ルート営業とは？仕事内容や向いている人の特徴【きつい？楽？】【2024年最新版】
ルート営業への就職・転職を検討する場合、まずはルート営業について理解を深めたいですよね。
本記事では、仕事内容や向いている人、メリットデメリット、年収などルート営業について徹底解説します。
ルート営業が自分に向いているか、判断の材料になりますので、ぜひご覧ください。
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【無料】営業代行会社を紹介してもらうルート営業とは「既存顧客へ営業を行う仕事」
ルート営業とは営業職の一種で、一言でいえば「既存顧客へ営業を行う仕事」のことです。
ルート営業では飛び込み営業やテレアポ業務は行わず、もともと取引をしている顧客に対して、課題のヒアリングや商品の提案等を行います。既存顧客と良好な関係を築きつつ、さらに大きな売上をつくるのが仕事です。
ルート営業の2つの種類
ルート営業は、主に以下の2つに分類できます。
- 既存顧客へのルート営業
- ルート配送営業
既存顧客へのルート営業とは、先ほども説明した既存顧客と良好な関係を築きつつ、さらに大きな売上をつくるのが仕事です。
ルート配送営業とは、ドライバーと営業の両方の側面を持った仕事です。自社の商品を顧客へ届けるだけでなく、より多くの商品を取り扱ってもらえるように提案をすることも仕事に含まれます。
一般的にルート営業という場合、前者の「既存顧客へのルート営業」を指すことが多いでしょう。本記事でも前者の意味合いで解説を進めていきます。
新規開拓営業との違い
ルート営業と新規開拓営業の主な違いは、新規顧客へアプローチするかどうかです。アプローチする顧客の違いから、以下の表のように目的や営業手法が異なります。
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新規開拓営業 |
ルート営業 |
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取引相手 |
新規顧客や過去の失注顧客 |
既存顧客 |
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目的 |
新規顧客の開拓 失注顧客へのアプローチ |
既存顧客との関係構築 取引の拡大 |
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営業手法 |
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既存顧客への訪問や連絡 |
新規顧客の場合、断られることも頻繁にあるためタフなメンタルが求められがちです。また、ルート営業は何もせずともある程度の売上が見込めますが、新規開拓営業ではゼロから売上をつくる点で精神的にきつい場合があります。
こうした点から､ルート営業は比較的楽と捉えられることもあるようです。しかし､もちろんルート営業にもきつい点はあります。ルート営業の楽な点や､きつい点については､後ほど詳しく解説します。
ルート営業が多い業界
就職時のイメージを掴んでいただくために紹介すると、ルート営業の求人は、主にIT、メーカー、インフラ関係などの業界が多いです。営業職自体はほとんどすべての業界に存在しますが、既存顧客へアプローチするという性質からルート営業が必要な業界は決まってきます。
たとえば以下のような仕事内容の求人が募集されています。
- 企業に自社のシステムやアプリを提案する
- 半導体メーカーや医療機器メーカーに自社の機器を提案する
- 建設会社に自社の建設機材を提案する
営業職は「商材が無形か・有形か」「顧客が法人か・個人か」で分類できますが、ルート営業では「有形・法人」の組み合わせが多い傾向にあります。
【無料】営業代行会社を紹介してもらうルート営業の仕事内容
ルート営業についてさらに理解を深めていただくために、仕事内容を詳しく説明します。
顧客へのヒアリング
ルート営業では、顧客の要望や課題のヒアリングを行います。顧客が抱えている課題を把握できれば、適切な提案ができるからです。
たとえば顧客との雑談の中で相手の課題を把握し、適切な提案ができれば商品やサービスの購入につながるかもしれません。顧客へヒアリングした内容をもとに提案につなげることが大切です。
取引商品のアフターフォロー
取引中の商品の不具合や問題点がないかを確認し、アフターフォローを行うのもルート営業の仕事の1つです。アフターフォローで既存顧客からの信頼を得ることができれば、継続的な取引や追加契約にもつながります。
たとえば取引中の商品に新しいモデルが出たら案内を行ったり、不具合や不満点があれば解決したりして、既存顧客をサポートするのもルート営業の仕事です。
アフターフォローを行うことで、顧客の満足度や信頼度のアップにつながります。
新商品の提案
ルート営業は、すでに取引中の商品のフォローだけが仕事だけではありません。新商品や新サービスの提案を行い、追加契約につなげるための働きかけをします。追加契約を獲得することで、売上をさらにアップさせます。
