチームとはいえません。いずれはチームを離脱するメンバーが出てしまい、チームが崩壊する恐れがあります。
健全なチームを運営するには、メンバーが自律的な行動を起こすようにマネジメントするのが理想です。メンバーのモチベーションアップに期待できるので、生産性の向上が図れ、ひいてはチーム全体の営業力アップにつながるでしょう。
なお、組織やマネジメントに関する考え方はさまざま。会社の現状や社会風潮によっても、適したマネジメント方法は変化します。チームを良い状態に導けるよう、組織論・マネジメント・行動心理学などの知識は、書籍やメディアを通じて日ごろから習得していきましょう。
チーム全体を管理する能力
営業マネージャーの仕事は、自分の実績を上げることではなく、「チーム全体の実績を上げること」です。チームとして成果を挙げるには、チーム全体を管理する必要があります。
チームの管理において、よく課題として取り上げられるのが、「チーム内における意識の共有」です。もし、営業マネージャーが目標達成できると確信していたとしても、メンバー全員が同じように考えているわけではありません。なかには、「自分には無理」「達成は難しいだろう」と考えるメンバーもいるでしょう。
このように意識の異なるメンバーを率いながら、目標達成を目指していくのが営業マネージャーの仕事です。うまくチームを管理するには、人を動かす能力やその人がもつ本来の力を引き出す能力が求められます。
コミュニケーション能力
目標を達成するには、チームの士気も重要なポイントです。メンバーと直に接する営業マネージャーには、コミュニケーション能力が必要。円滑にコミュニケーションが取れていれば、メンバーとの良好な信頼関係を築くことができ、チーム全体の士気が自然と上がります。
ただし、メンバーとは平等にコミュニケーションを取るのが大切です。特定のメンバーのみとコミュニケーションを取っていても、チーム全体の士気はあがりません。メンバー1人1人とコミュニケーションを取ることで、それぞれのモチベーションアップに期待でき、チーム全体の士気向上につながります。
また、メンバー1人1人とのコミュニケーションは、メンバーごと特性を把握しやすくなるので、それぞれの問題点や解決策の洗い出しにも有効です。「日頃から人と積極的に話す」「書籍で部下との理想的なコミュニケーションを学ぶ」など、コミュニケーション力アップに取り組みましょう。
業界についての知識と将来をイメージする能力
営業チームを率いる営業マネージャーには、業界についての知識と将来をイメージする先見性が求められます。業界についての知識と将来をイメージする能力に優れていれば、メンバーに対して、状況に応じた的確なアドバイスができるためです。
トレンドの移り変わりが早い昨今では、短い期間で業界に大きな動きが発生することがあります。たとえば法改正によって業界に何かしらの規制がかかった場合、セールスのやり方に問題があれば、スタイルを変えなければなりません。
チーム全体に新たな営業手法が浸透するには、時間がかかるので、早めの情報取集や業界の先読みをおこない、できる限り早く対応するのが望ましいでしょう。
このように自社を取り巻く環境は日々変化しており、日ごろからの情報収集が不可欠です。迅速に対応するためにも、営業マネージャーには、貪欲に情報を吸収していく姿勢が求められるでしょう。
問題・課題を解決する能力
目標を達成するためには、問題・課題を解決する能力も必要なスキルです。メンバーが抱えている問題・課題を放置したままにしておくと、改善の機会が失われてしまい、チームの営業力向上は望めません。セールスのチャンスも逃してしまう可能性があるため、目標達成も難しくなるでしょう。
メンバーが問題や課題を抱えている場合には、適切にサポートをおこない、迅速に解決をはかることが大切です。もし、自分のみで対応が難しいときは、ほかのメンバーや上司に相談し、協力して解決を図りましょう。
部下を育成する能力
営業チーム全体の営業力アップには、営業メンバーのスキルアップが欠かせないため、営業マネージャーには部下を育成する能力が必要です。部下を育成するときのポイントには、以下のようなものが挙げられます。
- まずは自分が見本をみせる
- 失敗も経験させる
- フィードバックは明確におこなう
- アドバイスには他者の見解も取り入れる
- 部下の価値観の理解に努める
なお、人材育成に「正解」はありません。価値観や特性は個人ごとに異なるため、メンバーごとに適した手法を用いて育成をおこなう必要があります。
営業マネージャーになる方法は？
営業マネージャーになる方法は、主に以下の3つが挙げられます。
- 社内での昇進
- 他企業からのヘッドハンティング
- 営業マネージャー職への転職
営業マネージャーを目指す場合、上記にある方法のいずれにおいても、それなりのスキル・経験・実績が必要です。転職では転職サイトからの応募だけでなく、転職エージェントへの登録もおすすめ。担当エージェントが自分の要望にもとづいて、マッチする企業を探してくれます。
成果を出せる営業マネージャーになるためのコツ
自身の立ち位置を理解する
