SDRとBDRの違いとは？おすすめツールや共通課題を解説【2024年最新版】
同じインサイドセールスの中でもSDRとBDRでは、ターゲットとする企業やマーケティング手法が異なります。
この記事ではSDRとBDRの違いや共通課題、おすすめツールまで詳しく解説します。
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【無料】インサイドセールス代行会社を紹介してもらうインサイドセールスにおけるSDRとBDRとは
インサイドセールスは電話やメールなど、遠隔で顧客にアプローチを行う営業手法です。インサイドセールスは「SDR」と「BDR」の2つに分類できます。ここでは、SDRとBDRの意味をご紹介します。
SDR
SDR（Sales Development Representative）とは、「反響型」といわれるインサイドセールスの手法です。
問い合わせや資料請求など、リード（見込み客）の能動的なアクションに対してアプローチを行います。すでに顧客側から何かしらのアクションがあるので、購買意欲が高いのが特徴です。
BDR
BDR（Business Development Representative）とは、「新規開拓型」といわれるインサイドセールスの手法です。「アウトバウンド型のセールス」ともいわれ、自社が選定したターゲット企業に対して直接アプローチを行います。
関連記事：インサイドセールスとは？役割やメリット、成功事例を解説
【比較表】SDRとBDRの違い
SDRとBDRは、反響型or新規開拓型の違いもありますが、ターゲットやマーケティング手法も異なります。それぞれ詳しく見ていきましょう。
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SDR |
BDR |
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ターゲット企業の規模 |
SMB （従業員500人程度までの企業） |
中小〜大手企業 |
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マーケティング手法 |
オウンドメディア、SNSなど |
電話、メール、セミナー、 展示会など |
1. ターゲットとなる企業の規模
SDRの主なターゲットはSMB（Small to Medium Business）と呼ばれる、従業員が500人程度までの中小企業。対するBDRは、数千人の大手企業までを対象とします。
SDRのような反響型のインサイドセールスで、ターゲットとなりやすいのは母数の多いSMBです。SMBは母数が多いことから必然的に受注数も多くなりやすいものの、1件あたりの単価は低くなる傾向にあります。
反対にBDRはゼロから新規開拓を行うインサイドセールスのため、ターゲットを絞り込み、綿密に営業戦略を立てる必要があります。工数がかかることから、高単価を狙える大企業をターゲットとする場合が多い傾向にあります。
2. マーケティング手法
SDRでは、オウンドメディアやSNSの運用で顧客からのアクションを待ちます。
対するBDRでは、電話やメールでの新規開拓が一般的です。セミナーや展示会で企業と接点を作り、そこからアプローチを図る場合もあります。
【無料】インサイドセールス代行会社を紹介してもらうSDRとBDRが注目される背景
SDRとBDRが注目されるようになった背景として、サブスクリプション型サービスの普及が考えられます。サブスクリプション型サービスとは、月額や年額制で利用できるサービスのことを指します。
サブスクリプションで売上を上げるには、多くのユーザーを獲得し、かつ長期間契約を維持する必要があります。ただし1人の営業マンが多くを売って長期間契約を維持するのは負担が大きいため、SDRやBDRを含むインサイドセールスでの分業が注目されています。
関連記事：インサイドセールスがBtoB企業で増えている理由と事例を解説！
SDRとBDRに共通する課題
SDRやBDRなどインサイドセールスで獲得したリードは、フィールドセールスに引き継ぎます。その際のフィールドセールスとの連携が重要なポイント。
顧客の購買意欲や予算、追客状況、担当者の人柄など、インサイドセールスで獲得した顧客情報を、できるだけ細かく、正確に引き継ぐことが大切です。引き継ぎを正確にできるかが、その後の受注率に大きく関わります。
リードの獲得や顧客情報の管理、データ引き継ぎに役立つのがSFAツールやMAツールです。ツールの活用などで、インサイドセールスとフィールドセールスの連携をスムーズにしておきましょう。
関連記事：インサイドセールスのKPIの設定方法や目安・平均値を解説
SDRとBDRに必要なツールの種類
ここではSDRやBDRで活用できる、具体的なツールを詳しく見ていきましょう。
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特徴 |
ツール例 |
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SFAツール |
案件の進捗状況や顧客情報収集、 営業マンの行動管理などを把握できる |
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ABMツール |
企業データと照合しながらターゲットを選定。 自社に合った企業を絞り込むことができる |
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名刺管理ツール |
取引先など社外の人脈だけでなく、 ターゲット企業と接点のある社内メンバーも 把握できる |
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MAツール |
リードの育成や絞り込み、メール配信、 スコアリング、シナリオ作成など多彩な機能が揃う |
1. SFAツール：案件進捗や顧客情報の一元管理
SFA（Sales Force Automation）とは案件の進捗状況や顧客情報収集、営業マンの行動管理などを把握できる機能が揃っている営業支援システムです。
営業のあらゆる情報を一元管理できるため、フィールドセールスに引き渡した後も、時系列で情報を確認可能です。
2. ABMツール：ターゲット企業の選定
ABM（Account Based Marketing）とは、企業をターゲット設定し、戦略的にアプローチを行うマーケティング用語です。主にBDRで利用されます。
ABMツールでは、これまでの取引履歴を企業単位で管理し、企業データと照合しながらターゲットを選定。客観的な視点から自社に合った企業を絞り込むことができます。
3. 名刺管理ツール：担当者やキーマンを可視化
名刺管理ツールによって取引先など社外の人脈だけでなく、ターゲット企業と接点のある社内メンバーも把握できます。名刺管理ツールでは、名前や部署名などで即座に検索可能です。SDRやBDRでの情報共有をスムーズに進めるために役立つツールといえるでしょう。
4. MAツール：アプローチ方法・時期の最適化
MA（Marketing Automation）ツールとは、マーケティング活動を自動化するツールを指します。リードの育成や絞り込み、メール配信、スコアリング、シナリオ作成など機能は多岐に渡ります。
MAツールによって顧客の購買意欲の高さやアプローチ状況に応じて、購買促進を促すメールの自動配信などが可能です。リードに対して、適切なタイミングで適切なアプローチをするために活用したいツールといえます。
【無料】インサイドセールス代行会社を紹介してもらうSDRとBDRにおすすめのツール
最後に、SDRとBDRに役立つツールをご紹介します。