新商品が出た場合や自社で販売強化する商品が決まった場合に、既存顧客に対して提案を行い、契約を目指します。また、他社の商品を利用している顧客に対して、自社の商品への乗り換えを検討してもらえるよう働きかけることもあります。
【参考】ノルマはある？
ルート営業は､既存顧客へアプローチする形態上､｢ノルマがないのでは？｣と思う方もいるようです。
結論からいえば、一般的にはルート営業にもノルマは存在します。「物やサービスを売る」という側面から、数字的なノルマはなかなか避けられません。
ただし、ルート営業はこちらから積極的に働きかけなくても、一定の売上が見込めるという特徴はあります。そのため、新規開拓営業と比べれば、ノルマに対する精神的な負担は少ない傾向にあるといえるでしょう。
ルート営業は楽？きつい？
先述した通り、既存顧客を相手にするルート営業は、新規開拓営業と比べると「楽」と捉えられることもあります。一方、営業という点では「やはりきついのでは」という意見もあります。
ルート営業はたしかに新規開拓営業と比較して楽な面はあるものの、きつい点も存在しています。ルート営業が楽といわれる理由や、きつい点についても理解を深めておきましょう。
ルート営業が楽といわれる理由
安定して売上が立てられる
ルート営業の場合、既存顧客が担当のため安定して一定の売上が立てられるできるという側面があります。
ルート営業では、すでに自社の商品やサービスを利用している既存顧客に担当を割り当てられる形でスタートします。そのため、極端な話、こちらから何もアプローチをせずともある程度の売上が見込めるのです。
顧客から信頼を損ねることをしなければ、それなりに売上が発生する点は、ルート営業が楽といわれる理由の1つでしょう。
精神的な負担が少ない
営業が大変といわれる理由として「ノルマに対するプレッシャー」があげられるかと思います。
ルート営業では先述の通り安定してある程度の売上が見込めるため、そうしたノルマに対する精神的プレッシャーが少ないというメリットがあります。競合に奪われるなどの事態が起こらない限り、売上が大幅に減ることは考えづらいでしょう。
結果、営業にありがちな「ノルマに対する数字が足りなくてどうしよう」「顧客が見つからない」という精神的な負担が軽くなります。
予定を立てやすい
ルート営業は基本的に営業先が決まっているため、自分のペースで予定を立てやすいという点があります。
基本的には顧客の元へ訪問して営業を行うことが仕事になるため、社内で常に上司の目やノルマに追われながら仕事をすることも少なくなります。
このような点から、社外である程度自由に予定を組める点から気持ち的にもストレスが少ないと感じる人もいるでしょう。
ルート営業のきついところ
取引先を選べない
ルート営業では基本的に取引先を自分で選ぶことができず、前任の顧客を引き継ぐのが一般的です。また、一度担当になった顧客とは長期的に取引を行う場合もあります。
良好な関係性が築ければいいですが、取引先と上手く信頼関係を構築できなかったり、相性が悪かったりしても担当し続けなければならないのはつらい点ともいえます。
顧客である以上、理不尽な要求をされても断りづらく、丁寧な対応が求められます。こうした点から、担当する顧客と相性が良くない場合、ストレスがかかりやすいでしょう。
突出した売上を作りづらい
ルート営業は取引先が限定されており新たな顧客へのアプローチが難しいため、突出した売上が作りづらい側面があります。
また、ルート営業では法人を相手にするケースが多いですが、法人相手の場合、営業相手の担当者だけでは決裁ができない場合も多いです。上司への承認が必要になるため、1つの契約を得るのに時間と手間がかかります。
そのため、ノルマを大きく超える売上を出すなどの突出した成果を出しづらく、人によっては物足りなさを感じる場合もあるでしょう。
スキルが身に付きにくい
ルート営業は安定した売上が見込める一方で、既存顧客への定型的な仕事が多くなりがちです。そのため、新たなスキルが身につきづらいケースもあります。
新規開拓営業ではノルマを達成するために試行錯誤を繰り返し戦略を練る必要がありますが、ルート営業は比較的数字に追われることは少ないです。
成長を感じづらいことから、人によっては不安や不満を感じる場合があるでしょう。
上司との関係構築に苦労するケースも
顧客との関係性に目を向けがちですが、社内の人間関係に苦労するケースもあります。
ルート営業では前任の担当者から引き継ぎを受けます。引き継がれた際に、顧客と上手く関係が築けないと前任と比較されて肩身が狭くなることも。
営業全般にいえることですが、顧客との関係性は周りにも伝わり、トラブルがあれば上司から指摘を受ける場合もあります。
そうした点では、社内の人間との関係性も働きやすさに関与するといえるでしょう。
【無料】営業代行会社を紹介してもらうルート営業に必要なスキル
続いて、ルート営業に必要なスキルを解説します。自分がルート営業に合っているか判断するための材料としてください。
基本的なビジネスマナー