営業マネージャーは、メンバーからすると上司にあたる存在です。同僚同士とは異なり、「上司と部下」の適切な関係性を築く必要があります。社内の昇進にて営業マネージャーになった場合は、同僚が部下になることもあります。これまでとは違った関係性を改めて築かないといけないため、戸惑うこともあるでしょう。
しかし、営業マネージャーは、部下を支配するわけではありません。営業マネージャーはあくまでチームを率いる「監督」のような役割であり、メンバーとともに目標達成に向けて取り組んでいくという意識をもつことが大切です。
メンバーとの円滑なコミュニケーションを意識する
メンバーと良好な関係性を築き上げるには、円滑なコミュニケーションが必要です。円滑なコミュニケーションを意識するうえでは、以下の2つをおさえておきましょう。
部下の意見を聞く
どれだけ能力があっても、完璧な人間は存在しません。営業マネージャーも上司ではありますが、完璧さを求める必要はなく、ときにはメンバーの意見を聞くことも大切です。メンバーの考えから新たな視点を取り入れることで、問題解決の突破口やこれまでにはない効果的な戦略の立案を実現できることがあります。
また、自分の意見が採用されると、部下のモチベーションも上がるでしょう。自立性の向上に期待できるため、チームの営業力アップも見込めます。もし、意見を採用しなかった場合は、可能な範囲で理由を説明しましょう。真剣に検討したことを伝えることで、「またアイディアを出そう」といった良い循環をつくれます。
きちんと説明する
部下へ指導やアドバイスをおこなうときは、きちんと理由を説明することが大切です。納得・理解したうえで業務に取り組むことで、部下もモチベーションが上がります。
理由を説明するときは、分かりやすい説明を心がけましょう。会社の経営方針や指示をそのまま伝えても、やるべき理由や必要性を説明できなければ、部下は何をすればよいのか理解できません。
説明するときは、実行するに至ったわけ・実行したことによるメリットなど、理由を明確に伝えることがポイントです。理由や背景を説明することで、メンバーもイメージがしやすくなり、目標達成に近づけます。分かりやすい説明をするためにも、普段から説明力を磨いておきましょう。
部下の管理は公平におこなう
チームをうまくまとめるには、「部下に対して公平な管理」をおこなうことが重要です。メンバーによって対応を変えてしまうと、不公平さを感じる部下が不満をもってしまい、チームの雰囲気も悪化する可能性があります。
協力体制が崩れたチームは連携が取れないため、成果を出すのも難しくなるでしょう。とくに「声かけ」や「コミュニケーションの頻度」などの何気ない行動は、「自分だけ声を掛けられていない」といったケースが起きやすいので注意が必要です。
問題を放置したままにしない
問題を放置したままにしないことも、チームを率いるうえで大事なポイントです。問題を抱えたメンバーは自身でも悩んでいるケースが多く、放置したままだと「チームに必要ないのか」「無視されている」と感じる可能性があります。
業務に対するモチベーションの維持が難しくなったメンバーは、退職してしまうこともあるでしょう。メンバーが問題や課題を抱えているときは、できる限り早い段階で解決を目指すことが大切です。
自社製品への理解を深める
顧客に会社の魅力をアピールするには、まず自社製品への深い理解が必要です。営業チームのトップに立つ営業マネージャーが、自社の製品やサービスに自信をもつことで、メンバーも自社製品に誇りをもって業務や商談に望めます。製品に対する思いが強いほど、顧客にも熱意が伝わりやすく、興味や魅力を感じてくれるでしょう。
自社の製品・サービスを深く知るためには、フレームワークの活用や競合他社との比較などを取り入れるのが有効です。製品の特徴や弱点などの特徴を客観的に把握できるので、より理解が深まります。
セミナーに参加して積極的にスキルアップを図る
成果を出せる営業マネージャーになるためは、マネジメント力のスキルアップも重要です。管理職に関するセミナーはよく開催されており、管理職向けのセミナー・研修も開催されています。営業に特化した内容以外に、管理職向けのセミナーや研修にも参加してみましょう。マネージャーとしての役割や、基礎を学べます。
【まとめ】営業マネージャーの役割を理解し、チームの営業力を向上させよう
営業マネージャーは、営業チームのマネジメントを担う役職です。営業チームのメンバーをサポートしながら、設定した目標の達成を目指します。営業チームを導くにあたっては、営業マネージャーとしての役割や成果を出すコツなど、ポイントをおさえたマネジメントをおこないましょう。
また、営業チームの管理では、SFAツールの導入がおすすめです。メンバーの行動をシステム上で一括管理することで、営業活動全体の管理がしやすくなります。コツやツールを活かし、チームでの目標達成を目指しましょう。
なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
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