1. 【SFA】ネクストSFA
画像引用：ネクストSFA
ネクストSFAは、画面の見やすさや使いやすさにこだわったクラウド型のSFAツールです。案件管理の操作は基本ドラッグアンドドロップのみ。直感的に操作できる上に、一目見ただけで案件数や予算などを把握できます。
案件管理や顧客管理、商談管理、スケジュール管理まで機能もさまざま。ツール利用に不安のある方に対して、メールやビデオ電話、直接訪問でのアフターフォローも行っています。
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運営会社 |
株式会社ジオコード |
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URL |
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無料トライアル |
あり |
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料金 |
月額費用55,000円 ユーザー1人あたり4,400円 ※初期費用は0円 |
2. 【SFA】Ecrea
画像引用：Ecrea
Ecreaは、業界でも珍しいコーディネート型SFAツールです。顧客管理から商談管理、メール配信、日報、請求書の作成など、欲しい機能だけを選んで自由にカスタマイズができます。
料金は選択機能の分だけ加算されるため、コスト管理もしやすいのが特徴です。画面には選んだ機能しか表示されないため管理画面もシンプル。無駄を省いたインターフェースになっており、SFAが初めてでも直感的に操作できるでしょう。
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運営会社 |
株式会社エクレアラボ |
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URL |
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無料トライアル |
あり |
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料金 |
【クラウド型】 月額1,000円/1ライセンス 【オンプレミス型】 14,000円/1ライセンス |
3. 【ABM】FORCAS
画像引用：FORCAS
FORCASは、150万社以上の企業データベースを搭載するABMツールです。顧客分析や企業リストの作成をはじめ、ターゲットごとの受注率の管理、顧客傾向の分析などABMに役立つ機能が充実しています。
企業検索では、業種やエリア、企業規模だけでなく「BtoB企業」「高成長」といったキーワードでも絞り込むことができます。
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運営会社 |
株式会社ユーザベース |
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URL |
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無料トライアル |
あり |
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料金 |
要問い合わせ |
4. 【名刺管理】SanSan
画像引用：SanSan
SanSanは、顧客や社員の名刺データを一元管理できるサービスです。名刺はスマートフォンで簡単にデータ化できます。AI技術とオペレーターによる補正によって99.9%の精度を実現。
言語対応にも優れており、英語や中国語をはじめドイツ語、ポルトガル語、タイ語など11ヶ国の名刺データ化に対応しています。
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運営会社 |
Sansan株式会社 |
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URL |
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無料トライアル |
あり |
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料金 |
要問い合わせ |
5. 【MA】SATORI
画像引用：SATORI
SATORIは、リードの獲得・育成を自動化する国産MAツールです。まだアクションしていない匿名状態のリードに対してログを取得できるのが最大の特徴です。ターゲットとなるリードの幅を一気に広げることができます。
メール配信だけでなく、ポップアップやプッシュ通知も可能です。オウンドメディアのSEOや外部メディアへの出稿といった施策に向いているツールといえます。
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運営会社 |
SATORI株式会社 |
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URL |
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無料トライアル |
あり |
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料金 |
初期費用330,000円 月額162,800円〜 |
6. 【MA】List Finder
画像引用：List Finder
List Finderは、日本の上場企業での導入率No.1を誇るMAツールです。メール配信やアクセス解析、スコアリング、名刺ツールとの連携など、BtoB企業にとって必要な機能が揃っています。
無料で始められるフリープランから、ライト、スタンダード、プレミアムまで企業の規模や目的に合わせたプランを用意。上位プランになると、PDFの閲覧解析やWeb会議サポートなども含まれています。
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運営会社 |
株式会社Innovation & Co. |
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URL |
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無料トライアル |
あり |
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料金 |
ライト：39,800円 スタンダード：59,800円 プレミアム：79,800円 ※いずれも初期費用100,000円 ※無料プランもあるが制約が多い |
【まとめ】SDRとBDRの特長を理解し、自社のインサードセールスを最適化しよう
サブスクリプションサービスの普及などにより、最近ではよりSDRやBDRに注目が集まっています。同じインサイドセールスでも、SDRとBDRではターゲットとなる企業やマーケティング手法が異なります。それぞれの特長を理解し、必要に応じてツールを取り入れながら、自社のインサイドセールスを最適化しましょう。
なお、インサイドセールス代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算に合った最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
【無料】インサイドセールス代行会社を紹介してもらう