顧客と接する機会が多い営業職では、基本的なビジネスマナーが身についていることは必須です。ルート営業は顧客と信頼関係を構築することが大切だからです。
具体的には、以下のような点が求められるでしょう。
- 身だしなみが整っている
- 好印象な挨拶ができる
- 名刺交換のマナーを守れる
- スケジュールを管理できる
- 謙譲語・尊敬語など敬語を適切に使い分けられる
- 報連相ができる
たとえば名刺交換において、名刺を片手で差し出すなどのマナー違反は、顧客の信頼を損ねるきっかけになりかねません。
社会人として最低限のマナーを守り、顧客から信頼を得られる営業マンである必要があります。
ヒアリング力
顧客の要望や課題をヒアリングできる力も必要です。ルート営業で的を得た提案をするには、いかに顧客から話を引き出して課題を発見できるかが重要になります。
特に長期的に顧客と取引を行うルート営業の場合、その場の営業トークの上手さだけでは契約にはつながりづらいです。顧客とじっくりと向き合って、相手の課題に寄り添った提案を行うことが大切になります。
顧客に寄り添い、相手の本音を引き出すことが求められます。
提案力
ルート営業に限らず営業全般にいえることですが、商品やサービスを売る営業の仕事においては、相手に商品を買う意味を感じさせるような提案力が必要です。
自社の商品に魅力があって顧客の課題を引き出せたとしても、顧客に魅力を感じてもらわなければ契約には結びつかないからです。
ルート営業で活躍するには、商品のメリットをわかりやすく伝えられるプレゼン力や提案力が必要
です。
管理能力
ルート営業では、タスクを管理する能力も必要です。
ルート営業では複数の担当顧客を掛け持ちして対応するのが一般的。また、書類の提出や顧客からの依頼事項への対応も仕事内容に含まれます。
管理能力がなければ、社内の人間や顧客との信頼関係が上手く築けなくなってしまいます。
ルート営業に向いている人
ここまでルート営業の仕事内容や必要なスキルなどを紹介してきましたが、ルート営業に向いている人はどんな人なのでしょうか。詳しく解説していきます。
顧客視点になれる人
ルート営業では、顧客の課題や要望を汲み取り適した提案をすることが大切です。そのため、顧客視点で物事を考えて解決策を見つけようとする姿勢を持てる人はルート営業に向いています。
自社の利益だけでなく、顧客に寄り添い、一緒に課題を解決していく姿勢で接することで、顧客からの信頼が得やすくなるでしょう。
安定した給与が得たい人
ルート営業は、じっくり仕事に向き合いながら、安定して給与を得たい人に向いています。
ルート営業はすでに関係性が築けている既存顧客を引き継ぐことになるので売上が安定しやすく、給与面でも、安定的に給与を得られる場合が多いからです。
反対に、高い給与や達成感を得たい場合は、新規開拓営業も候補に入れたほうがいいでしょう。
くりかえし作業を嫌がらず行える人
ルート営業は、同じ作業をくりかえし行うことに苦痛を感じない人が向いています。
ルート営業は同じ取引先に長く関わることが多いことから、何度も同じ場所に訪問したり、書類を作成したりと、くりかえしの作業を行う場面が出てきやすいです。また、仕事で顔を合わせる相手も担当顧客や社内の人間などに偏ってきます。
ルーティン作業であっても丁寧に対応することが求められるでしょう。
ルート営業は未経験や女性でもできる？
ルート営業は未経験や女性でも活躍することは可能です。実際に、求人サイトを見てみても「未経験可」や「女性活躍中」の求人は多く存在しています。
また、すでに関係が構築されている顧客を相手にするため、初心者でもある程度の売上が作りやすいという特徴もあります。
先述した通り基本的なビジネスマナーやヒアリング力などは必要ですが、円滑に顧客とやり取りできる力があれば未経験や女性でも活躍できる仕事です。
ルート営業の年収は？
「求人ボックス 給料ナビ」の求人統計データによれば、ルート営業の平均年収は約367万円。同じく「求人ボックス 給料ナビ」にて営業の平均年収を見てみると、以下の通り。
- 営業：約385万円
- 法人営業：約427万円
- 企画営業：約431万円
データを見る限り、他の営業の業種と比べると比較的少ない年収のようです。ただし、ルート営業の給与幅は271〜607万円と幅があり、勤務先によっても大きく差があります。
ルート営業の仕事内容や向いている人などを解説しました
ルート営業の仕事内容や向いている人、年収などを解説しました。
- ルート営業は既存顧客へ営業を行う仕事
- 顧客へのヒアリングを行い、アフターフォローや新商品の提案を行う
- 顧客に寄り添い、丁寧に仕事を進めながら安定して給与を得たい人に向いている
ルート営業は既存顧客を相手にするため、一定の売上が見込める点で精神的な負担が少なかったり、予定を立てやすかったりするメリットがあります。一方で、取引先を自分で選べず、突出した売上を作りづらいといったデメリットもあります。
本記事で紹介した内容を踏まえて､自分がルート営業に向いているか考えてみる事をおすすめし
ます。
なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう