内勤営業とは「来た顧客」に行う営業。向く人の特徴、必要なスキル、平均年収を説明【2024年最新版】
内勤営業とは「来た顧客」に対して行う営業を指し、不動産、保険代理店、旅行代理店などが主な業種です。
本記事では､「内勤営業に興味があるけど自分に向いているかわからない…」という人に向けて、特徴や向いている人､向いていない人､平均年収について説明します。
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内勤営業とは会社・店舗に来てくれたお客様に対して行う営業で、カウンターセールスとも呼ばれます。
旅行代理店や保険代理店、不動産、ブライダルなどが内勤営業の代表的な業種。また近年では、Webサイトから問い合わせた顧客、電話で問い合わせた顧客などを相手にする「インサイドセールス」も内勤営業に該当します。
インサイドセールスについて詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください。
関連記事：インサイドセールスとは？役割やメリット、成功事例を解説
内勤営業と外勤営業、営業事務との違い
外勤営業との違い
内勤営業と外勤営業の違いは「来てくれた顧客を相手にする」のか、「自ら顧客のもとに行くのか」。内勤営業では、会社や店舗に来た顧客に対応するのが仕事。一方、外勤営業は「外回り営業」とも呼ばれ、営業担当者が自ら顧客のもとへ足を運びます。
営業事務との違い
営業事務と内部営業は業務内容に違いがあります。営業事務は、営業担当者が使う書類の作成、スケジュールの調整など営業職のサポートが主な仕事で、営業職ではありません。これに対して、内勤営業は顧客への営業が主な仕事となります。
営業職のそのほかの職種についても知りたい方は、以下の記事もあわせてご覧ください。
内勤営業の特徴
内勤営業の主な特徴は以下の2つです。
- 購買意欲の高い見込み客を相手にする
- 社内・店舗内での営業活動が中心
購買意欲の高い見込み客を相手にする
内勤営業で相手にするのは、自ら店舗に足を運んだ顧客です。わざわざ足を運ぶほど、購買意欲が高い顧客を相手にする、といえます。
購買意欲が高いということは、それだけサービスへの期待値が高い、ということ。お客様の期待を裏切らない営業を行う必要があります。
社内・店舗内での営業活動が中心
内勤営業は、社内や店舗で営業活動をすることから、社内でのデスクワークが中心となります。外勤営業と比べると外に出ることは少なく、店舗がない場合は、自分のペースで仕事をしやすい点が特徴です。また、外部に出ての営業活動がしたくない人にもおすすめできます。
ベテラン内勤営業に聞いた！
内勤営業に向いている人の特徴
前提として「この担当者から買いたい」と思わせる人が向いている
自分が内勤営業に向いているかわからない…と感じている方もいるでしょう。
まず前提として、内勤営業で相手にするお客様は、「家を建てたい」「保険に入りたい」「旅行に行きたい」など、明確な目的を持っています。明確な目的があるからこそ、わざわざ足を運ぶのです。しかし意欲が高い分、他の競合他社にも足を運んでいる可能性はとても高いです。
そのため、競合と比べて圧倒的に良いサービスを提供することが重要。不動産にせよ、旅行代理店にせよ、保険代理店にせよ、商品そのものは競合でも手に入ります。そのため、競合と差別化しようと思ったら顧客に「この営業担当者から買いたい」と思わせることが大切になります。
では、具体的にどんな人が「この営業担当者から買いたい」と思わせることができるのか？弊社のベテラン内勤営業に聞いて以下にまとめました。
明るくはきはきと話せる人
話し方が明るく、はきはきとしているだけで、お客様に良い印象を与えることができます。顧客から信頼してもらうためには、まずは第一印象が大事。第一印象がポジティブであれば、お客様は前向きに商談に臨んでくれてスムーズに受注まで進みやすいからです。
具体的には、以下のことを普段から自然にできる人は向いています。
- 相手と適度にアイコンタクトを取って話す
- 笑顔で話す
- 滑舌良く話す
顧客の悩みや課題を聞き出せる人
内勤営業で相手にするお客様は、すでに「何かしら目的がある」状態。そのため、営業担当者に対して「○○をしてほしい」「○○で困っている」など何らかの要望があるはずです。そのため、まずはお客様は何に困っているのか？何がしたいのか？を丁寧に聞き出す必要があります。
特に向いているのは、お客様の話をただ聞くだけではなく「主導権を営業側で握って会話を進められる人」。なぜなら、一人のお客様にさける時間は有限である以上、限られた時間の中で契約に必要な要素を聞き出す必要があるからです。
たとえば1時間の商談で、予算と要件と納期を決めなければいけない、という状況でお客様が予算の話だけ続けそうになった時、こちらで主導権を握って納期や要件も聞き出せるスキルがある人は向いています。
周りの目を気にせず仕事ができる人
内勤営業では、主に会社内、店舗内で営業活動を行います。そのため、周りの人の話し声や物音などをいちいち気にせず仕事をする必要があります。
また内勤営業は、自分の営業トークや立ち居振る舞いなどを、上司、自分の担当でない顧客にも見られる環境。自分の営業のようすを他の人に見られても気にせず、堂々と営業できる人は向いています。
トラブルが起きても動じないメンタルの強さがある人
トラブルがあっても慌てない、肝が据わった人は向いています。
何かトラブルが起きた時に営業担当者が焦ってしまうとお客様は不安になってしまいます。「本当にこの人から買って大丈夫なのだろうか」とお客様が不安になり、競合に乗り換えてしまう可能性もあります。
何か途中でトラブルが起きたとしても、最終的にお客様に「この人から買ってよかった」と思ってもらえれば大きな問題はありません。冷静にリカバリーできるメンタルの強さを持った人は向いています。
内勤営業に向いていない人
内勤営業は以下のような人には向いていません。
身だしなみに気を遣わない人
お客様に「この営業担当者から買いたい」と思わせるためには、まずは第一印象に気を使うことが大事。もちろん身なりだけでお客様が買ってくれるわけではありませんが、身なりが汚いようでは最初に相手に会った時に「この人に頼んで大丈夫かな…」という印象を与えてしまいます。
具体的には以下の要素を気にする必要があります。
- 頭髪が整っているか
- 型崩れのない、キレイな服か
- キレイに手入れされた靴か
身だしなみに毎日気を使うなんて絶対に無理！という人は向いていないでしょう。
お客様の言うことに流されてしまう人
前述したように、お客様の悩みや要望を聞き出す力が必要とお伝えしましたが、ただ聞いていれば良いというものではありません。お客様の言うことを何でも聞いて流されてしまう人は最終的に顧客の信用を失ってしまいます。
たとえば家を建てたいと思った人が工務店を訪れたとしましょう。お客様は家の内装にこだわりがあり、お客様に合わせて内装の話に時間をかけすぎた結果、スケジュールの希望がうまく聞けなかったとします。その結果お客様が想像したスケジュールとずれが生じた、となればお客様は不満を抱いてしまいます。
上のケースのように、お客様の言うことをなんでも聞いていればよいのではありません。お客様の要望をかなえるために、営業担当者が主導権を握ってコミュニケーションを取る必要があります。
「いつも他の人の話に流されてばかりで自分で意思決定できない」という人はあまり向いていないといえます。
メンタルが弱すぎる人
トラブルが起きた時にすぐ慌てふためいて仕事が手につかなくなる、少しのクレームでもすぐ傷ついて立ち直れなくなる、などメンタルがとても弱い人は向いていません。
もちろん誰でも気分が落ち込む時はありますが、自分のメンタルの浮き沈みを表に出してしまうとお客様を不安にさせてしまいます。トラブルが起きても冷静さを保つ、落ち込むことがあってもお客様には笑顔で対応する、などのメンタルの強さが求められます。
【コラム】完璧でないからといって過剰に気に病む必要はない
ここまで読んで「自分には内勤営業は向いていないかもしれない…」と思われたかもしれませんが、過剰に気に病む必要はありません。
なぜなら、最初から完璧な人などいないからです。お客様からダメ出しを受けたり、先輩に指摘されたりしながら徐々に成長するもの。「買いたいと思わせる営業パーソンになりたい」という強い気持ちを持って努力し続けられるのなら、現状能力不足な部分があったとしても問題ないです。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう内勤営業で求められるスキル
内勤営業で求められる具体的なスキルを説明します。
コミュニケーションを深めて「認識のずれ」をなくす力
前述したように悩みや課題を引き出すことが内勤営業には求められます。そのために必要なのが「認識のずれをなくす力」です。
たとえば家を建てたいお客様と商談していると仮定しましょう。「予算はおいくらでしょうか？」と聞いたときにお客様が「5000万くらい」と答えたとします。5000万円が上限の予算なのか、あるいは「できれば5000万円で作りたいがもっと高くてもOK」なのかは、お客様から聞き出さないとわかりません。もし営業担当者が確認せず勝手に「上限」と解釈して商談を進め、後でお客様に「お金なら出すからもっとこだわりたかった。欲しかったものと違う」と思われたら信用を失ってしまいます。
また、お客様自身も自分の要望をうまく言語化できていないケースもよくあります。そのため営業担当者には、コミュニケーションを取ってお客様と一緒にイメージを言語化し、認識をそろえるスキルが求められるのです。
細かい気配りを忘れない力
お客様に「この担当者から買いたい」と思ってもらうためには、細かい気配りも大切。たとえば以下のような行動を日頃から行うことが求められます。
- 問い合わせにはなるべく早く、そして丁寧に回答する
- お客様の表情を見て、つまらなさそうにしている、急いでいるなどの状況を読み取って話の進め方をかえる
- 受注後のアフターフォローも丁寧に行う
- 相手を不快にさせない言葉遣いをする
加えて、「どんな気配りをすべきかはお客様によって異なる」という点も重要。たとえば言葉遣い一つとっても、折り目正しい話し方を好む人もいれば、フランクな話し方を求める人もいます。お客様が求めることを常に察知して、柔軟に対応するスキルが求められます。
目標達成にこだわり、努力し続ける力
内勤営業も営業職である以上、個々人に「営業目標」が課されます。目標を達成できれば昇給・昇進の機会は増えますが、目標を達成できなければ上司から𠮟責されたり、減給されたりしてしまうケースもあります。そして何より、目標を達成できない状態が続くと居心地が悪くなり、自ら退職するケースが多いです。
そのため、内勤営業でやりがいを持って仕事を続けるためには、目標達成にこだわり、地道に努力し続けることも重要なスキル。どうやったらもっと売り上げを伸ばせるか？を常に考え、改善のアクションを起こすことが求められます。
内勤営業の平均年収
政府統計の調査では、内勤営業を含めた営業職全体の年収しかわかりませんが、年収は2022年の調査によると、営業・販売事務従事者の平均年収は10人以上の会社で885万円、1000人以上の会社で1087万円です。
また、転職会議による調査では、20代後半で374万円だとされています。
内勤営業のキャリアパス
内勤営業のキャリアパスの主なパターンは次の2つです。
営業部内で昇進
まずは営業担当者としてキャリアがスタートし、経験をつむと店長、エリアマネージャー、スーパーバイザーなどに昇進することが多いです。
エリアマネージャーは特定の地域の複数店舗をマネジメントする役職。スーパーバイザーは店長などに対して店舗経営の指導をする役職です。エリアマネージャーやスーパーバイザーまで昇進してマネジメント経験をつむと、転職するときも重宝される可能性が高いです。
本社配属
また、顧客と直接関わって顧客ニーズを良く知っている経験を買われて、場合によっては本社配属になることもあります。本社で配属されうる職種には以下のようなものがあります。
- 商品・サービスの企画や開発
- 店舗開発
- 販売促進
- 広報・PR
内勤営業がきついと言われる理由
「内勤営業はきつい」という話も聞くから心配…という人に向けて、きついと言われる理由も紹介します。
土日が休みでないこともある
特に個人が顧客となる不動産、保険、ブライダルなどでは土日に働き、平日に休む勤務形態の場合があります。「友人と休みを合わせて遊びたい」「フェスなど土日開催のイベントに参加したい」という場合はつらく感じることもあります。
しかし、平日休みの働き方は悪いことばかりではありません。平日であれば飲食店や商業施設も空いているし、病院や役所にも行きやすいです。平日休みのほうが働きやすいと感じる人もいるでしょう。
営業目標が課せられる
営業職である以上目標が課せられます。そのため人によっては「常に目標に追われるのがつらい」と感じる場合もあります。
ただ、目標が課せられることでむしろ「達成のためにモチベーションが上がる」という人は楽しんで仕事ができるでしょう。
デスクワークが多く変化が少ない
内勤営業は外回りの営業と異なり、デスクワークが多い傾向にあります。ずっと座って仕事をするため、気分転換がしにくかったり、肩が凝りやすかったりしてつらく感じる場合もあります。
ただし、内勤営業は必ず気分転換がしにくい、というわけではありません。たとえば昼休みに外出するなどの工夫をすれば解消することは可能です。
内勤営業に就職・転職するためのコツ
内勤営業に就職・転職するには、以下のようなコツがあります。
- 内勤営業に生かせるスキルを棚卸しする
- 外勤営業や接客といった関連職種の経験を積む
- 内勤営業に強い転職サイト・エージェントを使う
何を心がけるべきか、次で解説します。
内勤営業に生かせるスキルを棚卸しする
内勤営業で活躍するために、自分にはどのようなスキルがあるか、棚卸しすることが重要です。自分がこれまでやってきたことを振り返り、強みや弱みをはっきりさせ、内勤営業ではどのように強みを発揮できるか、検討しましょう。
内勤営業では、ヒアリング能力やプレゼン能力に加え、長期的に顧客との関係性を持続できる忍耐力や、行動力が求められます。また、現在どのような課題があるのか、仮説を立てて検証し、課題を発見できる力も重要です。
外勤営業や接客といった関連職種の経験を積む
内勤営業をする際には、外勤営業や接客業などの関連職種での経験があると、自己PRで有利になります。
外勤営業でのスキルの中でも、内勤営業に共通して役立つコミュニケーション能力やビジネスマナーが身についていることが重要です。
内勤営業に強い転職サイト・エージェントを使う
内勤営業への成功確率を高めるためには、内勤営業に強い、強い転職サイト・エージェントを利用することが効果的です。
転職エージェントであれば、キャリアカウンセリングの相談や、自分の今のスキルや経験に合わせた求人を紹介してもらいやすいため、無理なく就職活動を進められます。
内勤営業の特徴や向いている人・向いていない人について説明しました
本記事では、内勤営業とは何か、特徴や向いている人、向いていない人について説明しました。内勤営業は顧客との長期的な関係性を継続することが重要であり、特に顧客の要望を丁寧に聞けるヒアリング力が重要です。
また、内勤営業では外部影響と異なり、データ分析や管理などの事務作業が多いため、効率よく事務処理できる能力も求められます。
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